爱华网一、“战略形成”的两种流行观点
没有一个公司不在做决策，但只有少数公司拥有成熟、清晰的战略。有一种观点认为，战略是在决策的基础上逐渐形成的；另一种观点认为，战略是经过精密谋划，往往由公司总部制定和发布，实施上既有明确的起点也经过了充分的动员，所谓谋定而后动。但这两种说法都有问题，既然每一个公司都在做决策，但不是每一个公司都有战略，因此由决策的累积从而产生清晰的战略就不是必然的；而“谋定而后动”式的战略规划在究竟如何应对“不断变化的环境”方面让人很不放心。当然，不断变化的环境可以通过“压缩时间”来部分地加以控制，因为按照常识来说，时间越短，相应的环境变化也就越容易预测，而战略规划是离不开预测的。压缩时间也有一个度，压缩得过分了，就不再是战略，而是战术了。柏杨有一个有趣的说法：“政治家能看到20年之后，历史学家则能看到30年之后。”因此，企业界“谦虚”一点，往往把战略规划的时间定为3-5年，偶尔也会谋划到10年以后，那就有点浪漫色彩了。
战略究竟是如何形成的？如果我们再把时间扩大到“百年”这么大的区间，还有没有可能观察到某个组织清晰的战略走向或战略逻辑？既然有无数的中国公司立志要成为百年企业，那么这就是一个需要理性对待的大题目。
二、秦统一中国的“百年战略逻辑”
秦始皇在公元前221年统一中国，激荡缤纷的战国时代同时宣告结束。秦始皇为什么能统一中国？为什么在战国七雄中是地处函谷关以西的秦国吞灭了山（崤山）东六国（韩、赵、魏、齐、楚、燕）？这些问题千百年来让人着迷。从战略的角度加以观察，《剑桥中国秦汉史》有一个结论：
在前338年商鞅之死到前221年秦统一的一个世纪稍多的时期中所发生的大事，没有提供任何迹象可以说明秦的成就是蓄意制定的任何长期战略性计划或谋略的结果。
这是说在一百多年的时间里，秦统一中国并不是大战略的谋定而后动；或者说，秦统一中国并不是“百年战略规划＋精准实施”的一个理性过程。但《剑桥中国秦汉史》又有另外的一个结论：
秦国朝帝国方向的发展（趋势）至少在一个世纪前就已经变得很明显了。
所谓“朝帝国方向发展”就是秦统一中国的进程，统一前是秦王国，统一后是秦帝国。为什么在一百多年前，秦统一中国的趋势就很明显了呢？这种趋势究竟是什么？这种趋势又如何在百年的时间跨度内得到强化和执行，最终成为现实？如果我们不满足于玄远的天命论，那么回顾秦统一中国的战略历程就显得迫在眉睫。
西汉政论家贾谊在《过秦论》中说：秦始皇统一中国是“奋六世之余烈”。也就是说，秦始皇统一中国不完全是他个人的功绩，而是在他之前六代君主共同努力的结果。我把影响秦统一中国的战略性大事件列表如下：
这六代君主中真正重要的是孝公、惠文王、昭王，其余三位君王在位时间短，战略上也乏善可陈，可以存而不论。
1、孝公—商鞅—变法图强
前361年，秦孝公即位，矢志以300年前的先祖秦穆公（春秋五霸之一）为榜样，认为只有穆公才体现了秦往昔的光荣和梦想。孝公即位初年的秦是一个僻处西方的贫穷小国，在国际社会抬不起头，崤山以东的强国、大国不让秦参与重大的国际外交活动。因此，秦的大国之路实肇始于一个卑微的起点。
孝公想振兴秦国，其战略思维的逻辑起点首先在于网罗人才。他在即位当年发布《求贤令》：“我想到先辈的未竟之志，常常痛心疾首。现在宾客群臣中谁能献上奇计，让秦国强盛，我就拜他为高官，给他封地。”
商鞅是卫国人，当时在魏国相公孙痤手下做事。公孙痤是个伯乐，他了解商鞅的才能，就向魏国君主梁惠王推荐商鞅，提出两种策略：一是任用商鞅做自己的接班人；二是如果不能任用商鞅，就一定要杀了他。梁惠王认为公孙痤行将就木，语无伦次。梁惠王鉴别人才的能力有一个明显的天花板，他能看出庞涓的才能，但不能欣赏商鞅、孙膑这样的超级人才。
商鞅既然在魏国没有出路，就响应孝公《求贤令》，西行来到秦国。当时的魏是强国，商鞅从魏入秦，就像从大公司到小公司，带来了先进的法家意识形态和改革经验。魏国约在半个世纪前就由法家人物李克主持过变法，某种意义上可以说魏是战国时代变法的策源地。吴起也是先在魏国，后到楚国主持变法的。梁惠王不能任用商鞅、孙膑，后果是严重的，在未来20年的时间里，魏国在桂陵之战、马陵之战中相继战败。这两次战争，魏国大元帅都是庞涓，马陵之战庞涓兵败身死，魏国从此转衰。
商鞅入秦求见孝公，这一年孝公20岁，商鞅29岁（据钱穆的考证），都是年轻人。这一年距离秦统一中国还有整整140年。商鞅变法的主要内容包括：
1） 鼓励生产、奖励勤劳。
儒家的理论是“损有余而补不足”，尽量缩小贫富差距，但商鞅反其道而行之。耕田织布好的，积存粮食特别多的，反而免除其赋税和劳役。产出少的，也等于是懒惰的，抓起来贬为奴隶。
2） 强迫每一个国民都要有正当职业。
游手好闲的人，即使是世袭贵族、富商子弟，一律罚为奴隶，送到边疆垦荒。商鞅要求每一个国民都必须增加社会财富，都要勤奋工作。
3）用优厚的条件招请移民。
不分国籍，凡到秦国从事垦荒的，9年不征田赋，以求人口迅速增加，而人口就是兵源。约100年之后的长平之战，秦昭王就亲至前线，秦国15岁以上的男子全部征发。能够一次战争坑杀赵国45万军队，秦国军队的数量必定也相当可观，因为那是冷兵器时代，没有原子弹。这项制度还有一个特别的地方，秦国实际上是让外藉老百姓垦荒种田，而让本国老百姓从农田里解放出来，成为专职军人。这是商鞅制度设计的精妙之处。
4）对敌作战是第一等功勋，受第一等赏赐。
金铁木在《帝国军团》中说，秦国士兵只要斩获敌人一个首级，就可以获得爵位一级（秦国的爵位一共20级）、田宅一处和仆人数个。斩杀的敌人首级越多，获得的爵位就越高。如果一个士兵在战场上斩获两个敌人首级，他做囚犯的父母就可以立即成为自由人；如果他的妻子是奴隶，也可以转为平民。《战国策》上说，秦国的老百姓听说要打仗，就好像饿狼碰到肉一样。
5）必须作战有功才能升迁。
贵族的地位虽高，商人的财富虽多，如果没有战功，就不能授爵，也不能做官。这是一项激烈的改革措施，春秋到战国一直是世袭制，以出身和血统来区别高低贵贱，分配财富与权力，但是现在商鞅说，出身和血统统统不管用，要想获得爵位，只有华山一条路，拿敌人的首级来。在商鞅亘古未有的“军功授爵”制度驱动下，《帝国军团》提供了一个数据：“自商鞅变法以来，强大的秦军通过一次次战争不断消耗东方列强的军事力量。在130年时间里，秦军歼灭六国军队160多万。”
商鞅变法的其他一些内容包括：父子兄弟姐妹，不准同睡一个炕；一家有两个成年男子的，强迫分家；人际争执，必须诉诸法庭裁判；统一度量衡等等。这些内容可以看出变法前的秦国文化落后，经济原始，民风尚武。
商鞅变法取得了巨大的成功，史书记载：“新法施行十年，秦国一片路不拾遗、山无盗贼的太平景象，百姓勇于为国作战，不敢再行私斗，乡野城镇都得到了治理。”就外部国际竞争观察，秦也在短短10年时间内，神奇地实现了大国崛起的历程。从前的秦默默无闻，山东六国羞与为伍，但自商鞅变法，秦国势骤强，各国震恐。变法进行到20年的时候，秦开始大规模的军事行动。前340年，商鞅会合齐、赵联军攻魏，大败魏军，魏被迫割地求和，并且把都城从山西安邑迁到河南开封，以避开秦东进的锋芒。
战国时代各国都程度不同地实行过变法，比如前面提到过的魏国、楚国；另外齐国在齐威王时代、赵国在赵武灵王时代（胡服骑射）、燕国在燕昭王时代也都有过变法的尝试，战国七雄中相对弱小的韩国也曾经任申不害（法家“术”这一流派的代表人物）为相，战国后期韩国还拥有法家理论集大成者韩非（和李斯同为荀子的学生），但各国之变法与商鞅变法相比，无论在广度、深度、执行力、延续性以及更重要的意识形态层面都不可同日而语。有些变法只是人事斗争，并很快被人事斗争淹没；有些变法非常局限，比如胡服骑射基本上是纯军事性的；有些变法不是在战略时间内展开的，没有系统规划，往往出了几个亮点，很快无疾而终。瓦尔特·戈利茨在《德军总参谋部》中说：“1789年的法国革命彻底摧毁了法国旧的政治和社会制度”，只有商鞅变法达到过这样的高度。商鞅变法的核心思想是通过严密的法律制度帮助秦国实施全面、彻底的竞争导向，最终达到富国强兵的目的。柏杨评价说：“变法是人类智慧所能做的最惊心动魄的魔术，它能把一个侏儒变成一个巨人，把一个没落的民族变成一个蓬勃奋发的民族，把一个弱小的国家变成一个强大的国家。”
孝公在位24年，他是新法的守护神，也是商鞅的守护神。秦大败魏后又过了两年（前338年），孝公逝世，惠文王即位，商鞅被车裂。商鞅虽死，但商鞅确立的法家意识形态（道层面）和军功授爵等制度（法层面）却完整地保存下来，后代君主必须而且只能在商鞅铺设的轨道上前进，一个“政治和社会制度”彻底改变了的秦国不可能再倒退回去了，这种趋势难以逆转，后代君主只能加以深化，与时俱进。这是秦国大战略的第一阶段，秦国完成了蝶变，在法的层面拥有了坚实的基础，在道的层面也确立了法家意识形态的基因。
2、惠文王—张仪—连横
孝公的继任者惠文王在位27年。在此期间秦国在商鞅变法成就的基础上，国家战略的重心由“内部成长”向“外部竞争”转移，秦国需要寻找自身的竞争战略。
惠文王即位的第四年（前333年），洛阳人苏秦以“合纵”游说各国成功，成为山东六国的联合国相。这可以说明秦之强，已需要六国协同来加以扼制。同一年，苏秦的老同学张仪以“连横”游说秦国，秦用为客卿（由外国人担任，位为卿，以客礼相待）。从此以后，大国争锋的历史就表现为“合纵－连横”的拉锯战。但在一方（秦）对多方（六国）的竞争格局中，连横占有人性的天然优势，事实上早在惠文王即位的当年，苏秦即以连横游说惠文王，惠文王当时刚杀了商鞅，烦外国人，因此没能接受。苏秦回到洛阳老家，“妻不停织布，嫂不为煮饭”，处在人生和事业的最低谷。这里透出一个特别重要的信息，在纵横家的考量中，为秦国实施外交连横战略是成功把握更大的第一选择，而为六国谋划合纵抗秦战略几乎是不可能完成的任务，因为合纵需要六国在各自利益的基础上不断寻找共同利益，这无论在理论上还是实践上都非常困难，就像以前热闹一时的彩电价格同盟，你不可能希望它长久成功一样。
几乎在意料之中，苏秦建立的合纵体系第二年就瓦解了。因为秦国在张仪的谋划下教唆齐国、魏国联合进攻合纵的盟主赵国。苏秦害怕赵王杀他，逃奔燕国。苏秦在燕国四、五年，在合纵事业上再无大作为，后因桃色事件又逃奔齐国，最后在齐国死于人事纷争。苏秦的弟弟苏代也是吃合纵饭的，苏代后来在秦国行反间计，导致秦国名将白起自杀。往后的百年时间里，山东各国（不是六国全部参与）也曾经组织过几次不像样的联军，但一般到函谷关就一哄而散。因此，综合来看合纵事业从来没有长久地成功过。
两相对比，张仪领导实施的连横战略可谓风生水起。在惠文王前期，秦国疯狂进攻和它相邻的韩、赵、魏三国，尤其是魏国，但秦国相张仪又两次任魏国相，魏在“合纵－连横”的拉锯战窘态百出，不再有独立自主的国家战略。惠文王后期，张仪戏弄战略思维极端贫乏的楚怀王（蝴蝶模型特别定义楚怀王的决策模式为“条件反射式”），导致楚国不可遏制地衰落下去。
秦国大战略的第二阶段是“合纵－连横”的拉锯战，秦占有绝对优势，其战略成果是邻近秦国的韩、赵、魏三国很受伤，南方大国楚决定性地转衰，东方大国齐被秦的亲善弄得昏昏沉沉。秦国在外部竞争中开始强硬地按照自己的意志寻求国际新秩序。另外，在惠文王时代秦国大夫司马错（后为客卿）攻灭了蜀国，天府之国在资源上给秦以后的兼并战争提供了支持。
3、昭王—范睢—远交近攻
惠文王的继承人武王在位4年，只是一个小插曲，武王死的很奇怪，他到洛阳去，和大力士比举重，结果绝脉而死，秦国尚武的气息历历在目。武王死后，他的弟弟即位，就是在位56年的秦昭王。
秦昭王初期，转衰的楚国跟魏国一样开始外交失序，它一会儿合纵，一会儿连横，拿不定主意，结果两边不讨好，最后弄得屈原投江，楚怀王本人也作为囚徒屈辱地死在秦国。楚与秦接壤的版图不断被秦兼并，不久楚还要被迫不断向东迁移都城。
秦昭王中后期，魏国人范睢正式提出远交近攻的大战略，他说：“现在大王不如采取远交而近攻的策略，得一寸地就是大王的一寸，得一尺地就是大王的一尺。”远交近攻是连横战略的深化，连横有点笼统把与六国分别亲善作为战略诉求，在当时是作为化解合纵的应对战略提出来的，有点接招的味道。现在事势大不同，合纵江河日下，而秦越发强大，相应地在战略上要求更加主动，要变接招为出招。远交近攻要求对六国进一步加以分化，区别对待。按地理之远近，在蚕食邻国的同时，让远方的强国（主要是齐）在战略上无为，使秦的兼并战争更少干扰，更有效率。
蚕食需要强大的军事执行力，这一点在尚武的秦国从来不缺。秦昭王时代诞生了一代名将白起，白起给人的感觉就像一台“巨大的绞肉机”，昭王即位的第13年（前293），白起大败韩、魏联军，斩首24万 。33年后的前260年，白起在长平之战中一举歼灭赵国45万军队。秦既要兼并土地，更要消灭对方战斗力，在这双重目标下，遭受重创的六国的确是万劫不复了。
远交近攻大战略的成功实施使合纵再难成体系。唯一的亮点是长平之战后，秦围攻赵国都城邯郸，魏王的弟弟信陵君一方面“窃符救赵”，一方面发动各国联军，在邯郸城下大败秦军。十年之后，信陵君作为残留合纵事业的领导者还曾经大败过秦军，一直追到函谷关。但秦国马上用万金施反间计，魏王怕信陵君夺其王位，就削了他的兵权，信陵君从此无所事事，只好花天酒地，最后“死于醇酒妇人”。魏国从此也不再有振兴的机会。
就在信陵君被削夺兵权的那一年，未来的秦始皇即位，年仅13岁。秦始皇即位的第26年完成了统一中国的大业。秦始皇即位前期，由老迈衰朽的楚国作为发起人还有过一次虎头蛇尾的合纵，联军拖拖拉拉到了函谷关，不敢战而走，这可以算是合纵最后一次回光返照。再往后，各国已不可能再有大战略，只能靠个别国士苟延残喘，其中最耀眼的是赵国大将李牧，但对已成惊弓之鸟的赵王来说，秦一施反间，李牧即身死，就像在长平之战前夕，秦一施反间，赵国就用纸上谈兵的赵括代替了老将廉颇一样。再往后，各国越发短视和狗急跳墙，只剩下“荆轲刺秦王”这样无用的一招半式了。
4、秦王政—李斯—系统反间·和平演变
在秦始皇统一中国的后期，李斯开始登上历史舞台。同为法家巨子，李斯与商鞅遥相呼应。李斯对远交近攻战略进行升级，赋予它新的内涵，并在实践中加以深化。李斯把屡试不爽的反间计系统化、体系化，从而加速兼并战争，减少损失，提高效率。李斯的办法是暗中派遣谋士携带大量金银到六国去游说，各国权臣（尤其是那些制定国策或能影响国策制定的人）可用财物结交的，就大量贿赂他们；不能以财物结交的，就用暗杀等手段消灭之。最后在十年的时间里，秦相继灭亡六国。其中，齐国自始至终笼罩在秦和平演变的战略氛围中，在整个战国时代，齐与秦几乎没有发生过战争，到了最后，齐国那些大量受贿的决策者们还坚持认为齐国不需要国防，因此秦国“和平地”灭亡了齐国。李斯的系统反间也从一个侧面让人了解到孙子“上兵伐谋”的内涵。
三、一气呵成的秦国大战略均来自“客卿”的智慧
秦国从商鞅变法的“战胜自我”到连横、远交近攻、系统反间以“战胜对手”统一中国，整个百年战略逻辑条理分明、步步递进、一气呵成。在一百多年的时间里，秦历经七代领导人而能够做到“道—法—术”三位一体，融合无间，实在难得。从国君来说，秦在此期间没有楚怀王那样暗弱的领导人长期在位，而在战略深化的每一个转捩点，秦往往人才辈出，游刃有余。而尤其引人注目的是商鞅、张仪、范睢、李斯都是客卿，他们开始都是智囊，向秦王贡献自己的思想和谋略，得到信用后，再负责实际操盘。秦国本身只有军事人才可以自给，像白起、王翦和蒙恬都是秦国人，而战略人才都是国外进口的。
秦的百年战略历程没有夭折、歧路，甚至迂回的阴影，你可以去论证是决策累积成了战略，也可以论证是最高权力中心的谋定而后动，但最要紧的还是战略人才以及附着在他们身上的战略思想。秦孝公即位初年的《求贤令》事实上在一百多年的时间里一直在发挥作用，在国际范围内不断把最优秀的人才收入囊中，秦国的百年战略历程才有可能成为一个典范。
丁千城先生，南京钧衡品牌与战略咨询机构首席顾问，致力于“通过中国历史系统研究组织成长战略”，专著《蝶图腾：中国式公司成长战略》（江苏人民出版社，2008年4月）。《销售与市场》战略版“历史与战略”专栏作家。电子邮件：[email protected]，新浪博客：http://blog.sina.com.cn/1000city
