爱华网山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。有时候，这样的语言，这样的句子，也确实能概括营销人某一阶段的处境……
经过讨论，王总同意了我的解决思路，在王总的协调下，我当即决定对渠道价格体系进行针对性调整。我了解过，调整价格策略的方法很多，但对于戈顿来说，要保证实现两个目的：1可以打击和避免窜货，让窜货者无利可图；2要可以刺激销量，提升二级经销商的销售数量，在给企业带来更多利润的前提下提升二级经销商的忠诚度，从而为向大户开刀埋下伏笔。
这两个要求就如同两座大山一样压在了我的头上。办法有了，可具体怎么操作合理有效，这又成了新的难题。
苦思冥想好几天，“逆向定价法”这个念头犹如电光火石一般在我的眼前一亮。这个概念只有在学习中了解过，但是还没有亲自尝试过。晚上，我通过网络查找资料，试图找到有关逆向定价的理论依据，很快在一本麦肯锡内部刊物上找到了相关的记载：所谓逆向定价，是指企业在制定产品的零售价格和渠道价格政策时，先不去考虑自己的各种成本因素，而是针对消费者对此产品的价格敏感度和渠道商对这个产品在自己区域内市场上的可承受度，进行分别采取不同的区域价格策略，以满足消费者和渠道客户的实际需求的一种定价方法。道理是很简单的，具体操作就是一个方案设计的过程。
戈顿电器原有的市场规划是将地区划分为3个级别，将二、三级城市的经销价格，比一级城市的经销商低一个点或者几个点，假如给予一级城市经销商的进货价格是300元一台，利润空间是50元一台；任务指标全年是10000万台，那么这个经销商光一个产品一年的毛利润就50万元，加上广告支持和完成指标后可能获得的返利以及超额完成奖励等，累加还可以获得30万甚至比这更多的净利润。这样经销商在完不成任务的情况下，极可能会向二、三级城市倾销。
因此，方案的第一步就是专门制定二、三级城市经销商的价格政策，也就是给二、三级经销商的价格是完全按照当地的消费水平和经销商的承受能力度身定造的。
这个价格怎么制定合理？
在市场调查中，我将同类产品的品牌、价格、产地、功能、质量摸了个滚瓜烂熟，最终发现，看似琳琅满目的竞争品，其实实际构成直接威胁的品牌不超过10个，并且它们的价格最高居然相差20%，而戈顿自己产品的价格则居于中上水平，而这个区间集中了5个品牌的产品。
通过对消费者的调查，我还发现，除了价格可以适度降低外，消费者反映最多的是配件损坏后的更换难问题，于是，我决定除了参考消费者的心理进行定价外，更增加易损配件作为增加赠品，提高产品的含金量促进销售。
这样一来，当地经销商可以按照当地的竞争销售情况灵活定价，这样二、三级经销商一下子看到了眼前更多的利益，激发了经销热情，同时也有效阻击了一级城市的经销商往二、三级城市倾销。因为一级城市经销商即便牺牲全部的利润给二、三级经销商，也不能令二、三级城市的经销商感兴趣，而如果再压低价格，他们会感觉无利可图，甚至得不偿失而打消这个念头。
同时对经销商的考核一改过去以销售量为目标，改为以在当地的市场占有率为目标。新经销价格体系实施后，企业的产品在二、三级城市的市场占有率取得了很快的提高。在经销商取得合理利润后，企业产品零售价甚至比当地市场上别的品牌产品的经销价还低得多。
此举不但对竞争对手无疑是致命的，也使得窜货的问题就得到了完美的解决，因为大城市的高价产品根本无法进入二、三级市场，而二、三级市场如果要向一类城市窜货，也因为存在大城市渠道管理的严密和物流成本上的限制使得客观上的窜货成为不可能。
当时，戈顿电器的内部分成了两派，一派是以柳总为核心的元老们，他们不希望戈顿公司由一个外人来指手画脚，尤其是我这个保健品出身的年轻人，他们对我很是不服气，暗地里一直希望我失败。好在我顺利解决了进入这个公司的头一道考试题，一直困扰在老板心头的难题。
另一派自然是以营销中心那些渴望改变现状的年轻人，他们希望我的到来能给这家相对比较传统的企业带来新的气象，显然我的表现也鼓舞了这些人的士气。
此举一击成功，我在戈顿的威信立刻得到了空前的提高，连王总本人对我也是十分的钦佩，认为我这个人很有意思，看上去文绉绉的，实际上思路很野。
为了表彰我的工作成就，王总帮我去弄了一个驾驶学习班的名额，然后配了一辆奔田雅阁车给我用。我感激王总对我的信任和看重，在解决市场问题的同时，彻底解决了整个公司缺乏市场推广管理体系的问题，建立完善的营销管理体系。
事后，我把这个窜货的解决过程写成了一个案例，然后发给了《销售与市场》。文章公开发表以后，我收到了12封由杂志社转来的信件，大部分是企业的营销经理们写的，他们非常钦佩我的不俗思路，认为我的成功案例也给他们带来很大的启发，有的正在运用我的思路在解决同样的渠道冲突问题。
可我觉得，这样的区域定价法并不适用于所有的企业，尤其是跟产品有关，小家电是一个特殊商品，其价格透明度不明显，运输又不是特方便，而其他产品并不都具备这些特点。
文章发表后一个月左右，各种各样的电话也开始多了，有要向我学习的，有的是企业有些营销问题跟我进行商讨的，其中我还接到一家培训公司的邀请，要我为他们的客户做一个营销人员培训。
事情是这样的，这家培训公司接到了一个IT企业（富士康）的营销培训业务，这是一家闻名全球的大型IT代工企业，他们对培训讲师的要求特别高，对方坚持一定要当面考核过讲师以后，才能签下这个单，而这家公司主要是做企业战略和人力资源方面的咨询和培训业务，根本没有讲师能胜任这家IT企业对营销讲师的实战要求，而这个培训业务，对他们打入这家企业开拓其他的业务有着举足轻重的作用（同时为知名企业培训，本身就有品牌效应），所以一听说我是这方面的专家，就立即邀请我以他们公司进师的身份，上这堂课。
说实话，听完他们这么一说，我立刻摇头，连说不行！我哪是什么专家啊，最多对营销有些心得而已，同时培训也不是我的专长，正规场合我一次都没有做过，以前最多也是对本部门的员工做过一些培训，而收费培训对我来说是人生头一次，而且，我觉得我的营销知识朋友之间互相侃侃还可以，要正儿八经地为有着8万多人大集团公司的500多营销精英做正规的讲课我肯定要砸场，听听就发抖，而且还要经过课前的严格考核，我说我不去！但他们坚持要我试试，还说对我也是一次挑战。我说不过他们，就勉强答应跟他们走一遭。
这期间，圆圆也打过几个电话给我，一个是她的同学五一结婚，希望我回去陪她一起参加婚礼。这个同学叫丽丽，我见过，人瘦瘦的，但脸蛋却十分鲜嫩好看。圆圆说，丽丽找了个研究中国文化传统的英国老外，他们结婚后，先去欧洲旅游，然后会选择在英国定居。
我听了不知道什么感觉，总认为上海女人不知道怎么搞的，都喜欢嫁老外。我的同学中也有3个女人嫁到日本、美国和法国，我真搞不懂她们究竟是怎么想的，而她们的家人却往往以此为荣，仿佛女儿嫁了老外，有了海外亲戚就是高人一等似的。
我把最近的工作情况告诉了圆圆，并答应如果能走开，一定回上海陪她参加婚礼，并告诉她我爱她。我说得一点也不假，来广东以后我确实一直在思念着她，只是有时候工作一忙就临时忘记了。
最近我大部分时间基本上都埋头在工作中，晚上会看一些新书和写点文字，有时也思考一些公司里的营销难题。
几天以后，培训公司把我带到了这家全球最大IT加工企业的中国总部，从出示身份证领取入厂证到集团总部的培训科，我们一共换了6张证卡。经过了6个保安把守的关卡，我感觉这家企业太壁垒森严了，由此想到接下来的考核场面会是多么的吓人。
接待我们的是一个40多岁的男人和一位30岁左右的女性，这位女性非常有气质，说话间时常夹杂着流利的英语。经过介绍以后，我们就直接进入了正题。首先她问了我一些简单的话题，譬如，哪里读的大学？哪年从事营销工作的？做过哪些产品的销售？有那些成功的案例？由于培训公司介绍的时候说我是MBA，所以最后她问我哪里读的MBA，我说业余读的，还没读完，我发现她的眼睛里闪过一丝不易觉察的轻蔑光芒。
之后，就轮到边上一直坐着不吭声的男人说话了，他没问我自身情况，直接就点问我关于IT市场的操作情况，譬如，对联想渠道的看法、IBM采取的市场策略、苹果的成功原因，以及戴尔的未来等。说实话，这样的场面我只有在大学毕业论文答辩时有过一次经历，但那毕竟是预先有所准备的，论文也是预先写好的，可这一次，我完全不知道他们会问一些什么样的问题奇怪的是，我竟然也乱七八糟地作了回答。
回来的路上，培训公司的经理非常敬佩我，他说沈老师，你真厉害，我们都为你捏了一把汗，他们问的问题我们是一点也不懂，你竟然能顺利解答！看来这个业务能成功！听着他们的恭维，我心里却一直慌乱不已，因为我还没有完全从刚才的紧张氛围中走出来。
果然不出他们所料，培训公司很快签下了这单业务：9个课时，分三个晚上讲，每个课时4000元。培训公司预先跟我说明，第一次合作，四六分账，他六我四，考虑到这对我也是一次挑战，所以我没计较费用问题，况且，三个晚上近一万多元的收入也使我达到了历史新高。
接下来，我就按照培训公司给出的大纲进行备课。台上一分钟，台下十年功，从开始备课到开讲只有一周的时间，所以我只能连续熬通宵，全身心地制作我的幻灯讲义，绘制图表，又把一些经典的营销理论背得滚瓜烂熟。等到我能把整个幻灯讲义的70%背诵出来时，我几乎认为已经是万无一失了！
五
每个人都会遭遇第一次，这种激动人心的感觉都是一样的，就像我第一次走上讲台，竟然是为一个全球最大的企业讲授营销课程……
开讲的第一天，尽管天气炎热，我还是西装革履，头发梳得一丝不乱。说实话，尽管穿戴一新，但镜子里的我，左看右看依然看不出自己是一个营销讲师，我的骨子里依然是一个独自闯荡的市场一线人员，这多少令我感到些沮丧，也令我对即将开始的培训演讲丧失了好不容易培养起来的信心！
培训将在晚上6点30分开始，6点10分，培训公司的人就把投影仪和笔记本电脑安装调试完毕了，他们还在正前方挂了一条横幅，上面写着：“富士康营销实战培训”。下面的字略小点，署上了培训公司的名字和日期。培训公司的摄影人员还变换着角度抢拍着照片。
离开讲的时间越来越近，可以容纳500人的会议室里陆续开始坐上了人，而我却越来越紧张，双腿微微有一些发颤，只是一个劲地拿起矿泉水瓶猛喝水。我希望这冰凉的矿泉水，能令自己尽快安静下来，进入演讲状态。
6点25分，集团公司培训科那位气质较好的女性走上了讲台，她对着麦克风作了个简短的开场白，接着又简单介绍了我，可我一听她的介绍立刻就慌，因为她在介绍时，竟然把我称做沈坤教授！天哪，我沈坤连硕士学位都没拿到，怎么能称教授？我好不容易安静下来的心又被她弄得慌乱不已！
在一阵雷鸣般的掌声中（原谅我用了这么一个通俗的形容词，因为我其实根本没有听他们的掌声，我的耳朵里只有一个自己的声音：安静、安静……），我走上了讲台，大概愣了几秒钟，我才拿起麦克风，对着座无虚席的会场（我真的还不敢面对他们）说了句大家好！我清了清喉咙，继续说：“先声明一点，其实，我不是什么教授，我跟大家一样，是一个普通的营销人员，只是在多年的营销实战中，积累了一点经验（声音好像不够洪亮，底气不足）。今天来这里，也只是想跟大家共享和交流，同时（我故意停顿了一下），能为世界最大的IT企业的营销精英做培训，我感到十分荣幸……”
接下来，我简短作了自我介绍，然后就按照幻灯讲义的顺序，将营销4P、4C和4R以及整合传播等一些理论，结合营销案例进行简要的讲述。结果，还没讲到10分钟，下面就有人沉不住气了，同时有人举手发言，直截了当地站起来对我说：“沈先生（他没称我为教授和老师，看有多糟糕）你说的这些理论我们都懂（毕竟是大企业，营销人都很专业啊），所以感觉很枯燥，你能不能通过案例，来阐述IT市场营销究竟怎样才能胜出？如何快速建立自己的渠道？或者作为我们这样一家以OEM为主的企业，如何快速地在市场创立自己的品牌？而做到这些，我们营销人员该怎么做？ ”
他一说完，台下立刻响起一阵掌声，说明他的提议得到了大家的拥护，而我辛苦准备的讲义将一无用处。很明显，我被将了一军！
为了尽快从眼前这种尴尬的处境中走出来，我立刻调整好心态，抛弃原先的讲课模式，采取以攻为守的战术，干脆主动发问。我一连问了几个问题，如目前贵公司的产品在市场上反应如何？现有的渠道运作是否正常？经销商怎么看我们的企业和产品？对我们的销售政策又有什么意见？谁是我们的竞争对手？他们做得如何？我们又采取了哪些对策等。这样一开头，场内氛围立刻好转，大家纷纷谈起自己对市场和产品的看法，并抢着回答我的问题。形势稍微有些好转，我就进入第二个战术，直接点将，鼓励一些市场人员将平时在市场运作中碰到的难题向我发问，然后我通过一个又一个的实战案例进行侧面解答。这样下来，我很快进入状态，因为这是我的强项！
经过这样的临危处置，一度尴尬失控的现场气氛，又完全控制在我的手里。我越讲越投入，越讲越精彩！像一条被浪潮冲到岸上的鱼又重新游回到宽阔的海洋里。我完全沉浸在我所热爱的营销世界里，把几年来在市场一线遭遇的很多棘手事件的处理方法以及在营销管理上积累的感悟一股脑地抛了出来，以致时间不知不觉地走完了3个小时，我还没有要刹车的样子，要不是培训公司的张总做了个看手表的动作暗示我，我还不想停下来……
第一课总算结束了！在回家的路上，张总向我提出了两点意见，首先，他说我太谦虚了，这种场合根本没必要低调，因为你是作为一个营销专家身份来讲课的，而且我们是收费的；第二没必要纠正主持人的错误介绍，这样更容易引起听众对你自身负面的关注。
我心里虽然不能完全接受，但还是感觉他说得没错。论培训，他确实是专家。
在以后的两节课中，由于我对听课的营销人员的性格和他们的需求有了很清晰的了解，所以很快调整了幻灯讲义，同时又快速充电，研究了IBM、康柏、苹果、戴尔、思科等IT企业特性和成功策略，尤其是将戴尔的直销理念精髓和苹果的叛逆风格在课堂上进行了营销剖析，揭示出成功的核心价值。
在最后的一堂课，我又利用一个小时的时间，干脆结合集团公司的现状，将公司的产品、渠道运作、广告、促销以及营销团队作了诸多的分析，然后运用我所掌握的现代营销理论以及市场经验，进行大胆的市场运营模拟和探索性的假设，引发了营销人员强烈的现场参与积极性，对该公司的未来运作以及营销公司的经理们起到参考和启发作用。
我的第一次收费培训，就这样从尴尬甚至面临失败的境况开始，到后来逐步认同、参与乃至最后的深受拥戴。集团公司培训科也向培训公司和我反馈了培训的效果情况，他们认为，这次营销培训是他们企业营销培训历史上最成功的一次（我受宠若惊）。由于我在幻灯上留下了自己的电话、电子信箱和MSN，我也收到了该企业很多听我课的营销人员来信，有述说感受的，也有索讨营销信息资料的，有几个营销经理还跟我成了好朋友！
有了这一次的培训实践后，我利用业余时间，配合这家培训公司做了几个营销培训课程。虽然是业余的，但我还是很注意在戈顿公司的形象，即便是出去培训也是比较内敛，毕竟放到台面上来讲，也是有点不务正业，好在戈顿的老板并不在意这些，因为我对整个公司的营销管理尤其是市场难题的解决还是做得非常稳妥。
六
一个人在踌躇满志的时候，是很难发现自己的弱点的，经过这么多曲折的职业变故，我觉得我应该向更高的领域进发了，我甚至连太空都想去……
在我解决了渠道窜货问题以后，我在戈顿公司的日子明显好过多了，当年的市场销量比去年翻了一番，虽然不完全是我的功劳，但由于我在解决这个老大难问题上显示出了我卓越的专业能力，使得全公司上下都对我十分的尊敬，尤其是中层以下的管理干部，自然认为我这个新来的营销总监十分有料，年底的时候，王总特意给了我一个10万元的大红包。
我对自己的专业知识也很满意，觉得这样干下去感觉也挺好的，这个时候圆圆却对我有了很大的看法，她认为我一去就是一年，中间竟然连家也不回，电话从开始每天一个，到后来一周打一次最后竟然几个月也不联系。我自己也感觉很理亏，我知道自己的毛病，工作一忙起来就忘记了一切，而且，这中间我个人在生活作风方面比较保守，不像在山东时那样乱来。
年底的时候，王总同意我回家过年，并且嘱咐我过完年把老婆接来（王总认为），他还说专门要为我安排一套房子。
这次回上海，我是开着小车回去的，给我的感觉也特别好。很多邻居以为我发了大财了，都很羡慕我。
我也一下子变了，尤其是南方的气候我真的很喜欢，而且我觉得广东人对生意的执著和投入也令我刮目相看，而回到上海，虽然这是个国际化大都市，但是我却一点也感觉不到上海的紧张氛围。
圆圆问了我很多问题，譬如，我在这家企业做得怎么样？累不累？我也趁着心情，把在企业里的一些经历全部都讲给了她听。
在上海度假的这段时间里，我开车带着圆圆四处走了走，去了一趟周庄，玩了一次苏州。总之有车就是方便，圆圆感觉特别好，早把我在外很少联系她的怨气忘得一干二净。
春节刚过没几天，我接到一家复合肥公司人力资源总监的电话，经他的邀请，我专程从上海飞往贵阳，会见了该公司管理层，同时与孙总监就企业营销培训事宜作了初步的交流。在交流过程中，孙总监希望我能在本月给全公司的销售人员做两天的培训。同时他还告诉我，他们营销人员有一个明显的特征，就是整体文化水平不高，平均年龄也偏大，最近一两年，公司也邀请了北京、深圳和上海的一些培训老师，为销售人员做过不少培训。但由于讲师的课程设置不符合销售人员的特性，导致很多高级培训讲师的培训吸引不了营销人员，效果很不理想，老师在台上讲得很累，学员在下面听着受罪。
孙总监介绍说，以前的培训效果很不理想，尤其是销售人员更是没感觉，在培训现场，甚至有时老师在台上讲，后排的学员干脆睡觉，不睡觉的也用打扑克来打发时间。
“这不是培训讲师水平问题，”孙总监解释说，“而是这些听课的学员太特殊了，讲师也难讲，因为讲太高深的营销理论，他们听不懂，讲粗浅通俗一点的，又对他们的销售业务起不到帮助，他们自己听着也会没感觉。”
我明白了孙总监的意思，他是希望我能给这些特殊人群上一堂既有实战用途，又能提起他们兴趣的培训课，而且，不能涉及太深奥的专业，讲课风格和讲课形式也不能过于死板，最好结合他们实际的销售工作，给他们一些最实际的帮助和指导，具体讲授的课程内容完全由我自己来设计。
我也是销售出身，太了解战斗在市场一线的营销人员了，他们长年南征北战，已经养成了爱动厌静的性格，如果仅仅是提供一种填鸭灌输式的培训，肯定不会有效果，而不讲授一点知识，又无法促使他们提高专业水平，同时这些营销人员的整体文化水平低，因为他们长年与农民打交道，总认为不需要太高的学历，所以求知的欲望也不是太强烈，因为他们也很清楚，靠一次两次的培训，根本不能改变他们的现状。而目前的讲师培训，基本上都犯有一个相同的错误，就是拼命想把自己的知识和经验灌输给学员，甚至有些讲师以为自己声名显赫，课程熟悉，就趾高气扬地随意忽悠了事，就像明星出场一样。
我想起周星驰电影《逃学威龙》里的一个情节，一群学生被歹徒劫持，周星星带着几个平时讨厌读书的学生准备营救，但这些顽皮的学生非常害怕，周星星为了让他们壮起胆来配合自己的营救计划，就跟他们一起想办法。
周星星：你们平时最擅长什么？
学生甲：泡妞。
周星星：除了泡妞呢？
学生乙：打架！
周星星：靠！不对！大家再想想……
学生甲：（摇头）……
学生乙：（沮丧着脸看着周星星）……
周星星：玩嘛，你们想想，追女孩子、打架，不都是因为好玩吗？好，我们就跟他们玩一场游戏……
电影中的周星星，是一个做卧底的警察，他自己也是非常讨厌读书，所以他非常了解跟他同样厌学的学生，所以，他就让学生配合他，以玩游戏的方式，跟歹徒进行战斗以营救被劫持的学生和老师。
这里的销售人员如同这些害怕读书的学生，如果我站在台上认真地讲课，他们绝对不会在台下认真地听课，我必须给他们提供一种带有趣味性和参与性的互动式培训，以使他们忘记时间以及封闭在会议室里的沉闷感觉，从而使两天的培训效果真正地显示出来。
我深知，培训如果仅仅只是停留在单纯的互动上是远远不够的，因为互动不是目的，是手段。既然是培训，我们总得提供一点货真价实的知识、信息和专业技能给学员，所以，在设计互动课程时，我特意添加了诸如营销脑筋急转弯、营销幽默故事、精彩营销电影和搞笑营销游戏等节目。课程的结构是这样的：10%的理论+20%的案例+20%的听营销故事回答问题+20%的看影视片回答问题+10%的营销智力竞赛+10%的游戏+10%的市场销售现场模拟秀课程。我的目的很明显，就是想作一次大胆的尝试，将营销培训娱乐化，创造一种全新的营销培训模式！
上午的课程，是从评选PK小组和专家评委开始的，我让台下600名销售人员分别从自己的片区推荐出20个志愿者上台，分成4组，每个组为自己起了一个响亮的名称，并创意了一个广告口号。4个小组一一亮相（高呼自己的组名，并喊出自己的口号），使全场气氛达到高潮，因为这4个组在喊口号时出现了不协调的声音，所以大家觉得很搞笑。
一切准备完毕，最先开始的是精彩的营销故事，每一个故事后面，都会有一两个问题，4个小组轮流回答，台下观众可以抢答。
除了精彩幽默的故事以外，我还在课程中间设计“看电影，回答问题”的看片节目。问题不太难，但都涉及昨天我讲的营销理论，除了台上PK组回答踊跃外，台下抢答的人员更多，我都给了大家一个机会，每一个回答问题的人，无论对和错都有奖品，因为我的目的是让大家参与。
课程的第三个内容是“营销急转弯”，有问题竞答和填写问卷两部分，依然分台上小组PK和台下听众抢答。这一次，由于有了前两个内容的经验，台下参与者更是踊跃，轮不到上场的人更是急红了眼，我尽量照顾到后面的学员，竭力给学员提供更多的参与机会。场上效果令人满意。
第四个内容是根据销售人员管理渠道商的一些基本情况，设计了3个营销理论应用题，我让销售人员身临其境，以经销商遭遇的难题，让小组人员自己想办法解决，解决方案公布后，由专家评委评分和下面观众举手投票表决，最后决出最具有实际意义的解决方案。
我在课程的最后，设计了一个销售人员拜访经销商的现场模拟秀。模拟秀的目标，是要求每一位参赛者必须依靠自己的力量，促使扮演经销商的公司干部无理由地成交。而模拟秀的参赛者，完全是由台下观众推荐产生；同时由于扮演经销商的干部百般刁难销售人员，这一问一答的智慧较量过程，由于是当众表演，加上面对的是自己的领导，选手们过分紧张，造成很多人未能按照规范的流程演绎，甚至出现了语言颠倒、程序乱套的现象。参赛者的如此搞笑，使得台上台下热闹非凡，后面的学员，因为视线影响，干脆纷纷站立起来，有的甚至站在凳子上观看台上表演，一时场内效果空前。
课程中的一些小游戏和营销应用题也发挥了很大的现场效果，如“看谁写得快”游戏，4个PK小组20人，几乎全军覆没，仅有一个选手从容胜出，另外19个选手，被白纸上的指示题弄得手忙脚乱，最后对着卷子茫然不知所措的样子，令台下观众哄堂大笑……
为了显示PK效果，从公司管理层中产生的6位PK大赛评委，给每个PK小组及其成员的发言和竞赛结果进行评分，6个评委6块牌子，尤其是当分数相差悬殊的时候，下面就议论纷纷，一时间互相参与的效果非常好。与此同时，我故意把各个小组的分数在白板上公开，以增强各个小组及其所属片区营销人员的好胜性，最后甚至发生了底下同组的成员开始公开打抱不平，互相拉票的举动……
这个内容众多、形式多样同时趣味性和互动性极强的培训课程，完全颠覆了你听我讲的传统培训模式，令全场600多位营销人员，犹如置身于超级女生PK现场，真是悬念顿生、高潮迭起，群情激奋、搞笑连连……而作为讲师的我，完全不是在台上讲课，而是手拿话筒满场奔跑，从更大意义上说，我已经成为一个综艺节目的主持人而不是个讲课老师了。
晚上，我在跟管理层一起吃饭时，手机就开始响个不停，原来全是今天听课的营销人员打给我的，不少人还给我发来了短信，谈了自己的感想，明确表示想跟我交朋友！集团公司的领导周总一行也高度赞扬了这次培训，认为我的培训确实颠覆了传统的培训模式，无论是现场气氛还是受益程度，都是以前的培训所无法比拟的，效果就是硬道理。
这么高的赞誉，对我这个并非专职的培训讲师来说，真的是一种至高的荣誉，我自己也觉得这样的培训确实值得推广，结合本次培训，有四个深刻的感受：
第一个感受是，主持这样的培训真累！这次培训后，我的嗓子完全哑了，而且第二天就发高烧，在床上躺了一天！当然，培训前的紧张备课也是身体累倒的一个原因。
第二个感受是，任何培训必须要事先策划，收集听课者的基本情况，了解他们的真实需求和性格特征，针对性地设计课程。同时，培训实施前，培训主持与助手以及现场评委人员的配合，必须演练，达到配合默契，现场秩序才有条不紊。
第三个感受是，给经销商和一线销售人员的培训是最难的，因为经销商和销售人员平时都喜动厌静，同时文化水平普遍也相对较低，尤其是经销商，这些平时大摆老板架子的生意人，现在封闭在一个会议室里，能安静地听你几小时课已经不错了。一小时两小时，大家给你点面子都可以坚持，但半天或者一整天地让他们坐着不动就有点强人所难了，除非讲师的课程确实对他们太有吸引力，否则他们会找各种理由请假或者干脆在酒店里睡觉。有的企业安排两天培训，第二天的听课人数会比第一天减少一半，效果也会减弱；还有的企业为了让学员能坚持到底，老板会率领管理层以身作则，但即便这样，仍然有不少学员无精打采，只盼望着老师快点结束。这样的培训真是劳民伤财，三方不讨好！
第四个感受是，给喜动厌静的学员讲课，必须要打破传统的培训模式，一定要带有趣味性和互动性，甚至把一些娱乐元素巧妙地添加进去，实施寓教于乐的培训，讲师的身份也必须改变，你是一个培训讲师，但同时是一个娱乐节目的主持人，你必须要善于调节场内的气氛，甚至故意制造一些幽默的笑声，这样才能把培训现场的气氛调动起来，培训效果才会真正彰显出来！
我太满意自己了，我为自己对营销的感悟和培训中的探索实践而感到非常的过瘾。说实话，我不是个非常聪明的男人，但我却有怪毛病，就是特别喜欢思考问题，也特别喜欢要去打破一些什么，这总能够使我找到很多一般人所难以感悟到的新思想和新观点。
我想我的状态更好了！
虽然我在广东只待了11个月，但我从心里已经喜欢上了广东这片热土。我把这个想法告诉圆圆的时候她竟然很吃惊：广东有什么好的？我告诉她，上海虽然号称国际大都市，但某些方面还是不如广东，广东更让人感觉到经济的活力，尤其是我们所处的上海生活环境，几乎人人都很悠闲地生活着，看不出要为自己奋斗的感觉，相比之下，我更喜欢南方！我建议她跟我一起去南方，谁知圆圆却说，如果要去南方，她喜欢深圳，对深圳以外的广东地区，她认为都是乡下，没什么值得喜欢的，她说如果我去深圳发展的话，她就跟我一起去深圳，如果在顺德她就不会去！原来圆圆在两年前去深圳旅游过，她感觉深圳这个特区城市还是不错的，离香港又近，所以她建议我不如去深圳发展。
我仔细掂量了一下，自己认为戈顿电器的职位确实也不是我最理想的，尤其是王总这个人表面上对我很敬重，但实际上对我的信任度还是很有限，这首先表现在我对营销中心的人选问题上，我准备引进的几个在营销专业上比较扎实的人选，都被他否决了，理由是薪水要求太高，由此可见，我这个营销总监的职位权力也很有限，不是我想象中的这么简单；其次，我对公司的全部产品作了个梳理，提出了建立核心产品优势的建议，就是说，新的产品规划，是建议戈顿公司以一款具有核心优势的产品与公司品牌进行挂钩，通过定位传播，使消费者牢牢记住戈顿电器的产品和品牌印记。而目前公司的产品线太长太宽，在市场上缺乏独特的品牌特征。但我的这些建议都没有获得王总的批准，这样虽然我肩膀上没有太大的责任，但我是想做出一番业绩来的职业营销人，不是混薪水的庸人，所以我心里的感觉不是太好！最后一个问题是关于薪水问题，我来的时候因为没有对这个提太多要求，所以我这个职位的薪水也不过才15万年薪，所以我也不是太满意。圆圆的建议也促使我想得更多也更远，我个人也觉得，我未来的发展也不应该是这样的，所以我采纳了她的建议，准备去深圳发展。
圆圆比较喜欢深圳，她喜欢深圳的原因其实很简单，一是她认为深圳有点城市的样子，感觉上与上海相差不太大；二是她在深圳有一个小姐妹，前几年跟随她一个广东的男朋友来深圳定居了，所以圆圆认为至少在那里可以有个朋友互相照顾。还有一个原因，是深圳离香港近，可以随时过去逛逛，买买衣服。
我与圆圆飞到深圳的时候已经是晚上9点半了，圆圆的小姐妹，她大学时的同班同学阿秋，开着一辆崭新的宝马车到机场接了我们，然后我们坐着她的车，到了她在蛇口的家。我注意到阿秋这个女人虽然胸部没有圆圆丰满，但她的眼睛有点媚，与圆圆相比，阿秋是属于比较苗条的一个时髦女郎。我不知道这个女人是干什么的，圆圆也没详细介绍过，只是在来之前，告诉了我一点点阿秋的故事。
阿秋大学毕业后，先在上海郊区的一个中学任教，有一次参加一个朋友的生日宴会，认识了香港商人陈先生，两人很快打得火热，陈先生告诉她，他在大陆的公司深圳的蛇口，主要经营进口皮具生意，上海有他在华东地区的一个代理商，所以他几乎每两个月都要来上海一次。阿秋本来有一个同在学校教数学的男朋友，认识陈先生之后，阿秋就与他断绝了关系，后来又经不住陈先生的诱惑，跟着陈先生来到了深圳。到了深圳阿秋才发现，这个陈先生并不是像他自己介绍的那样是个离婚的单身男人，而是个有老婆的已婚男人，而且他的老婆和孩子一家就住在深圳蛇口，阿秋是当晚被陈先生安排到一家酒店住宿时才知道事情真相的。陈先生在安排好酒店后把事情的来龙去脉告诉了阿秋，并坦白自己非常喜欢阿秋。阿秋可不是好惹的主，上海女人的精明几乎全能在阿秋的身上体现，当发现自己上当以后，她立即让陈先生答应帮助自己在深圳立足，她说她只要他出钱帮助自己成立一个公司，以后愿意继续陪着他，还不影响他的家庭生活。陈先生喜出望外，立即同意如此安排，随后，陈先生先是在一个豪华小区帮阿秋租下了一套两室一厅的带家具住宅，然后以阿秋的名义注册了一个贸易公司，代理了一个法国的化妆品品牌。在不到三年的时间里，阿秋把公司做得风声水起，个人资产也急速膨胀，随即干脆在蛇口的海滨花园买下了一套三室两厅的豪华住宅，同时还为自己配备了一辆宝马轿车。
阿秋一直与圆圆保持着友好往来，据圆圆说，她们俩在大学里就已经是很铁的哥们儿了，随后的这几年，她们依然保持着隔几天通一次电话的习惯，阿秋每次回上海，圆圆都会去机场接她，而上次圆圆到深圳旅游，也主要是跟阿秋在一起，这其实也是圆圆要我来深圳发展的一个原因。
我们就在阿秋那三室一厅房子的另一个房间里安顿了下来，我在这里住了一晚，第二天就告别两个美女，去顺德办理离职手续了。
《魔鬼营销人》第三章：4、5、6节
作者沈坤：深圳双剑破局营销策划机构总裁
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