爱华网本文针对管理软件代理商的特性进行描述，运用产业链对行业环境进行分析，代理商如何平衡与软件厂商竞争与合作的关系是其在发展壮大过程中所必须处理好的关系之一；同时客户选型误区也影响到代理商的发展。当然代理商内部存在的问题也制约了自身的发展。突破瓶颈的方法主要有准确定位、加强人力资源管理，提高服务能力三种，借此以追求更大的发展空间。
一、引言
近几年，我国企业的发展日新月异，随之而来的诸多管理方面的问题使企业管理软件的市场需求越来越旺盛。根据国内权威调查机构易观国际的《中小企业管理软件应用研究报告》显示，在2004年，中小企业管理软件市场的总额为18.6亿元，到2008年将达到55亿元。未来的三年中，中小企业管理软件市场将以年均25%的速度增长。企业对管理软件越来越强烈的需求带动了软件厂商的迅速发展，同时也带动了软件代理商的发展。 管理软件代理商的数量不断增多，在发展过程中也要面临着一些制约其发展的因素。为了使管理软件代理商获得更大的发展空间，推进企业信息化健康快速的发展。本文从描述管理软件代理商现状特征的角度入手，分析代理商在发展中存在的瓶颈，进而深入探讨如何突破瓶颈以赢得更大的市场发展空间。
二、管理软件代理商的现状
商业上的代理是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由客户代销的一种贸易方式。在管理软件行业中，代理主要是指软件厂商在规定的地区和期限内，使商家获得软件的非独占性销售权，并且授权其为所销售的产品提供后期服务的一种贸易方式。管理软件的代理商与其他行业代理商最大的区别在于不仅赚取企业代理佣金，而且获得企业所提供服务的价值。以下，我们将描述软件代理商的一些现状。
管理软件渠道商从总体上应该分为两个层次：即软件实施服务商和软件代理商。
1.集中于高端产品的是国内最早一批专门从事高端软件如SAP，ORACL等软件的实施服务商，这批服务商都有较强的实施能力和销售能力；如汉德，汉普，科森，联合安达等
2.经营低端产品的是专门从事财务软件和进销存软件的渠道商，数量很大，但这类渠道商实施能力相对薄弱，大多都处于低产品—低服务能力—低产品循环的三低阶段。
综观代理商，目前市场上存在的有以下几个相同的特征：
（一）市场竞争激烈
管理软件代理商所处的行业竞争激烈性主要表现在
1．管理软件厂商多
2006年1－9月份我家IT产业的产值达到了30，000亿，管理软件产值是2700亿。2007年产值可能会超过4，000亿。在管理软件产值数字飞速增长时，用友、金碟、浪潮、天心、天思等在中国管理软件行业市场上进行了一轮轮的争夺市场之战。全球两大软件企业Oracle和SAP同时进攻中国的管理软件市场，在蚕食高端管理软件市场份额的同时，也正进一步加大对中小企业市场的投入。渠道的竞争更加细化、更加激烈。
2．代理商多和竞争同质化
金蝶启动了“金蝶软件7类渠道伙伴盛大招募”计划；用友软件的“用友UFware联盟宣言”；2007年浪潮的“翔龙跃动力”渠道计划； 2006年2月SAP宣布在亚太地区设立中小企业解决方案中心 (SME Solution Center)。这一方面反映了渠道之战的激烈。据不完全统计，用友通产品有1000家代理商，U8产品有300多家代理，SAP中型产品增值经销商已有16家，小型产品发展到6家，再加上多级渠道商，总量达100多家。到2007年底浪潮准备发展到1800家代理商。代理商的数目之多由此可见一斑。而代理商没有明确自身的竞争优势又使得这种同质化竞争的加剧。
（二）企业规模小
由于软件代理进入门槛很低，所以大多数代理商的规模较小，企业内部人数大多在3—30人之间。CBIR的相关调研数据表明，中国约有8000家管理软件代理商，但其中3/4的公司员工不足50人，仅有5家公司超过1000人。
（三）高级人才缺失，人才流失严重
由于管理软件对人员素质要求比较高，相关人员经过较长时间的培训才能正常工作。而据调查，作为一名合格销售人员，一般的培训时间都要在半年左右。而合格的实施、服务人员至少也要一年的培训。所以造成了其高级咨询、实施以及服务人员的短缺。
代理商的技术人才，基本上都是招聘的大专和本科毕业生，由于基础有限，实践经验较少，就造成了技术人员的技术水平的提高比较缓慢，加之，工作比较辛苦，起步薪水较低，人才流失严重也就不足为奇。
（四）专营与非专营共存
代理商基本上可以分为两种，一种是只代理某品牌软件的专营代理，另一种是经营多家软件厂商的产品的非专营代理。
1.专营是指代理商仅代理一种品牌的软件产品。管理软件代理商在经营区域范围内内做深、做细。如威海实时企业软件有限公司就是用友的专营代理商，主要经营用友的U8和通系列产品。
2．非专营是指代理商同时经营多家软件厂商的产品。代理商同时代理金蝶、用友、速达、管家婆等成为一种普遍的现象。如佛山飞时捷电脑软件公司不仅经营企业管理软件、财务软件还经营建筑设计及城市规划软件。主要产品有速达系列软件、晋业系列软件、金碟、用友、管家婆、中大星城等多种软件。而建筑类产品还有:GPCAD城市规划软件、规划管理、天正建筑系列、圆方室内设计、南软工程预结算等。
（五）地域性经营
地域性经营是指代理商在规定的地域范围内有经营权限。在代理商取得代理资格的协议上都有地域条款规定。如在“用友政务软件代理协议”里，第二条即为规定代理区域的条款“甲方授权乙方为 某（地区）用友政务代理商，未经甲方允许，乙方不得在上述规定区域外经营，因此产生的经济与法律问题由乙方负责。”在深圳盛日数码技术有限公司的代理协议的第八条“甲方指定乙方的某地区的全权代理商”。
三、代理商的发展瓶颈分析
企业发展中的瓶颈是指那些使企业发展到某个阶段就停滞不前或发展缓慢的单个因素或少数几个因素。瓶颈制约了软件代理商的发展壮大。下文我们通过行业环境和企业内部分析两方面来分析这些制约因素。
（一）产业链分析
根据产业链理论一个企业的产业链由企业自身、上游的供应商和下游的客户共同组成。在软件代理的产业链中，企业的发展受到两种因素的制约即供应商和客户，而产业链的情况决定了企业的发展状况。分析管理软件代理商的产业链主要目的是得出制约其发展的瓶颈。
1．供应商分析
由于软件厂商和软件代理商之间不可靠的同盟军的关系的存在，即当软件厂商和代理商可以相互带来利润或者利益时，合作关系就会被双方认同。当一方不能给另一方带来利润时，同盟关系就会瓦解。鉴于这样的关系供应商对代理商发展的制约主要通过供应商的控制、供应商支持的不足和与供应商直销机构的竞争三个方面表现出来。
（1）供应商的控制
首先，供应商对代理商的控制表现在对代理商经营地域的控制，代理协议的地域性条款的规定限制了代理商的发展。
其次，软件厂商为了保证自己的利润使在某地域范围内有多家代理。这样可以最大限度的扩大该地域范围内市场份额以及防止代理商形成垄断产生客大欺厂的现象。
最后，软件厂商把渠道当成自己的终端客户和大量压货的对象，转移自己的经营风险。厂商将自己的政策直接强加给代理更加不利于软件厂商和软件代理商建立起长期合作的战略伙伴关系。
（2）供应商的支持不足
目前，很多软件厂商将代理商作为简单的信息提供者和业务中的现金承载工具，厂商既没有下大力气建立系统的知识共享体系，也没有用心思去研究推出帮助代理规划发展模式的手段。由于软件供应商才是渠道体系管理的真正主体，渠道体系的效率很大程度取决于软件供应商的对渠道的管理水平以及在渠道上所花费的精力。所以由于供应商对代理商的支持力量不足，使代理商在低能力—低端产品—低能力之间恶性循环。
（3）同供应商的直销机构的竞争
代理商的竞争对手主要有软件直销机构和其他软件代理商。与直销机构之间的矛盾是代理商都会面临的，如何平衡竞争与合作的关系也是对软件代理商的考验。软件厂商在渠道政策上向直销机构倾斜，使得代理商在跟软件厂商直销机构的竞争中处于不利地位。另一方面，竞争对手之间相互攻击，使得渠道为争抢客户进一步导致市场混战，最终致使利润下降。金蝶分公司的直销人员在跟客户交流时，提及代理商经销的KIS专业版不稳定、BUG多、功能有缺陷，类似这样金蝶直销人员和渠道代理相互抢单，甚至相互攻击的现象屡见不鲜。软件厂商直销与渠道代理的竞争就可见一斑了。
2．客户分析
由于管理软件行业的特殊性，客户在选软件时存在很大的盲目性，针对终端客户的选型误区，从短期内考虑，代理商为了取得利润必须适应客户需求。但是从长远来看却制约了其自身的发展。例如软件代理商的终端客户主要是中小企业，而该用户群体大多没有专业的选型队伍。签单的成功与否，很大程度上要取决于销售人员的能力。代理商为了适应这个需求形成了重销售轻市场的发展策略。
管理软件代理商当中系统的技术人员、实施人员少，能力偏低，而市场人员能力偏高成了普遍现象。由于销售人员能够在软件销售中起到关键甚至决定性的作用，所以代理商不得不依赖于企业内部能力较强的销售人员，向客户去推销经销的软件是被客户所公认的现象，这阻碍了客户跟代理商之间建立真正意义上的信赖关系。
（二）企业内部分析
在这一部分我们主要通过发展瓶颈诊断轮盘来分析，该理论概括而言，企业发展中的瓶颈主要表现为“业务”、“人才”“资源”三个方面。
1．资源瓶颈分析
企业资源是企业的特殊资产、技能以及能力的总和，一个企业的资源按其存在形态大致可分为两类:一是有形资源, 主要包括土地、厂房、资金、原料等另一类是无形资源，包括企业定位和企业目标的识别能力、企业公共形象等。
在企业资源中企业定位是代理商有待加强的，市场定位是企业的市场营销战略在消费者心中的认知定位，市场营销管理的主要任务就是将有限的资源科学地用于产品的开发、定价、销售渠道和促销四个方面，最终在市场中树立一个独特的形象。代理商没有明确自己要达到的市场目的以及竞争对手在市场中所扮演的角色。具体运作中没有清晰的考虑自身的优势，例如分销能力的优势、专注行业的优势、技术服务的优势、地理位置的优势等等。而只有发挥的企业的竞争优势，才能既满足客户的需求，又使企业目标得以实现。
2．业务瓶颈分析
企业要发展壮大首先要明确业务扩张路径有哪些，并在此基础上建立持续、稳定的业务成长通道。企业的业务扩张可以沿着市场广度和市场深度两条路径进行。市场广度方面的瓶颈主要是指地域上的限制，而市场深度方面的瓶颈主要是指深耕市场时所受到增值服务能力上的约束。
（1）地域性
根据代理商的经营地域性特征，软件代理商的销售利润在一定程度上受到销售范围的影响。代理商要突破既有的地域限制，在更广阔的范围内开展业务可以根据软件厂商建设渠道的思路来建设自身的销售渠道。首先，选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；其次，试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。代理商可以将自身在经营地域范围内的经验推广到经营地域范围以外的地域，以扩大企业规模，进而突破地域性限制。
（2）增值服务能力
所谓管理软件的增值服务是指提供产品本身以外的服务给顾客,使得产品的价值增加。增值服务的价值不仅在于能够进行产品咨询、实施和服务，还能够根据具体企业特点进行二次开发，形成专门针对企业的产品方案。
随着管理软件的日趋成熟，客户的需求逐渐趋于多样化。况且管理软件本身没有通用性，即使是相同行业中的企业、同类型的中小企业，其应用差异性也非常大，商业模式无规范可言。大量并且比例不断加大的个性化软件的需求逐渐成为主流。这就迫切需要有软件代理商可以根据不同行业的特殊性提供有针对性的解决方案。
3．人才瓶颈分析
管理软件是个特殊的行业，是点对点的销售和点对点的服务，所以销售人员与服务人员的素质就显得举足轻重。哪怕是跟单人员也必须精通管理软件，否则很容易影响企业在客户心中的信誉度。
首先，全球范围内，管理软件行业从19世纪60年代的MRP系统阶段，到现在管理软件系统本身历史就比较短，软件咨询、实施知识积累比较少；其次，由于代理商多数是企业规模比较小，大多属于小资本经营，公司运作不规范，很难吸引专业的技术人员和销售、实施人员的加入。
四、代理商的瓶颈突破方法
以上我们重点分析了管理软件代理商发展瓶颈，而寻求更大发展的关键是集中资源突破瓶颈因素。以下我们将重点探讨如何才能使代理商突破发展瓶颈。
（一）准确定位
定位过程是围绕实现自身特色而展开的一系列的活动。一般包括明确竞争优势、选择竞争优势、示意竞争优势三个阶段。
1.明确竞争优势
竞争优势是指网站在为客户提供产品和服务方面比竞争者更有效。对于管理软件代理商来说这种竞争优势可能是分销能力、专注的行业、技术服务、所处的地理位置等。代理商定位是在客户心中建立起企业区别与竞争者的独特性。因此，明确竞争优势的本质是排列代理商可用于定位的各种要素，确定网站在哪些要素上具有优势，可以作为定位的竞争优势。
2.选择竞争优势
选择竞争优势就是根据网站的目的和特点，选择可以选择的定位要素，培养它，使之超过竞争对手。一个代理商不可能在当前或通过努力后在所有方面都优于竞争对手，它只是选择若干最有力的要素加以培养使之成为自己的竞争优势。但一般要遵循两个原则（1）优势不能太多；（2）有短期定位和长期定位，并且短期定位应服务于长期定位，保持两者的协调一致。
3.示意竞争优势
最后，代理商必须采取各种手段、通过各种途径向目标市场示意自己的定位。例如传统广告形式、网络宣传等，使得代理商对内、对外保持一致的形象特征，并与竞争优势保持一致。
（二）强化人力资源管理
代理商既要培养人才，又要挽留人才，提高技术人员的服务技术水平和专业性水平，使之可以更好的为客户解决技术难题，提供优质、满意的服务。主要可以从以下几个方面进行：
1.重视人力资源培训和开发。
企业要根据员工在实际工作中遇到的实际困难积极开展各种形式的有针对性的培训，同时要建立培训激励制度，包括：完善的岗位任职资格要求、公平公正客观的业绩考核标准、公平竞争的晋升规定和以能力和业绩为导向的分配原则，提高员工的积极性，确保培训的质量。帮助员工制定个人职业发展规划，制定人员接替模型，为员工指明努力的方向，积极进行人才储备，以适应不断变化的外部环境，全面提升企业核心竞争力。
2.提高绩效管理的科学性
通过对员工个人或群体的行为表现、劳动态度和工作业绩，以及综合素质的全面监测、考核、分析和评价，充分调动员工的积极性、主动性和创造性，不断改善员工和组织的行为，提高员工和组织的素质，挖掘其潜力并不断改善组织氛围，优化作业环境，持续激励员工，提高组织效率。
3.建立有效的激励和约束机制，完善薪酬福利制度
企业要定期对薪酬进行市场调查，对同类企业和竞争对手的薪酬水平和人工成本做到心中有数，根据企业自身的发展战略将企业的薪酬水平确定在一个合适的位置，确保对外具有竞争力。为了使企业的薪酬对内具有公平性，必须认真的进行岗位分析与评价，以科学的绩效标准对员工的业绩进行考核，以考核结果作为薪酬分配的依据。如果薪酬的竞争力和公平性做的比较好，它的激励性就会自然而然的显现出来。
（三）加强服务
代理商最大的优势就在于在供应链中直接面向客户，最能了解客户的需求，娴熟于二次开发的代理商可以借此来发展自己的力量。可以从以下三个方面进行：
1.售前咨询
首先，引导客户明确自身需求与目的；其次，使之认识和理解管理软件的优缺点；最后，根据客户的行业特色和本身情况，选择适合的管理软件。
2.售后服务
首先，做好软件的实施；其次，做好客户的定期回访工作；第三，当客户在使用过程中出现问题时，应及时给予解决。
3.二次开发
首先，与客户保持良好的沟通，对于客户的个性化需求从实际意义与价值上评估；其次，项目负责人对项目的进度和质量进行控制。使得代理商以专业的形象，由取得客户的满意和信任。
五、结语
企业信息化推动了企业的发展，而管理软件的代理商推动了信息化的普及。代理商在发展当中有很多值得肯定和借鉴的地方，但也存在需要去突破的发展瓶颈。从整体上看，代理商直接面对客户的需求，在未来的产业链中能够占据战略制高点。提高代理商导向性,形成以客户为主导地位的有效供应链将成为一种发展趋势。本文坚信软件渠道商在软件供应渠道商的地位将随着整个供应链的成熟逐渐提高起来。
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