爱华网自90年代中期，河南白酒企业一路滑坡，曾显赫一时的诸多品牌渐渐退出了消费者的视线，尽管企业通过产权转、换、让等手段进行体制改革，费尽心血力挽狂澜，却无力回天，成效极不明显。数据显示，1990至1999年豫酒发展鼎盛时期，河南白酒产销量最高时曾突破60万吨，名列全国第四。今天豫酒板块为何如此冻结并一蹶不振？是什么在制约着豫酒企业的发展呢？
河南，有什么？
得天独厚的地理优势
河南地处中原腹地，交通运输四面八达，历来为兵家必争之地，古时就有“得中原者得天下”之说。郑州火车站雄踞陇海与京广交叉处，每天客流量达七万人次，境内高速公路线长居全国之首，107、130国道、京珠高速贯穿全境，便利的交通条件为企业快速构建网略，辐射全国市场提供了有利的保障。改革开放二十年，河南经济得到了空前未有的蓬勃发展，全国客商蜂拥而至，不完全统计，全国白酒企业在郑州及各地市设置的分公司或办事机构大约2000家左右，换言之，略有知名的企业都在河南设有分支机构，全国白酒企业对河南市场的重视程度一斑可窥。
底蕴厚重的人文优势
河南不仅是黄河文化的发源地，也是孕育中华文明的发祥地，滚滚黄河横穿境内，源远流长的文化与文明造就了河南钟灵毓秀，人文丰富，人才辈出，仰韶文化、仓颉造字、杜康作酒等等，枚不胜举。白酒与众多食品有质的不同，它的气味和骨子里都浸透着历史和文化，喝白酒就是在品味文化，解读历史，感怀人生。纵观中国白酒企业，大多不还是趴在老祖宗的饭碗里吃饭，近年一些打着“现代招牌”的产品，成功的虽有，也是凤毛麟角，屈指可数。
不可比拟的消费优势
河南不仅是白酒生产大省，同时也是消费大省。一方面全省人口占全国的十分之一，是全国人口最多、最密集的省份，平均每年市场需求消费白酒40万吨；另一方面河南人民风淳朴，热情好客，男人都有好饮酒、闹酒的习惯，民间就有“无酒不成席”的习俗，或婚丧嫁娶，或分别相聚，或添丁中榜等都离不开“酒’这个表现喜怒哀乐的特别载体。
丰富廉价的资源优势
河南2006年的粮食收购总量是1808万吨，占全国的44.3%，1808万吨比澳大利亚全年的产量还要多108万吨。
人口优势决定了相对廉价的劳动力，河南省在岗工人年平均工资13609元，比全国机关职工平均工资20828少了7219元。河南每年外出务工人员630万人次，是东南沿海地区企业员工的主力军。
资源也好，优势也罢，如果被闲置或没利用好，都是一堆数字，毫无意义可谈，恰好这些资源和优势却成了外省白酒企业的“盘中餐”，被它们一块一块的蚕食。其实河南的白酒企业并非没看到这些优势条件，谁有头发装秃子，主要是企业本身的管理水平提升较慢，市场信息扑捉与反映迟钝，对行业发展趋势拿捏不准，最终导致与市场先机失之交臂，“一步错，全盘输”。
目前，河南白酒企业应从企业内部入手，脚踏实地地解决企业存在的管理机制、人力资源、营销创新、品牌提升等基础管理问题为突破口，决不可再盲目跟风，学猫画虎，做那些与企业状况“两张皮”的事情。
扫描豫酒近十年的发展足迹，笔者认为河南白酒企业亟待突破以下八大瓶颈，才是企业立足当前、着眼长远的发展之道。
产品突破
谈产品，先看一个公式：50%的产品+20%的策略+30%的执行。这些年策划人满天飞，有点文化的、能写点东西的必谈策划，企业家们面对他们天花乱坠的词眼都弄晕了头，过分的相信“策划”。理性的讲，做工业企业，产品永远是企业生存的基础，否则，无论你的市场投入多大，其结果也只能是昙花一现，事实证明已经有很多企业如此作古，成为市场的“先烈”。
业界一直认为白酒同质化，所谓的同质化是指同香型酒水的口感差异较小。我对此却持不同意见。河南主要生产浓香型白酒，我们看看以五粮液、剑南春、泸aihuau.com州老窖为代表的浓香型白酒，其它产品与之相比，从酒水的嗅味、口感到饮后的感觉能相提并论吗？其实河南及全国的很多企业都可生产和它们酒水质量相同的产品，只是顾虑生产成本和销售风险不愿也不敢那样做罢了。宋河酒近几年迅速崛起，业绩不菲，它的营销手段不在此赘述，单论宋河酒质，的确有大家风范，与众不同，我想这也是得到消费者认可的根本制胜法宝。
众所周知，现在清香型和酱香型白酒市场销售势头看好，兼香型也悄然兴起，河南也有清香型白酒，只是市场份额太小，还没全面走出去，其它生产浓香型白酒的企业也可考虑开发迎合市场香型的白酒，以增加产品和企业的竞争力。
产品的内在质量虽重要，外在包装也同样不可忽视，常说，包装是产品的灵魂嘛！这方面皖酒非常值得我们学习和借鉴。一言一弊之，一个好的产品不论是产品的外延还是内涵都应该是我们企业匠心独具的作品，是我们经营企业坚持不懈追求完美的表现，而不是粗制滥造，一蹴而就的劣质行为。
人才管理
企业竞争的最终结果是人才的竞争。有人曾问比尔盖茨，你可不可以再造一个微软公司，他回答：“如果不把我的高级人才带走，完全可以”。河南白酒企业几经改制，但企业的管理人员和销售人员多数还是原企业保留下来的老员工，他们受年龄、学历、心态、专业技能的制约，与当今市场很难接轨，早跟不上市场经济的发展节奏。企业聘请来几个高级管理人员，不严格要求他们，工作没有执行力，这就是当前企业的一个人力资源管理现象“腰里瓤”，严格要求他们，不是被他们打“小报告”气走，就是被迫“下课”，令老板左右为难。
许多企业广撒英雄贴，可人来后，时间不长，就分道扬镳绝尘而去，或者是干一段时间后，老板与经理人相互抱怨、猜疑，老板感觉经理人能力平平，经理人认为企业没给他们营造施展才华的空间和环境，最后还是不欢而散。我曾听一个企业老板的“哥们”说，外来人都是“飞鸽牌”的，我们当地人才是“永久牌”的。关于企业用人的稿子版本较多，众说纷纭。我认为企业想用好人，首先须建立一套完善的“选、育、留、用”人机制。从“选”开始，因为不是所有的人都可以干好所有行业，比如销售人员，大浪淘沙，最终浮出水面的寥寥无几；“育”就是要建立科学的培训体系，培训什么？谁来培训？如何培训？培训多长时间？怎样测评？很多企业培训只是走走过场，销售人员下到市场两眼仍旧一抹黑；“留”需要给经理人提供发展的空间和条件，让他们“劳有所值，值由所报”，专心致志地为企业服务；“用”简单的说就是合适的人做合适的事，为他们量身订衣，做好职业规划。人力资源管理是企业管理的关键环节，也是决定企业成本管理的第一要素。
品牌升级
很多企业对品牌的概念模糊不清，把做品牌等同于做广告，认为铺天盖地的做广告就可以把品牌做好，也有的认为导入一套CI系统就是做品牌，不错，广告和CI及其它企业文化都是品牌的构成元素，但它们不可以叫做品牌，什么是品牌？张瑞敏说：“同样的产品别人卖不出去，我们可以卖出去，别人卖不上的价格，我们可以卖到，这就叫品牌”。一个企业有三大品牌构成：企业家品牌、企业品牌、产品品牌。企业是一个三角架，它们就是三根腿，且至少有两根腿比较强势方可铸就一个成功的企业或品牌。这些年异军突起的白酒企业，个个都是以塑造品牌为企业发展之使命，金六福的“福”文化，水井坊的“天下第一坊”，一桶天下的“商务用酒”等等。品牌需要不断延伸和升级品牌之树才可以常青，否则消费者就会渐渐淡忘，尤其是现在这个新产品辈出、信息传播快的高速发展时代，消费者的忠诚度颇不稳定，消费需求变幻无常。剑南春由剑南烧酒到“唐时宫廷宴，盛世剑南春”，可口可乐从“随我酷”到“要爽由自己”等，他们都是在为迎合市场的发展强化品牌核心价值。
河南白酒企业品牌塑造颇值得一提的首推宋河，无论是产品质量、服务体系、传播识别、品牌命名等都组合的比较理想，特别是延伸产品“共赢天下”，与当前的社会文化潮流和现象结合的相当贴近，同时也把原来的品牌核心价值“宋河好酒，值得分享”得以升级，堪称豫酒品牌塑造的典范。没有品牌的产品和企业就如盲人骑瞎马，即没竞争力也走不远，略有不慎就可能马翻人忘。
营销创新
一提到营销创新，大家往往想到如何做广告、做促销，其实不然。营销创新包括：产品创新、渠道创新、促销手段创新、服务创新、代理制创新等等，当前企业的营销竞争就是营销手段“创新”的竞争，看一个企业的营销水平高低，就是看他的“创新”手段如何。洋河的“蓝色经典”，产品创新的标杆；茅台的“电子商务”，引领渠道创新；黑土地的“礼品打火机”，主、副产品捆绑，被誉为“刀郎式”创新；河套老窖的“终端捆绑”，代理制的变革。2005年是抗日战争和反法西斯战争胜利60周年，张弓酒以此为契机开发了一款“射日”酒，广告语“箭出日落，惟有张弓”，产品全国统一零售价格60元（代表60周年），酒盒上印上一段亢奋激进的煽动性语言，产品上市首选南京、北京等大学生对抗日战争历史反映比较强烈的城市，产品很快在市场上得到了传颂，某些市场还出现了“爱国就要喝射日酒”的现象。张弓创意这款“射日”酒抓住了依托“时事”为噱头，属策略性产品，它主要为取得阶段性的胜利而设计，此举非魄力不敢为之。创新成就了这些第一个吃“螃蟹”的企业，从而使他们成为行业的佼佼者。
创新有时候不一定非是空穴来风或天上掉下个林妹妹，你只要在原有基础上略有变动，就可收到意想不到的“温柔”。就像刀郎的歌一样，略经“包装”，带给听众的就是耳目一新的效果。企业有好的创意要马上行动，稍微犹豫就会错失市场先机，更要重视创新执行的过程，若不谨慎从事，结果会与预期目的大相径庭，令人失望。跟在别人屁股后面跑，永远当不成冠军。 相信吧，“创新”会令你的企业如此美丽。
诚信经营
当下，人们的诚信意识越来越强了，不论是人与人的交往，还是商务往来，大家总是把诚信放在第一位。可是企业的诚信还是不尽人意，不仅仅是河南的白酒企业，乃至全国的白酒企业在诚信经营、诚信服务上做的都有瑕疵，白酒企业的诚信缺失主要表现在以下几个方面：
一、政策兑现。企业为了尽快构建网略，业务人员为了完成任务，“有奶便是娘”，不管客户提出什么样的条件都敢答应，最后捉襟见肘。
二、价格控制。对各级经销商的供货价、出货价及留利结构的设计和控制不科学、严格，没维护好经销商的价格体系，因此造成价格体系崩溃，市场开始混乱。
三、市场开拓。产品到经销商仓库后，厂家没有像开始所承诺的那样去帮助经销商开拓市场，分销产品。泼出去的水——收不回来，经销商只好望天兴叹。
四、年终返利和奖励。白酒的利润越来越薄，尤其是低档产品，经销商几乎没有利润可赚，如果年终返利和奖励得不到兑现，经销商白白为企业打工了。
现代营销企业把经销商看作企业的合作伙伴，他们是企业不可分割的一部分，“厂大欺商，商大欺厂”早已是老黄历了，双方只有互相依托，互相信任，以诚相待，才可实现资源共享，优势互补的共赢局面。
家族枷锁
我国经济发展的时间比较短，由此决定了家族式企业担当着经济发展的重要角色，家族企业在揭竿而起时的创业初期，是一个战斗力非常强的团队，当企业发展到一定规模，一块创业的兄弟们便会自持功高，躺在功劳簿上睡大觉，不仅不思进取，对外来的经理人也不屑一顾，看在他们跟“大哥”枪林弹雨熬过来的面子上，谁拿他们也没办法，企业发展到这个阶段时不及时调整就会不进则退。新“木桶理论”讲，短板的长度决定木桶的容量。企业有了规模后，管理水平需要提升和同步，企业才可以保持可持续发展。
家族式企业没什么不好的，中国经济保持8%以上的增长率（美国经济增长率不足3%），其中他们的贡献是值得骄傲的，大家应该像希望集团、韩国三星这样的企业学习，不是对兄弟们论功行赏，而是进行企业内部机制改造，吸引更多的有识之士加盟过来。
军团作战
中国的市场竞争经历了几个阶段：市场经济阶段，市场竞合阶段，资本运作阶段，资本竞合阶段。前些年，企业之间互相诋毁、攻击，价格战、广告站、促销战……市场硝烟弥漫，竞争如火如荼，有一天大家突然发现，与其互相残杀、群败群伤，不如跑马圈地各划一块市场，而后在自己的“自留地”上精耕细作。啤酒、红酒是典型的例子，他们已经形成几大军团，各自为政，互不侵犯，让大家都分一杯羹，甚至有时还共同抵御外来侵犯者。白酒是个区域性消费很强的产品，市场扩张太大，会造成销售成本高，得不偿失的代价，不如锁定一块市场做细做透。
河南各级政府和酒业管理职能部门也应充分发挥职能优势，帮助企业去树立豫酒板块（集团）的意识，协调好豫酒企业之间的关系，在参加国内与国外的展会及对外宣传时要规模化、标准化的整体推出豫酒形象。
体制再造
河南白酒企业虽然经过产权改制，要么托管，要么租赁，要么内部股份化……但是多数企业改制不清、不彻底、不明确，企业是穿新鞋走老路，换汤不换药。甚至被某些企业家钻了政策空子，企业不做品牌，不诚信服务，躺在原有品牌价值上睡大觉，抱着“洗钱”的侥幸心理经营企业，待企业被淘空了，合同也到期了，品牌也死掉了。体制在企业发展中起到的是高屋建瓴的作用和效应，它会影响到企业的战略规划，员工的工作心态，企业的社会责任等，因此，健康发展的企业必然有一个科学、合理、法制的企业体制作保障。
白酒是民族的传统工业，是祖先们的汗水与智慧结晶，是华夏儿女的宝贵文化遗产，我们有责任去传承并发扬光大。
李勇，男，34岁，本科学历，现任北京绿洲源管理顾问有限公司高级顾问、郑州妙道行企业管理咨询有限公司执行董事。曾操盘洛阳三江集团、许昌万发集团、张弓酒业有限公司、香港莱克思奴食品集团公司等企业，发表营销管理论文10多万字，率先提出“边缘营销”理论，2005年被评为营销专家。电话：13849186619，邮箱：[email protected]
