爱华网三星，奥运会TOP合作伙伴，2007年手机业的老二，顺利的超过了摩托罗拉，终于登上了能够直接挑战诺基亚的位置。可以说，过去的一年三星是成功的，但是在三星手机辉煌的背后，不能不看到其阿喀琉斯之踵——销售模式。
三星在中国的销售模式没有像诺基亚—FD+NFD+ND+运营商等—那么复杂，三星是采用的完全的国代制，也就是说三星厂家本身是不负责机型的推广和销售的，每款机型的市场运作费用已经直接打低到国代的采购价内，由国代自行进行宣传物料的制作和推广。而在渠道以及终端销售方面基本依靠国代的力量进行，三星厂家只是负责硬件的投放以及国代间的协调工作。
依靠对国代进行压货以及激励，帮助三星拿到了手机业第二的位置，但同时我们不能不看到在这种模式之后的隐患，细细分析如下：
1、 厂家计划的市场推广费用不能得到100%的落实。国代首先追逐的是利润，在市场推广方面肯定是能省则省，尤其是三星手机，在谈判拿货的时候已经把市场费用从采购价中扣除出来了，这时省下来的每一分钱都是自己的。原来与厂家谈判的时候计划是20元/台的市场推广费用，可到真正进行推广的时候，只剩下了10元。市场需要强有力的推广才能启动，而在打折了之后的市场推广下，机器的销量自然也会进行相应甚至更严重的打折。当渠道销售不力的时候，代理商的第二次提货数自然会降低，厂家为了面对这种情况，只能不断的推出同质化的产品来刺激代理商提货，以保证自己的出货数。
2、 三星机型的终端零售价持高不下。由于国代制的原因，各个国代都渴望能够提升自己的机器的出货价以获取更高的利润，于是国代在拿到新机型的时候，都背离机器的正常价值而增加附加利润，渠道的拿货价居高不下，导致终端零售价位船涨水高，这种现象在三星的高端机器上尤为明显。常而久之，三星博得了”就是贵”的名头，得到了部分消费者的认可，但在目前这个手机同质化日益严重的年代，连诺基亚都在不断的强化性价比的时候，三星的高价位实在不是一件什么好事。
3、 终端宣传不能统一一致化。这种现象在二线城市尤为明显，NOKIA的机器做促销，是全国统一的大盘促销，而三星则不一样，每个国代都在做自己的机型的促销，于是消费者可以看到在每一个门店进行促销的三星机器都不一样，而且促销的形式多种多样。在五一、十一等节假日做促销的时候，在国代冲突比较严重的区域消费者甚至可以疑惑的看到，同样是做三星促销的两拨人因为争地盘而真刀实枪的进行着“血拼”。在省会等一线城市因为三星厂家人员较多，同时对一些大系统的三星专卖门店直线管理，终端形象相对较好，能够以一个统一的形象示人。但当进入二线城市之后，因为人员较少，不能够完全的掌控非专卖的终端，于是各个国代纷涌而至，争抢零售店宣传位置，划分各人势力范围。最后在消费者的眼里看到的是：三星的机型宣传到处都是，而与三星专卖店相对应的品牌推广却很难见到，“乱花渐欲迷人眼”，购买取舍间因为繁复的机型推广而选择放弃三星，投奔诺基亚。
4、 三星同质化机型过多，影响消费信心。三星为了平衡各个国代之间的关系，同时照顾到各个国代的产品线构成，不得不推出一些接近或者相同的同质化产品以增强其厂家出货量。而同质化的产品又形成了各个国代在终端的竞争，而在恶劣竞争的情况下，各个代理商的促销员相互诋毁现象非常明显。试构想，消费者明明在店内试用一款三星机器，另一个国代的促销员过来说，这款机器的质量或者实用性不好，推荐消费者另一款三星机器。消费者会怎么想，同样是三星品牌，A款质量不好，B款难道质量就能好了吗？殊不知，这样的终端恶性竞争最终损害到的是三星整个的品牌形象。
以上是笔者对三星的营销模式进行的试分析，可能有很多不是很准确的地方，请读者见谅。不过我们也欣喜的看到，三星厂家正在进行着调整，在07年的下半年，三星开始绕过国代，直接进行国美、苏宁、协亨等大系统促销员的自行投放，这一举动使三星对大系统的掌控力直接加强，同时也为下一步直供做好了准备。另外三星的机型的推出也不再完全考虑国代间的平衡，更多的开始从自身的全线产品线入手进行产品开发。08年三星的架构也在进行着调整，相信等完全稳定下来之后，三星对国代对终端对渠道的掌控力会越来越强，市场推广会越来越统一、高效。
奥运会的TOP合作伙伴，手机行业的老二，相信三星在2008这个对中国有着特殊意义的年份会如鱼得水，走的更好。
本人一直从业于手机行业，依次负责销售、市场等方面工作，欢迎广大前辈给予指点提携。联系电话: 13923076802,电子邮件: [email protected]
