爱华网1． 听说很多药店里感冒用药的高毛利最多，甚至扎堆，您如何看待这种现象？
答：这是正常现象，感冒药是OTC第一大类，而且是消费者自我药疗最常选的品牌。笔者在一些平价药品超市曾经调研，其治疗感冒药及其相关症状类型的感冒类应聘多达１５０多种。但笔者觉得绝大多数药店不懂得怎么推荐感冒药。店员对中医和西医治疗感冒上的区别都说不清楚。能说出发热风寒感冒数量不多，大多不知道夏天还有个暑湿感冒。
2． 药店应如何与感冒药厂家进行合作，才能扩大品类的规模与效益呢？ 实现双赢，包括如何实施该品类战术：
答：感冒药可以如下进行品类管理
价位中西药品类：首先中药、西药都有三大类高中低价位的产品，即有九类９种，以适应不同购买力人群的需要。
中医辩证分型药物：风寒、风热、暑湿各三类。这样中药就是９种。
中医药结合治疗：风寒、风热、暑湿感冒个搭配什么西药，每种两个搭配，则西药有６个品规。
剂型：片剂及胶囊（可以相互替代）、颗粒剂、糖浆剂、缓释剂各２种，中西药各一种。
人群分类：儿童、蓝领、白领、老人各有２－３种共１２种。蓝领白领的区别主要是白天打不打瞌睡的区别。儿童推荐糖浆类为主。
因此品类上２０－３０种即可搞定，这其中还含有自己主推的高毛利率产品。
如何调整该类的产品陈列和布局：按照季节和商圈顾客特点以及动销状况给予相应的陈列，还可以进行组合用药的关联陈列。应季产品给予好的陈列：比如夏天暑湿和风热感冒优先陈列。白领区高价和白加黑类优先给予好的陈列位。
3．药店如何在运用数据分析，对感冒类进行针对性的促销？例如提高该类的购买顾客数量，提高该类的每个顾客的购买金额和利润呢？
答： 关键有三点：一是望闻问抓住住顾客购买；二是联合用药提高客单价；三是医药知识服务普及留住顾客重复购买。
具体说就是首先，你要通过耐心仔细的诊疗，弄清顾客的感冒类型和症状，看看顾客最痛苦的症状是什么，这需要望闻问功夫，需要仔细停顾客叙述他的病情，把每一个进入药店的顾客留住，让他购买。
其次你要会联合用药，科学合理的联合用药推荐，会让顾客相信你。比如儿童老人感冒可以推荐一些提高免疫力的药品，缓解症状时，服用点打瞌睡的药物关系也不大，反正不用上班。感冒咳嗽严重可搭配止咳药、痰多可搭配祛痰药、发烧严重可搭配褪热药，你还要提醒顾客服药注意事项以及饮食注意事项等。
第三是高层次西药药学服务了。就是更为专业的西学药学服务，让顾客感到物超所值、同事站在顾客的角度来考虑问题，感觉到你的专业服务和真诚服务，这样你就可以长期留住。
李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１５０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: [email protected]
