爱华网系列专题：旺季营销
每到旺季到来，按理业务人员总算可以轻松一点来完成工作，然而，现实情况确不尽人意，往往由于经销商资金短缺或者无法按照预定的计划回款，从而使节前备货工作功败垂成，因为对于企业的财务人员来讲，由于 “见款发货” 的规定限制，任你怎么说，很简单，钱到发货否则没戏。对于业务人员来讲毕竟市场不等人，都说“一年之际在于春”，而对于销售工作来讲可能是“一年之际在于今”，完不成任务不说，可能会对明年的市场造成很大影响，因此，解决旺季经销商资金问题有时成为业务人员工作的大事。
一般来讲，作为经销商出现旺季备货缺款的原因，往往存在以下两个方面的原因：
一、经销商的资金被占用
经销商的资金被占用，是目前经销商在备货过程中遇到较多的原因之一，也是经销商在进行市场经营中常碰见的问题，一般而言，经销商资金的被占用主要存在以下几个地方。
1、大型卖场和中型超市渠道占用
随着零售业态的发展，目前KA卖场和SM 中型超市或者连锁超市，逐步成为市场零售的主流，对产品的销售起着至关重要的作用，也因为如此他们在市场的话语权也越来越大，为此就出现针对经销商经销的产品提出帐期和赊销等等要求，对于经销商的帐期和赊销短则45天金额数万，长则可达3月金额几十万，但是由于作为经销商和厂家合作采取的是现款现货的供应体制，而针对KA卖场和SM 中型超市或者连锁超市采取的是赊销和帐期，因此就会产生经销商资金被渠道占用的情况。
2、经销商的仓库积压货物占用资金
经销商在经销产品需要保持一定的库存来进行对市场的补货工作，但是由于对库存的管理不善就容易造成产品的的积压，往往会出现这种情况，不畅销的产品库存较大，而畅销的产品货物供应紧张，由于，不畅销产品的资金占用从而使经销商的现金流出现短缺。
3、经销其他产品货物资金占用。
每一个经销商都不会让自己的资金闲置，都希望利用这些资金来为自己创造更多的利润，因而当其在销售淡季资金闲置时，就会琢磨利用这些资金来再代理一个新的产品为其创造更多的利润。而进入旺季就容易出现由于经销其他产品而是资金被分流和占用的情况，难以实现旺季备货的工作。
二、经销商资金本身缺乏
经销商的规模有大有小，对于小的经销商而言由于本身的规模和财力限制，资金存在季节性的短缺，只能满足在相对正常情况下的货物供应，在旺季到来时由于销量的突然性增长，无法短期内筹集更多的资金来满足市场备货要求，这也是目前市场上业务人员碰到的常见问题。
三、解决之道
那么，对于经销商旺季资金短缺这一问题如何有效解决呢？根据对经销商资金短缺的原因分析，结合个人多年的市场营销经验，笔者认为主要可以下几个方面去解决：
1、未雨绸缪及早做好货物计划，抢先占用经销商资金。
凡事“预则立，不预则废”。任何事情只有事先考虑才会临危不乱，临时抱佛脚只能与事无补让机会白白流失，因而作为一线业务人员在对经销商进行日常管理时，要做好以下两件事：
一是对于经销商的资金问题需要在平时多留意和观察，了解经销商的资金周转的状况和资金回收的时间是何时？了解经销商资金在各渠道的占用时间和货物的帐期是多少和长时间？了解经销商的库存货物的动销状况如何？库存情况如何？了解经销商的实际资金能力是多少？等等相关问题，做到心中有数，发现问题及时提醒快速解决，避免出现库存货物占押资金的现象，同时利用对经销商资金到位时间的了解，避免其他产品占用资金。
二是对市场或行业的销售动态进行随时跟踪，了解市场行情和对旺季市场的预期销量作出准确判断，并拿出让经销商信服的货物分销计划和市场运作方案，这一点可以讲是对业务人员基本功的一个考验。通过预先与经销商协商或打好招呼，并提前制定和落实相应的发货计划，抢先占经销商的资金提前备货。
笔者在乳品企业做外埠市场业务时，针对乳品销售旺季春节，为了实现让资金短缺的经销商做好旺季的备货，在旺季来前的三个月就开始每次与经销商见面对旺季备货的数量进行吹耳边风，并根据经销商的货款回笼情况安排资金使用计划，使经销商无法绕过和回避资金的问题，同时又举了许多自己了解的经销商在去年如何提前备货，避免了春节货物紧张供应不足而大赚特赚的事实，反复不断强化经销商的记忆吊起经销商的兴趣，并将货物销售计划以及应急方案详细安排，通过这样一系列工作，最终实现了资金的准时到位，备货工作顺利进行。
2、制定回款计划，结合回款计划落实货物计划的衔接
主要是通过对大批量进货的方式进行调整，根据经销商的资金情况到位时间或者大型卖场和中型超市渠道的结款时间，安排打款时间，制定备货计划，改变过去集中进货一次性占用资金大的问题，通过化整为零分批进货的方式，实现解决经销商的资金和旺季备货的问题。
3、建立信用管理制度，制定授信额度
通过对市场特点、市场容量、企业产品特点、市场竞争情况进行通盘考虑，同时对经销商各个方面的考核，比如：经销商的规模、财务情况、经销商的人品、性格、做事风范、经销商和企业合作时间、回款及时性、经销商在行业中的口碑等等情况进行综合考评，制定针对经销商的信用管理制度，予以经销商相应额度的赊欠款额度来缓解经销商旺季备货的资金压力。一般来讲企业对给予经销商的授信额度，可以采取市场年、月销售量或经销商月度回款额的比率给予授信额度来缓解旺季备货资金。
4、实物质押担保货款。
就是通过对经销商的固定资产如房屋、车辆采取抵押的方式，对货款进行担保，来解决经销商旺季资金不足的问题，实现企业在市场上的备货工作。
5、签约终端进行针对性的赊销。
根据大型卖场和中型超市渠道占用经销商资金较多的情况，通过对大型卖场和中型超市供货协议供货方变更为为企业供货的方式，针对大型卖场和中型超市渠道供货采取企业独立操作的形式，来解决旺季备货经销商的资金问题。
如：L企业的大区负责人王经理在得知K区域C市场在旺季到来前，由于经销商资金实力有限，无法按照企业要求进行旺季备货的特殊情况，通过与驻地的城市经理了解到由于两个卖场占用经销商的资金而造成经销商无法按企业预期目标进行备货资金问题的事实，在对该市场情况了解后发现，两个卖场的综合实力和在整个区域市场的实力都是非常强势，而且货款安全有保证，针对这一情况，在C市场旺季备货时为解决经销商资金占用的问题，王经理采取了以下方法：
A、对两个卖场的的供货协议进行变更，由公司直接与两个卖场签订供货协议，卖场划归公司统一管理，与卖场协议要求经销商前期和后期的货款必须回至公司指定帐上。
B、经销商在整体市场政策不变的情况下负责两个卖场货物的配送及售后服务，享受两个卖场的经营利润承担卖场产生的退货问题，同时两个卖场应收货款或者货款风险，由公司与经销商签订协议，经销商承担两个卖场的债务问题。
C、公司结转经销商前期在卖场的垫付资金在票据其全的情况下为可使用货款，后期经销商给两个卖场供货的送货票据或卖场的验货单的金额也予以经销商相对应金额的货物供应。
D、公司驻地的业务人员负责对卖场送货票据和验货单进行管理，定期将票据带回公司财务进行审验核准发货金额，并负责货款的清洁。
E、经销商负责卖场以外所有终端市场旺季备货资金，并准时到达公司账户。
F、本解决方案以二月为限，待旺季过后经销商资金正常后，将两个卖场重新签订协议全部划归经销商进行管理。
通过上述方法的实施王经理不仅解决了C市场经销商旺季备货资金不足的问题，保证了C市场的健康发展，同时此方法由于注重经销商的利润分配，也得到经销商的认可，最终的实现结果是该市场在旺季的销售实现了公司有史以来的重大突破，旺季过后货款也准时到位。
以上笔者针对旺季经销商备货资金问题的解决所提供的方法只是其中一部分，每个企业可以根据自身的情况去寻找适合自身的不同方法，同时也可以灵活调整将以上几个方法进行组合运用来解决旺季经销商备货的资金问题，俗话说“营销如水无定势”，市场的解决方案同样如此没有固定的模式和解决办法，根据实际情况找出合适的解决办法才是工作的重点。
伯建新，实战型营销专业人士，长期以来，致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展。为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作家，在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊发表数万字的文章，曾历任某企业管理部主管、某药业企划负责人和市场营销经理，涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域，对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。电子邮件: [email protected]
