经销商:多换思想少换人,不换思想就换人



  我跟各行各业的很多经销商打过交道,从他们身上我不仅仅学到了很多东西,同时也看到了市场经济的希望;我认为,他们一方面在经销不同的产品活跃着市场,更重要的是他们在经销着自己的人——包括他们的管理、他们的心态、他们的定位,以及他们的汗水和付出等等。

  但,作为厂方的经营代表,我们一方面换位思考,从经销商的角度来观察和审视自己的工作,以求实现与经销商的共赢;而另一方面,我还要从我自己的发展与壮大考虑,来考核经销商,来调整经销商,或者来更换或替代经销商。也就是在营销界中常说的:多换思想少换人,不换思想就换人,因为营销行业的特点,“没有功劳就没有苦劳”,为了更好地发展,有时候就必须要学会放弃,虽然可能是不得已而为之的放弃。

  去年8月份,我在做了相当多的工作之后,无奈地放弃了一个经销商A公司,法人代表是赵总。而替代他的经销商B公司的法人代表刘总,则是放弃A公司之前的A公司的投资商,兼职A公司的副总经理。B公司自8月份开始筹办成立,至今年1月份止,短短半年的时间,不仅超额完成了我们交给他们的任务,更让人惊喜的是,通过大家的努力,初步奠定了B公司发展的基础,整个B公司呈现出一派蒸蒸日上的和谐氛围。

  导致A公司和B公司之间的这种关系的原因,当然也是营销界经常出现的一种现象,那就是合伙人之间的矛盾,这不是我这篇文章探讨的范围。我想说的是,在两个公司更替过程中,能够发生翻天覆地变化的原因。

  经营者的思想决定一切!

  这其中有这么两个现象能够说明一定的问题:

  其一,刘总在任A公司副总经理的过程中,从全身心地投入,到带着情绪工作,再到消极怠工,然后决然退出,最后成立自己的公司,这一连串比较微妙的变化,我们作为旁观者看得非常清楚。其实,刘总发生这样的心态变化,缘于赵总的心态变化,因为在经营我们产品的过程中,赵总也经历了从全身心地投入到消极怠工的过程——我们的产品很好,但是A公司的经营思路出了问题。

  在经营我们的产品之后,刘总主抓这方面的销售,他的激情和信心带动了我们产品市场的扩大,同时还拉动A公司获得了相对快速的发展。而这时候赵总却开始蠢蠢欲动了,他四处联系准备经销新的产品。而作为投资商的刘总,自然希望经营的产品越多,赚的越多;但他不希望经销不知名的品牌而影响现有市场的发展,还有公司的知名度和美誉度。赵总却头脑发热,私自接了数个品牌。有着长远打算的刘总一万个不赞成。分歧开始产生。

  接下来试想,一辆奔驰,后面拖着一大串拖拉机,如何能跑得动,跑得快呢?因为我们的产品受到其他品牌的影响,资金跟不上,业务员跟不上,精力跟不上,再加上产生的利润需要弥补别人的亏空,A公司开始不赚钱,甚或亏损。刘总不愿意了,业务员也因为卖不出货去而开始失去信心。矛盾一步步地升级,观念的冲突导致双方的分手势在难免。  

  其二,B公司的成立,刘总两条腿走路,一方面紧锣密鼓办着手续,另一方面打广告招聘业务员。“有心栽花花不开,无心栽柳柳成荫”,新的业务员没招起来,而A公司的业务员却纷纷投奔B公司而来,说白了,是投着刘总其人而来,结果A公司80%的业务员到了B公司。业务员的频繁流动是正常的,但如此比例的流动,就绝对不正常了,是值得赵总的反思的。

  可喜的事情发生了:同样的业务员,在A公司就象病猫,郁闷、压抑,工作毫无积极性,了无生气,得过且过,陀螺似的,抽一鞭子转一下,不抽了我就停着;而到了B公司,马上成了老虎,敢拼能杀,迅速与竞品攻城掠地,抢占市场,个个生龙活虎,虎虎生威。

  同样的人,同样的市场,同样的产品,却产生了不同的结果,为什么?

  思想观念决定着经销商工作的成败!

  这仅是我接触到的一个案例,A公司和B公司的反差也仅是经销商经营过程中的一个方面。但俗话说:“大海航行靠舵手”,“火车跑得快,全靠车头带”,也有人说:企业文化就是老板的文化。诚然,企业的发展需要战略,需要决策,只有老板的思想观念的正确,才能产生正确的战略和决策,还有经销商老板的胸怀和气魄。

  所以,经销商要不断的调整思路,以适应瞬息万变的市场,多换思想,与时俱进,跟上厂家的发展步伐,跟上市场的发展步伐,同时带动业务员的发展,以实现自己的战略目标。“多换思想少换人,不换思想就换人”,这个观点,适用于厂家对经销商,也适用于经销商对业务员,还适用于每一个营销人。

  近日获悉,A公司已注销,赵总应聘到某超市做采购了,但愿他能够有一个新的开始。

 经销商:多换思想少换人,不换思想就换人

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