爱华网2008年，家纺竞争已经进入到白热化的状态，经销商资源争夺战；核心商圈终端争夺战；广告形象战；促销推广战；折扣价格战此起彼伏，许多家纺企业和代理商疲于奔命，被竞争对手牵着鼻子跑，不知所措。
而笔者在工作中，经常接到来自全国各地家纺经销商的电话，都在反映一个问题，家纺这个生意越来越难做。不少经销商都在迷惑，现在手中代理的品牌就是没赚不到钱，确实，家纺这门生意越来越不好做，从产业投资来看很多以前做钢铁的、能源的、化肥的纷纷进入这一行业，除了模仿其他领先企业的模式，就是搞一些价格战，产品款式风格基本趋同，品牌形象大同小异，管理控制和营销推广策略杂乱无章，同质化的现象普遍存在。
从市场环境来看，市场容量总是有限的，虽然高速增长，看上去很美，但不意味着，就能赚到钱，赚到大钱。如江苏某知名品牌，因缺少有效的运营模式，在湖北武汉等地的的代理商走马镫换了好几个，交了很多学费，才渐有好转。又如，许多代理山东某品牌的经销商目前苦苦挣扎，岌岌可危的状态，因为厂房不做印花类产品，美名其曰：中国名牌不让做印花产品，搞的经销商哭笑不得，欲哭无泪，而当地主销产品却是印花床品，这种“城头变换大王旗”现象在家纺行业中，似乎成为一种时尚！许多加盟商合作不到一年，要么偃旗息鼓，要么纷纷叛逃，要么徘徊观望，更换品牌的现象屡见不鲜。
上海劲释咨询经过全国市场的总体调研发现，家纺区域市场竞争确是异常残酷激烈的，一般的县级市或者地级市，也就是一两条步行街和周边的一些商业设施，终端资源数量是很有限的，开社区店，风险控制谁都知道。集中在一起的家纺终端又在一起摆起了擂台pk，面对如此众多家纺企业千军万马走独木桥，招商举步维艰，以及结盟商对销售乏力的无奈叹息，做家纺真难，成为大家一致的口号和问题。难道就没有解决办法了吗？
如果我们聚焦在目前现有的问题上，能够解决这些问题吗？爱因斯坦曾经说过，就问题看问题，以问题的高度和视角是解决不了问题的，只有超越问题的表征，才能真正找到解决问题的方法。因此我们必须深入分析，问题的根本原因处在哪里？
家纺到底是什么一个行业？最终销售的价值到底是什么？
有的认为是卖材质的；有的认为是卖布料的；有的认为是卖工艺技术的；有的认为再卖款式功能；有的认为是在卖品牌；这些说法都没有错，但如何界定这个行业在销售什么，对我们做好家纺有本质的影响，，理念观和方法论，决定我们的后续的市场表现和争竞力，只有基于对主流消费群的价值观和审美观有一个清晰的把握，才能构建一个清晰的战略路径，这个世界的最不可理解之处就这于它是可以理解的，家纺行业，不管从事的是床品、毛巾、窗帘、布艺、毛毯、地毯，表现的状态无非是盖的、擦的、挂的、铺的、踩的居家纺织品。这些产品是有形的生活必备品，但不仅仅是这些，对消费者来说更是增添美丽和体现爱意的象征。
笔者认为，家纺行业最终销售的终极价值是美和爱的生理方式和追求，这是这个行业消费特征，以及产品特征所决定的，区别于其他的服装鞋帽等行业。因此从本质上把握这一核心价值，对提升家纺品牌价值和竞争力具有根本作用。而这一行业特征很多家纺企业在自己的品牌战略和定位中都有明确的体现，但是在落地和执行的过程中，却与原本的定位冲突，甚至根本就没有表现出来。
如上海某家纺品牌，邀请范冰冰作为代言人，品牌定位为情感家纺，本来这一定位是很具有价值和可塑性的，但是遗憾的是，我们并没有在其品牌形象、终端陈列、各类广告促销活动中，感受到这一情感的诉求，相反设计的logo也缺少美感和代表情感的元素，虽然该企业在产品开发和终端销售活动中表现不错，但是没有突出自己核心的价值，与竞争品牌未能形成有效的区隔和差异，即便现在销售情况不错，但在未来的日趋激烈的竞争环境中，能否构建品牌壁垒，值得深思。家纺的主流消费群——中青年女性被此打动、感动、心动，营销工作做得再好，但是偏离了方向和主题，甚至背道而驰，未能形成统一鲜明的价值体系，做得再多也很容易被竞争对手超越和模仿，
而亚光家纺推广活动值得借鉴，结合自身的定位，2008年，率先在国内进行了一场特别的由消费者参与产品研发的活动，今年春节及情人节前后，亚光家纺在国内首屈一指的社区网站——天涯社区，进行情话爱语大征集的活动，参与者有机会把自己对亲友的爱语，设计在亚光毛巾上，作为礼物送给自己所爱的人，短短几天，获得了数十万的点击率，有上万名网友参与了这一活动，获得了良好的社会反响。可鉴，从该活动体现了亚光家纺对中国消费者的尊重与关爱，一切从消费者所爱出发，开发出别具一格的爱语毛巾，体现了亚光毛巾关爱消费者，让13亿中国人都用上好毛巾的愿景。
因此还没有品牌定位的企业应该尽快制定，定位决定地位，你在行业和市场的位置，有了必须进行调整和优化，把他落实到整个运营的每一个细节中。这个世界，总是有方向的人，引导没有方向的人，企业更是如此，我们要从短期争夺市场份额、销售额圈子里跳出来，必须看到家纺产品虽然是有形的，有有形的产品不仅满足消费实际的显性需求，更是满足更多的隐性的、无形的心理和情感需求，紧紧围绕这一核心问题开展有的放矢的工作才更有价值和意义，从单纯追求销售业绩，向追求内心份额、思想份额挺进，先征服脑袋，后征服口袋，用追求一句话来概括：义（你的企业的存在的价值和愿景）在事先，谋定而后发，执著而探微，欲动则效死。任何有志于超越生存阶段，谋取更大发展的家纺企业来讲，明白“先征服脑袋，后征服口袋”的经营策略，是未来取得更高成就的重要因素。
家纺招商靠什么吸引加盟商？
现在众多的家纺企业面临残酷的招商问题，为了吸引经销商，可以说是费尽心机，但是面对自身组织和资源的问题，往往达不到预期的效果，比如浙江杭州一家规模不小的家纺企业，专门成立了一个网络招商部，配置一个人，专职进行网络招商，可笑的是总经理要求该业务员在半个月内通过网络招商活动，能够有10个客户能够打进招商电话，进行咨询。这种做法在家纺许多中小企业中普遍存在，几个人孤军奋战，但缺少有效的策略、招商传播切入点，专业的沟通技巧，尽管做了大量的工作，却效果甚微，这样无疑是，让手无寸铁的士兵冲锋，成为炮灰。
很多家纺企业招商比较盲目，要么是看竞争对手在做什么，自己也马上跟进，很少有领先一步的做法，即便跟随，怎么跟，如何跟，跟的有特色，形成自己一套招商模式出来，是极其重要的。另外一方面，似乎很少考虑到，招商是对谁招，在什么时候招，在什么区域招，采用什么样的传播方式让他们知道，并产生兴趣加盟？如何和对手招商行为区隔开来，吸引潜在客户的关注，进一步的是如何塑造企业威望和声誉，制定的营销策略、销售政策、商务谈判、组织管理、售后服务是否能够形成系统，处处体现亮点，是赢得客户关键所在。
众多企业即便招商的情况看来不错，但陷入到一种固有的招商模式中，对此产生了较大的依赖性，进而为后续招商带来了不少负面的作用。如现在有些家纺企业使用展会和在央视媒体上投放大量的广告，在一段时间内，效果较明显，但是这种通过媒体和展会的效果往往投入很大，并不能持久，如山东某知名毛巾企业每次全针会都投入巨资参展，非常担心，因为形象不好，现有的加盟商和潜在合作者，不合自己玩了，最后形成恶性循环，越是担心，越是加大这方面得投入，结果陷入到一种怪圈当中，而单纯依赖广告，达到招商，人人都会做，而且投入越大，未必能见到成效。而更多的家纺企业也在没有策略的情况下跟进，如江苏某著名家纺品牌，在常州召开了盛大的加盟商新品订货会，和招商会议，到访的意向客户不到20个，最后签约的寥寥无几，而在整个会议期间，从公司介绍和产品介绍，以及公司销售政策都缺少有效生动的设计，只是为了开招商会而开，效果不好自然是正常的现象。
难道招商果然是那么难吗？其实就看怎么做了，在众多对手被传统的做法陷入泥潭之中，或者被竞争对手牵着鼻子走的时候，只要你敢于跳出来，就有机会，虽然创新总是稀缺的，可遇不可求的，此时，不如把自己的现有的通通放下，重新思考，结合自身的资源和特征，就能获得意想不到的结果，同样是网络招商，笔者为上海某家纺企业从企业文化入手，形成一系列公关报道推广，在目标客户中建立了高度信任感和责任感的印象，为该企业带来了众多经销商的关注和加盟，而且这一效果还在不断放大，带来了百万的订单和品牌资产价值提升，而广告投入却几乎为零。|!---page split---|
因此必须根据企业特征和市场竞争环境，找到合适的切入点，对主要的客户群展开有效的引导和对企业深入的认识，否则，进行传统的招商行为，无疑是和众多的竞争对手分食经销商资源，这样，你就成为被别人在一堆备选名单中挑选的对象，如皇帝选妃，百里挑一，忙了半天未必客户看上自己，形式和地位都很被动，只有灵活的调动资源，调动潜在客户的注意力和需求，才能将招商进行到底，品牌建设先从打动加盟商开始，不同的潜在加盟商对需求层次是不一样的，需个性化、针对性的开发，不能进行一刀切，否则，什么都承诺，也不能让加盟商买账。因此，可根据以下需求分析表格，对家纺主要三大类客户进行分类，对特别关注的部分进行有效的设计和规划，并通过生动细致的手段体现出来，找到关键点和薄弱环节进行强化与优化，招商效果才能更加持久有效
家纺如何实现销量的跃升？
做过家纺的朋友们都知道，家纺销售有明显的淡旺季之分，在旺季销售额至少占到一年销售额50％以上，有的甚至达到70％以上，因此家纺如何在零售终端卖货走量，避免压货库存，主题性的促销是关键所在。为什么是主题促销，而不是单纯的促销呢？道理很简单即便是促销活动也要根据自身的品牌定位和阶段性发展战略，来进行制定，浙江某经销商买床品送彩电，看起来很生猛，结果呢，涉嫌诈骗，锒铛入狱。
家纺企业如果单纯的进行折价买赠促销，也很容易被竞争对手模仿，因此必须结合自己的资源和品牌现状、渠道状况、产品结构、管理系统等方面进行整合。效果才有可能保证，当然对怎样打折，打得有技巧，笔者提供一些个人的看法：
制定促销打折时应考虑的策略主要有：
（1）范围策略，即确定哪些商品打折，在此要明确为什么要对这些商品打折，考察是否符合打折的目的。这一点很关键，比如现在新品是否要打折，很多企业缺少策略，该不该，首先考虑新产品的区域性，比如非常艳丽的四件套，在广西柳州一带并不受欢迎，即便有比较大的优惠，未必能动销，因此因地制宜，因时制宜，考虑这些因素，确定在哪里打折，打下来会不会有效果。
（2）程度策略，即确定打折的程度，让利的幅度， 既能吸引顾客，又不丧失利润。一般而言现在的床品，在很多专卖店都是非正价销售，在9折——9.5折之间，在促销期间为了拉动销售，必须考虑某些人气产品，价格超低，吸引人气，如抱枕、毛毛虫布偶、枕头等，总体而言，促销期间，高于8折，效果并不是很好，但为了考虑自身的利润总体折扣控制在7折——7.8折,比较适合。当然对长期积压一年半以上的产品，为了回笼资金，可以把折扣降到成本价。值得注意的是，很多加盟商为了短期内跑量，把主营品类的价格折扣也订得很低，这样就比较危险，一方面可能销量有所增加，但是赚不到什么钱，另一方面，家纺是一个长线生意，一旦靠单纯的价格战取胜，可能就给消费者留下不好的印象，认为是廉价的低端产品，对品牌形象和长期获利带来负面影响。
（3）时机策略，即决定在什么时间打折最为合适。 现在很多家纺经销商都是选择五一、十一、元旦、春节，这些结婚和乔迁高峰期进行，但是所有家纺企业都在这么做，对你来说效果就会打折扣，比如制造特殊事件和新闻，或者在淡季进行清仓大酬宾都是可以值得深度挖掘的。
（4）期间策略，即打折应持续的时间阶段，并不是越长越好。这一点，也尤为关键，家纺打折周期太长，反而降低了消费者立即购买的决心，控制在10－15天，是比较合适的，这考虑到消费者知道折扣优惠的信息，到她置办嫁妆和新房装潢的采购周期，而且还可以进行时间压迫，如前五天，享受特别优惠等。
（5）频率策略，即一年内打折发生的次数。一般而言，购买床品的消费者，一年来你终端次数1-2次，所以搜集客户的通信方式，适时的问寒问暖，增加客户到访的次数，即便不买也欢迎来欣赏一下，并有技巧的要求消费者，向自己的亲朋好友推荐，当然前提是产品客户用起来感到满意，研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%，向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
（6）方式策略，即应采取什么方式打折。这一点很多家纺企业和经销商往往忽视了，因为对床品、地毯、被子、枕头等耐用消费品而言，单纯的价格折扣，并不能增加消费者购买动机和频次。因此调整打折的方式，刺激消费成为关键，例如水星家纺品牌的形象代言人是刘嘉玲，而最近风传该明星马上要和相爱十多年的男友——梁朝伟结婚了，这么好的事件，应该好好利用一下，如邀请购买产品的消费者参加刘嘉玲的婚礼等，实际上就是香港购物游，但是对消费者感觉，尤其是本来就是刘嘉玲、梁朝伟的粉丝而言，简直就是天大的惊喜，所以做促销要做出价值感来，挖掘的空间还有很多。
当然所有促销活动要与客户关系管理相结合，通过对顾客让利，加强与顾客之间的感情，培养顾客的忠诚度。具体做法是：
实施会员制，对会员实施一定程度的价格优惠，同时建立顾客档案，定期收集顾客需求的变化情况，以此调整经营商品的结构。这一点大多数家纺企业都在做，关键是不仅仅是了解客户个人的信息，还要了解其家庭背景和信息，这样为二次销售，能够找到很好的切入点，比如了解到客户有个三岁的儿子，可以有针对性地推荐科学育儿方式，顺便把自己的儿童床品也做一介绍。
对非会员，也可以通过一些活动，让顾客在购物过程中获得娱乐的享受，主动缩短与顾客之间的距离。如提供现场抽奖的机会、举办各种娱乐活动等。
其次，打折还要与商场的有形展示政策相结合，提高商场形象，增加品牌价值。
而且现场提供更多的POP， 一方面加强对所经营商品的宣传，另一方面引导顾客的消费，增加与顾客之间的友好度。进行现场的品牌宣传活动，烘托热销的氛围。
如果一次促销活动的效果并不显著，也不要灰心丧气，因为市场有很多因素构成，即便自己的做得再完美，可能不见得有效，但是要相信不曾犯错的人从来不曾尝试新事物，失败并不可怕，因为败者往往会比胜者更能认识胜利所蕴含的意味。而错误总是会给予我们机会去学习和成长。只要敢于创新，敢于总结，敢于从细节中挖掘差异，为下次活动做好准备，是非常关键的。
简而言之，做好家纺，对企业和经销商说难也不是很难，关键是围绕自己的核心方向和定位，有针对性的做一些对手想不到，做不到，不敢做的事情，就一定能取得成功。
联系方式：[email protected]，13761404124，上海劲释咨询品牌顾问，专注家纺行业的发展和研究。
