爱华网岁未年关是企业开始盘点的日子，也是企业开始与经销商兑付返利和盘点市场的时候了，这其中有的欢喜有的忧，喜的是对于完成销售的经销商来讲，企业和经销商都是一团和气皆大欢喜，合作一如既往，忧的是那么对于未完成销量的经销商来讲，企业又该如何对待呢？是一纸“休书”结束曾经的“婚姻”，分道扬镳各自去寻找另一场“婚姻”？还是继续携手重复以往的过去？
对于企业来讲采取第一种方式选择另一场”婚姻”未必一定会圆满，如果事情都简单到如此地步就能解决那么问题就不会再存在了，而重复以往的过去必是不可取的，那么对未完成销量的经销商该如何对待？我们常说“成功有成功的理由，失败有失败的原因”，对于任何一个情况或问题的出现，只有找到问题的症结，才会有解决办法，同样，对于未完成销量的经销商该如何对待这个问题上，作为企业也要如此，那么企业应该如何去做呢？笔者认为作为企业不妨从以下几点入手：
一、作比较
就是对经销商历年的销售情况的数据进行纵向和横向的对比，通过纵向对比了解经销商市场从以往到现在市场的销量走势是处于上升阶段还是逐渐萎缩的情况，通过横向对比了解经销商每年各个时期与同期的销售数据的变化情况，找到经销商市场销量未完成的问题出现的原因在于历史遗留还是出现在某一时期上。
二、看市场
中国市场区域辽阔，市场空间距离跨度较大，每个地域都存在文化、消费水平、生活习性和消费环境的不一致和不同，因而市场的表现情况也就不同，看未完成销量的经销商的市场，就是对区域市场进行一个再认识的过程，在看市场的过程中了解市场的特征、规模、机会、消费者特性和消费习惯以及市场的结构、网点数量、渠道构成等等情况。
如通过终端的走访了解经销商的客情、配送服务质量、产品铺货率、产品陈列等多方面的实际情况与不足，还可以与经销商市场所在地的终端沟通中了解竞品的一系列情况和终端点主对公司产品等各方面的意见。
三、查库存
对于经销商库存的检查我们的目的是了解经销商的库存量和库存的产品结构，从而与在看市场的基础上形成的结论进行对照检查，找出产品在市场上各品相的动销状况，为后一步进行产品组合找到可行的办法。
四、聊思路
“思路决定出路”，对于有些经销商来讲市场销量未完成的原因不仅仅是市场的主观因素所决定，有时问题可能出在经销商思路上，所谓“思路错了在好的努力结果只会是背道而驰”，由于经销商的短视行为造成经销商不愿意在市场上投入或对公司的促销支持进行吃、拿、卡而不去用于市场培育，造成市场销量无法完成，有时则是经销商市场运作的思路出现方向性的偏差，导致市场运作方式不对，不能切合市场而造成市场销售不利等等，而通过与经销商聊思路的目的就是了解经销商的真正意图和所思所想，了解经销商的后期的工作思路和方向，及时纠正，同时灌输正确的思路，使经销商按照企业的要求进行市场操作。而对于那些顽固不化、冥玩不灵的经销商企业赶紧趁早寻出路。
五、找原因
成功、失败原因各自不同，企业对未完成销售量经销商的市场、库存和经销商思路进行了解，其最终的目的的落脚点是找到问题产生的原因，只有找到问题原因才能针对问题本身进行更好的处理，对未完成销量的经销商企业需要寻找的是对市场销量产生负面影响和制约市场的发展的主要原因，是主要矛盾而不是旁支细节。
六、出方法
对市场存在的问题原因的根源正确把握和查找后，着手去进行解决是企业需要完成的一件事，这就要求企业针对经销商的情况和市场的情况和问题产生原因，找到合适和好的的方法来对问题进行解决，同时，这个解决问题的方法应该是一劳永逸的而不是暂时的，应该是简单易行的而不是复杂麻烦的，应该是以激励为主而不是惩罚为主的方法。
七、定制度
制度是为了保证一切行动能够有章可循的规则，作为对未完成销量的经销商一种管理方法，是为了让经销商的行为和采取的方式的能够按照企业设定的框架进行实施的一种管理手段。只有制定制度才能对经销商行为进行约束，才能为后期市场出现的问题找到有法可依的依据。
八、抓落实
对未完成销量的经销商在后期的管理上，在方法和制度得到落实确定和实施的前提下，加强监督促进经销商落实到位是保证计划得以实施的关键，只有加强对经销商进行考核和监督，才能使经销商的步骤和工作的方式不变形、不走样，因为有了好的过程才会有好的结果。
最后，对于未完成销量的经销商，企业在对经销商的激励上可以采取对上一年度返利的叠加或则以下一年度完成销量进行奖励的方式来激励经销商，也可以采取其他的方法，总之，方法有很多，但是如何能够使企业和经销商都不重复过去的“错误”才是解决问题的关键。
伯建新，实战型营销专业人士，长期以来，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作家，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊发表数万字的文章，曾历任某企业管理部主管、某药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。电子邮件: [email protected]
