细节决定成败的例子 细节决定成败--浅谈如何提高观察力



  作为销售人员,敏锐的观察力会带来意想不到的效果。汪中求的《细节决定成败》我想已经成为大家口头上常用的话。其实我的理解是一件事情的成败不单单是在细节上,还要有战略高度的思想控制策划等等问题。当然细节还是能够在一些问题上起到左右进程和发展的因素。所以要学会观察细节。  

  都知道了细节的重要性,那么细节如何去观察和发现?至于发现了细节如何去正确运用的问题,以后会有分享。这里主要探讨提高观察力。  

  观察力是一个销售人员必须具备的素质。良好的观察力可以使我们对问题和客户有更深层次的了解。从需求理论上来讲,一般低层次的需求是表象的,而高层次的需求是内涵的,不轻易表露的。注意细节和观察全面,才会找到真正的需求或者说把需求层次引向高层。  

  而往往当高层次的需求被满足后,客户会比满足他的低层需求更加忠诚。举个常见的例子:现在的医药销售分学术化营销和利益化营销,学术化营销所注重的是学术上的满足(大部分是以学术地位的提高为主)+关系学的巩固;利益化营销所注重的是利益上的满足(大部分是以金钱为代表)+关系学的巩固。医药销售的客户,他们的需求是什么?或者说他们的需求分几个层次?  

  按照马思洛的需求理论来看,医生也是人,也要生存和生活,所以就具有普遍意义的生理需求,当然这里就包括金钱等物质因素在内,但医生在人群中属于中高收入阶层,而且医生的行业文化素质平均很高,这就决定了他们不单单会寻求物质满足,还会有更高层次的需求存在。比如社交,比如晋升,比如学术上的领先。因为医生阶层也属于技术工人范畴,他们对技术和学识的提高有着很强的渴望。所以即使是对物质上的不满足仍然存在,相比下还是对于能给予他知识和技术满足的需求更加渴望。

  当然,深层次的需求是不容易被发现的,这就需要我们具有观察力。根据我个人的经验和总结,有这么几点。  

  1. 观察力首先是要有目的的观察,要针对你想了解的方面,通过有效的倾听和提问,从对方口中或神态中找到对你有指导的含义。这个需要对自己的口才和提问技巧的提高。而且事先要有所准备和归纳,通过几个之前设定好的问题的答案,来判断客户的需求和爱好。这是所谓耳的观察。  

  2. 要在日常的生活中多锻炼自己发现的本领。可以给自己锻炼一些小游戏,比如大家来找茬,就是要养成一种对周围事物的敏感。与正常的不一样的东西都要留意,从中总结和摸索。通过一些枯燥的数字游戏也可以锻炼自己的观察能力。这是所谓眼的观察。  

  3. 感官的东西是最直接的,但有时候会有偏差。比如与客户交谈中,并不知道他所说的是不是真心想的,很多时候都是在敷衍或者隐藏。没有人在开始就会表现的很真诚,除了4岁以下的孩子。这时候就要有更深的观察力。通过与客户的交往中的点点滴滴,来判断他所说的所想的是不是一致。这是所谓心的观察。  

  4. 观察力也是一支箭,要做到有的放矢会得到事半功倍的效果。带着提前组织好的计划去拜访,在过程中针对你想了解的问题重点突击,往往会得到好的效果,能挖到有用的信息。有的人讲老是找不到客户需求,老是浮于表面,不能把关系和层次加深,就是在这里。因为你去之前没有用心。或者说没有用正确的方法。这是所谓脑的观察。  

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  5. 其实观察力是个很复杂的过程,而非技能。经验和经历也是对于观察力有着很大影响的。你所经历过的事情,就很容易的知道事情的发展规律,如果没经历过,难免有顾忌和紧张。随着阅历的增加和信息的增长,会有更多的观察人和事的办法。  

  我在这里也是献丑了,把自己的一点体会和大家分享。希望能引起共鸣和探讨。高手们给点意见哦。

  姜振宇,从事医药行业10余年,对销售、市场、管理有一定领悟和思考,并善于策划活动,组建团队。电话:13061205535,邮箱:[email protected],qq:758347437

  

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