爱华网04年底，央视《新闻调查》栏目曝光了南京大海饰品加盟欺诈事件。今年五一前夕，来自全国各地的30余名加盟商千里迢迢赶到杭州，他们此行的目的是向杭州法院起诉万兔速丽连锁机构中国总部涉嫌商业欺诈一事。近几年，此类事件，不胜枚举。特许经营，曾经是商界里含金量极高、充满诱惑力的商业领域，如今却充斥着陷阱与晦涩。在鱼目混杂的连锁品牌堆里，投资者如何得以独具慧眼，选择优秀加盟品牌，着实是当今连锁业界重要的命题。否则，连锁加盟领域存在的陷阱必将给中国社会经济发展带来极大的隐患。
自80年代末开始，被全球公认的最成功的商业模式——特许经营登陆改革浪潮日益高涨的中国大陆，只经过短短10几年的发展，到2004年，中国大陆已拥有1900多个特许体系，比特许经营的发源地美国还要多20%之高。尤其在90年代的中后期，连锁加盟更成为商家经营诱人的口号、赚钱的制胜法宝，许多根本不具备管理资源与成功经营模式的企业纷纷挂牌成立总部，对外招商，用煽情的广告口号蛊惑投资者，实则进行圈钱活动。在仍处于朦胧期的连锁加盟领域，85%以上的成功率，刺激诱人的快速投资回报期，各类总部夸夸其谈的后续支持，口说无凭的强大广告投入，足以击跨所有投资者的理性，事实也确实如此，有如过江之鲫的投资者在充满期待地加入某个特许总部后，慢慢地发现原来所有的一切都是海市蜃楼，倾注的资本与精力也在短期内化为乌有，血本无归。所谓水能载舟，亦能覆舟，可想而知，昙花一现的众多特许品牌，往往风光了三五年，就了无踪迹。
光鲜亮丽的外表
大多盟主都深诣中国商场的潜规则，意识到亮丽的形象包装对投资者具有绝对诱惑力。前文提到的大海饰品就是如此，样板店诱惑十足，办公大楼人头攒动好气派。河南省商丘大海饰品加盟商孙明勇表示，大海公司事实上用一种连环套的措施，首先催你到南京去，到了南京之后，第一感觉就是那个办公大楼十一层，很气派，很多人都在忙碌，交钱的交钱，加盟的加盟，签合同的签合同，用车水马龙这个词形容毫无夸张。而号称拥有600家加盟店的大海品牌，更令投资者折服，至于加盟店经营状况如何？成功率如何？扑朔迷离！而每年以200家倒闭的速度就更鲜为人知了。杭州万兔速丽连锁机构中国总部声称在泰国、印尼、日本等国均有代理商，全球代理商已编号到2000多，在中国大陆也有1000多家，但是该公司却以保护商业秘密为由，拒绝向加盟者公开其他加盟者的地点和联系方式，只是口头上宣称他们都经营得很好，事实上，目前仅有200多家加盟店仍在经营。在当今的加盟连锁领域，仍然有不少盟主热衷于为自己的品牌涂脂抹粉、披金垂银，投不明真相之加盟商所好。诸如行业第一、首家、某某会员、某某资格、某某认证，期望透过此类包装增加品牌的可信度及美誉度。如此情形，不能不让我们想起曾经风靡一时的国优、部优、省优产品，当产品质量出现严重问题的时候，消费者才大呼上当。其实，对商业潜规则有所了解的投资者都明白：此类贴金行为大多只需花点钱都能搞定，商家经营是否成功要由消费者说了算，由年度财务赢利状况说了算。此类行为恰恰证明了盟主缺乏底气，对务实经营理念的背道而驰。
一个成功且具备旺盛生命力的特许经营体系，首先是建立在总部与加盟商平等、互信、互利的心态基础之上的。然后相互提供、融合、运用各自的资源，创造整体优势，增强整体竞争力，从而创造双赢的局面。总部，并非是一个只有华丽的外包装，也不是一个金玉其外、败絮其中的总部，而是一个具有无与伦比的核心竞争力的总部。
自诩名牌
在信息爆炸的时代，广告信息很难深入、广泛地传达给公众，某些厚颜无耻的商家为哗众取宠，通常用著名品牌自诩，以博取公众的眼球。至于自身品牌在公众心目中的知名度如何？自身产品的质量如何？可以不负责任。名牌需要锤炼与沉淀，一个名牌的创建是需要长期积累的。名牌，都是市场选择的结果，都是时间淘汰的结果。我们耳熟能详的名牌如可口可乐、麦当劳、劳斯莱斯、路易威登、香奈儿、范思哲、爱玛士等等，无不经历了几十年、上百年的发展历史，才有了今天的辉煌。有如某参与诸多品牌建设的专家指出：没有经过市场二十年以上的考验，都不能称得上名牌。我们可以看到，品牌在中国市场昙花一现的情形比比皆是，混了个脸熟后，杳无音信。
成熟的经营模式
不少特许总部利用开店数目、进入市场的时间来证明特许体系、模式的成熟。不明真相的潜在加盟商容易被迷惑，实际上，考察一个特许体系是否成熟，至少应该涉及以下几个方面：
1、 开店成功率。已经停止经营的店面有多少？无法持续经营的店面有多少？收支平衡的店面有多少？正在赢利的店面有多少？倘若正在赢利的店面没有达到65%以上，潜在加盟商选择时必须三思。
2、 管理团队的专业程度。管理团队是否具备制定科学性高、可行性高的特许体系的发展规划能力？是否具备强大的后续支持能力？制定的市场培育计划是否适合本行业？对行业特征的把握度如何？利用何种因素保证体系在本行业的核心竞争力？对市场信息的敏锐度如何？是否具备制定差异化经营策略的能力？市场发展方向是否明确？是否制定了未来1年、3年、5年的发展计划？
3、 管理团队的流动率。特许经营是业界公认的最成功的商业模式，对管理体系的要求相当之高。有效、成功的管理体系依赖于团队的专业程度，同时也依赖管理团队的稳定性，如果一个特许体系人才流动率高于15%以上，表明该体系在经营管理上是存在很大漏洞的。
经营模式的成功,有赖于特许体系狠下工夫打好内功，脚踏实地、一步一脚印地完善之，靠短短两三年的时间就完善的经营模式，必定难逃鹦鹉学舌之嫌，所谓台上一分钟，台下十年功。当体系经历发展初期阶段后，特许总部必须把主要资源、精力落在完善经营模式方面。只是一味地追求扩张速度，最终必然导致管理资源、支持体系无法追上扩张速度的现象，而因此倒塌的特许体系又何需赘述？
发展规划能力
不同行业有不同的特征，如果一个特许总部对行业特征的把握不准确，必然会影响整体战略的制定。更有甚者，制定了方向相反的发展策略，在市场上丧失竞争力。燕窝，妇孺皆知的奢侈品，并非大众生活必需品。有感于某燕窝品牌近期在市场扩张方面近乎疯狂的表现，比如计划在上海设立100家燕窝专卖店、两年内发展200家加盟店、欲在总部所属小城市设立10家专卖店等等。诸如此类远大理想，当管理团队制定发展计划的时候，难道没有思考过燕窝是奢侈品吗？难道没有思考过燕窝所属市场的饱和度吗？难道没有思考过必将造成严重的资源浪费吗？只要稍微有点市场营销常识的人，还能不为这匪夷所思的梦想担忧吗？当燕窝专营店数目，可以和麦当劳、肯德基比肩的时候，那么燕窝就不再为燕窝了，失去了原有的尊贵地位。当特许体系在口若悬河地描绘宏伟的发展计划的时候，还得慎重考虑管理资源的完善是否可以跟上疯狂的扩张速度。
市场培育策略
如前所述，燕窝是奢侈品。据调查，中国大陆目前的燕窝消费者还占不到总人口的1%，燕窝飞入寻常百姓家的愿望固然美好，但作为以追求赢利为目标的总部也好，加盟商亦罢，必须面对这个事实。那么，一个燕窝品牌总部该思考的问题是：如何快速地找到这1%的人，他们有什么特征？他们通常接触什么媒体？他们在哪里？他们平时都在干什么？他们对燕窝的认识度如何？他们对消费燕窝还存在哪些疑虑？倘若漫无目的地透过大众传媒仅仅把品牌商号传达给大众，又如何能解决他们的疑虑呢？也许根本就无法把信息传达到这1%的人群，毕竟他们平时接受的媒体和普通大众有所区别。是的，知名度是有了些，尽管徒有虚名，而造成的广告宣传资源的严重浪费也让商家得不偿失，这笔消费又该由谁来埋单？
有个类似的例子。LV是LVMH集团所属的一个奢侈品牌，在上海恒隆广场设立了LV旗舰店，并立了个大面积的墙体广告，很是惹眼。当上海乃至全国范围内，充斥着仿冒LV的箱包的时候，一向以低调奢华作为诉求的LV一定追悔莫及，导致的结果，不仅大大降低了LV在消费者心目中的尊贵形象，还严重损害了LV代理商的经济利益。当然，这和中国大陆目前知识产权保护不得力有一定关系。但我们可以综观国际高端奢侈品牌，实在很难在大众传媒里追寻到它们的身影。它们只会通过适合产品特征的推广方式，告知目标消费群体。
经营指导能力
当潜在加盟商考察一个特许体系的时候，不要忘了深入了解该体系的后续经营指导能力。尽管很多投资者都具备丰富的市场营销经验，各行业虽有一些共同之处，但毕竟隔行如隔山，要在该行业获取绝对竞争优势却不是利用共同点，而是透过行业的特别点及自身品牌的鲜明特点造就。所以，特许体系的专业支持能力是降低加盟商经营风险的关键因素，主要应从几个方面去了解。
现有加盟商处 他们最具权威，从他们那里了解总部对他们的支持度如何。尤其在经营指导方面。专业程度如何？店面经营出现问题的时候，总部的反应速度及解决问题能力如何？总部的管理效率如何？总部的营销策划能力如何？促销推广的指导能力如何？培训能力如何？店面亏损的时候，总部采取何种措施，是置之不理，或要求继续投入，还是制定有效的解决方案，落实提升营业额的措施？
考察营运团队 了解营运团队的人员状况，人员流动状况，人员的服务意识，团队的日常工作安排，团队成员的专业程度及专业素质。
与加盟商的配合度
总部与加盟商的关系犹如一荣俱荣、一损俱损的联姻关系，加盟商在经营过程中，与总部的配合是否顺畅也是决定加盟经营成功的关键因素。如果，一个总部总是摆出总部的强硬霸道姿态，用管理者的做派来要求加盟商这样、那样。那么，日后的纠纷在所难免。当出现了损失，发生了经营上的分歧与摩擦，总部是如何处理的？这些问题，潜在加盟商都可通过现有加盟商处了解到。
总部经营理念的健康首先表现在平等、互信、服务的心态上，任何特许总部首先是个优秀服务的提供者，其次才是体系规范的维护者，缺乏平等、全员服务意识的总部，容易陷入四面楚歌的境地，难逃被加盟商抛弃的命运。为了营造良好的双赢局面，总部必须在平等、互信、民主的基础上建立强大的沟通平台，加盟商与总部的纵向沟通，加盟商与加盟商之间的横向沟通必不可少。经营措施、宣传推广策略、促销方案、改善变革方案、策略调整，都必须征得加盟商的同意，方可实施。
以上，是潜在加盟商在选择一个总部时碰到的问题，或容易忽视的问题。正确、理性地选择一个务实、专业程度深、具有高度责任感的总部，是加盟商通向成功经营的第一步。
