爱华网化妆品行业属于多次性消费行业，客户对于品牌及店面建立了忠诚度之后，就会成为老客户，不断地在固定的店面购买同一品牌，并且老客户通过口碑宣传会影响她周边的消费群体，这样我们的店面及品牌就可以得到稳定增长的销量，利润也就会稳定增长，这些老客户就成为了化妆品专营店的聚宝盆。
在这里我们来探讨一下如何来建造化妆品专营店的聚宝盆。
化妆品专营店如何将顾客聚集在专营店呢？这就要将顾客组织化，即建立店面的会员组织，让老客户、新客户聚集在化妆品专营店，成为化妆品专营店的会员。会员，也就是化妆品店的老顾客，常客。在一般的情况下，老顾客所产生的销量是新顾客的三倍以上，老顾客对于店面与品牌已经很了解熟悉，忠诚度自然就高，在店内消费化妆品的客单量及购买频率都高；同时开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3~5倍，所以维护好老顾客，让顾客成为会员，建立顾客对于店面及品牌的忠诚度，对于化妆品专营店来说是非常必要的。
顾客要成为会员，化妆品专营店就要给予顾客成为会员的利益，顾客成为会员后能感觉成为化妆品专营店会员的好处以及持有会员卡的尊贵感，这样顾客才会愿意成为化妆品专营店的会员。化妆品专营店则要建立一个会员组织来将会员凝聚在一起，要将会员组织好，化妆品专营店首先要有一个会员来共同遵守的规则，以及能享受的权益，这就需要建立一个完善而又有竞争力的化妆品专营店会员章程。在此针对在一些化妆品专营店中常用的会员章程做一个详细解析，能给到化妆品专营店经营者一个好的借鉴，来建造好化妆品专营店的聚宝盆，将化妆品专营店做大做强，真正让聚宝盆给化妆品专营店带来更多的利润。
化妆品专营店会员章程
一、化妆品专营店会员
化妆品专营店会员应熟知并同意本章程，享受会员权益，并遵守会员章程！
解析：告知顾客成为化妆品专营店必须同意及遵守会员章程，会员可以享受权益，也必须遵守章程，不可提出一些章程外的要求。
二、入会方法：
1、凡在化妆品专营店连锁店消费满200元（可累计票据）可办理会员卡一张；
解析：顾客消费满一定金额方可办理会员卡，这样才能体现会员的珍贵，顾客这样会更珍惜会员的资格。各地可以根据商圈消费能力的不同来确定成为会员的门槛高低，比如说可以累计消费至一定金额成为化妆品专营店会员，或是可单次消费一定金额后成为化妆品专营店会员，或是在店内还没有消费时又想成为化妆品专营店会员则必须交纳一定的入会费用，或是在特殊的时期为答谢消费者，吸纳更多的会员可以面对顾客免费办理会员卡（通常不建议，因为免费办理会降低会员卡的价值，而让会员不珍惜）。在有的市场，可以根据顾客消费额的不同，会员可以分等级设置：一般会员，VIP会员，不同等级会员享受不同的权益，感受不同的会员价值。
2、请填写会员登记卡，以便及时获取各类优惠信息及各类美容时尚资料；
解析：一定要顾客填写好会员资料，包括会员电话，会员联系地址，会员生日，会员皮肤状况，相关的信息一定要详细，便于后期店面对会员的跟进与服务工作，通过会员的管理与数据分析真正将会员变成化妆品专营店的聚宝盆。
3、申领会员卡后请记好自己的会员卡号码，签名及生日，并在享受会员权益时出示会员卡。
解析：要求会员在享受会员权益时一定出示会员卡，并牢记会员卡号码，签名及生日，越是严格要求越是体现会员管理的严肃性，会员才会更加珍惜会员的资格与价值。
三、化妆品专营店会员权益：
会员将享受重重特惠，具体内容如下
1、会员特价：
持会员卡在店内消费时可享受化妆品专营店店内产品的会员特价。
会员特价比产品零售价优惠10%~20%，详见店内价格标签。（店内促销产品特价活动除外）
解析：会员卡可以在店内享受的第一优惠就是价格上的优惠，让会员觉得会员在消费时有消费优惠，享有会员价值，更能吸引与增加会员的消费。当然在价格上享受的优惠也可以是折扣，虽然折扣易于计算，但在店面中容易因为零售价的固定而导致会员购买价固定，灵活度不够。而制定会员特价，可以针对不同的产品做出不同的会员特价，能够体现低于零售价的优惠，而且在不同时期可以调整产品的会员特价，将有些单品的会员特价做到更优惠，更有吸引力，灵活性更强。这一点各地店面可以根据商圈的不同而制定不同方法。
店内针对顾客会有一些促销活动，参于促销活动的产品因为已经让给了顾客一定的利益，因为店内促销产品特价活动将不会再推出会员特价，当特价产品的价格低于会员折扣价时，会员也不能享受特价产品再折扣。
2、会员积分奖励：
A、消费时可享受积分累计,每5元为1分,满40分后可享受相对应积分的专享礼品一份
B、会员积分专享礼品每月29-30日兑现
C、特价品不参与积分奖励
解析：要吸引会员做更多消费时，化妆品专营店要针对会员做出积分奖励，消费越多，奖励越多，礼品也要更吸引会员。各店可以自行核算消费满多少金额赠送不同级别的礼品，礼品尽量安排大部分消费者喜欢的产品或是其他女性消费者喜欢的饰品等等礼品。在领取礼品必须减去相等级的分数后重新开始积分。特价品因为让顾客已经享受了优惠，特价品不参与积分奖励。
会员积分礼品的发放不要每一天都在发放，尽量可以控制礼品发放的日期，这样我们就可以控制店面不同日期的人气指数，尽量安排会员在我们最想营造人气的日期来领取礼品。
3、优先体验：
店内新进新产品时，会员可享受新品试用装，优先试用新产品，体验使用感觉。
解析：体现会员的价值感，可以给到会员针对新产品的优先体验，或是通知会员免费领取新产品试用装，这样对新产品可以起到快速的宣传作用，更可以刺激会员对新产品的消费。
4、生日礼物：
会员生日当天，可持会员卡到店内登记后领取精美生日礼物一份，或是凭卡换取生日积分10分。
解析：每个人的生日都是重要的日子，我们更加要比会员更关心会员的生日。在会员生日的前一天与会员电话或短信联系，提前一天将生日祝福送给会员，并且通知会员在生日当天来店内领取生日礼物，不喜欢生日礼物的可以凭卡换取生日积分，到时再领取积分奖励礼品。最主要是要吸引会员来店，只要会员进店，我们就又多了销售的机会。
5、会员杂志
化妆品专营店针对会员将定期推出会员杂志，含有美容最新资讯、美容知识及新产品信息；介绍最新美丽时尚趋势，最新店内产品，与会员一起互动，让会员走在美丽最前沿。
解析：会员只有对店面及品牌越了解与熟悉，能感觉到店面与品牌的优势，体会到会员所享受的价值，才能忠诚度高，才能在店面消费更多的产品；而对店面和品牌了解与熟悉最好的平台就是会员杂志，会员杂志主要目的是来推介店面与品牌产品，当然要吸引会员，首先更加要在杂志上推出让会员更美丽与时尚的方法，介绍更多的专业知识。通过会员杂志紧紧将会员与店面及品牌联结在一起，在会员的意识中烙下最深的印记，让会员一要消费化妆品时就会想到化妆品专营店的店面与品牌，这样化妆品专营店的会员工作就真正做到了位。
6、印花商品：
会员持卡可享受每月只限会员购买的特价超优惠产品一款(只限会员)， 一卡只可购买一款
解析：会员可以享有会员特有的权利，会员的尊贵价值才能体现，会员的忠诚度也就会越高。专卖店可以每个月提出几款消费者最喜欢最畅销的产品或其他用品，陈列在店面显眼的位置，在特定的日期内以特价的形式超优惠销售给会员，只许会员购买，非会员想买也不销售，以此来刺激非会员来成为会员。因为是超优惠，所以每个会员凭会员卡只可购买一款。
7、免费化妆（免费护理）
会员凭卡预约店里化妆师，享受给予会员的免费化妆（免费护理）。
解析：会员凭卡可以享受店面专业人员给予的免费化妆，带有后院的店面可以给予会员免费护理，当然为避免会员的突然造访而影响店面的运转，要求会员必须先预约，再由店面安排专业人员给予会员做免费化妆服务或是免费护理。
8、美丽资讯：
会员持卡可享受全年免费护肤化妆咨询和各类美丽活动；化妆品专营店将不定期举办各类促销、咨询、讲座等活动，最新资讯及新产品信息服务，并给会员并可给会员建立会员个人皮肤档案，让美丽随身而行。
解析：联结会员与店面及品牌的平台不仅仅是会员杂志，包括店面可以不断地推出会员跟进的短信，定期及不定期地问候会员，以及传递店面及品牌的讯息，告知各类美丽资讯、新产品信息；并可不定期地举办会员集中式活动，如沙龙、讲座、店内咨询、旅游活动等等；为让会员更好地美丽自己，可以给予会员建立个人的皮肤档案，最个性化的皮肤护理方案，最个性化的产品选择方案。给予会员更贴心的服务。让会员对于店面及品牌有更深入的了解与熟悉，增强忠诚度。
四、会员卡使用方法
会员在化妆品专营店消费时请出示本会员卡，以取得相应优惠及消费积分。
解析：会员必须熟知会员卡的使用方法，在消费时必须出示会员卡，才能取得优惠，及时积分；在享受会员权益时，参加会员活动时也必须出示会员卡，会员使用会员卡的次数越多，在头脑中对于店面及品牌的潜意识就越强，忠诚度也越高。
五、会员卡补办方法：
会员请妥善保管会员卡，若此卡破损或遗失，请认真填写会员卡补办表格及带上相关证件到店申领新卡，老卡同时作废
解析：会员珍惜会员资格，就会珍惜会员卡，我们更加要严格要求会员妥善保管会员卡。若不慎破损或遗失，为维护会员的权益。会员必须申领补办，老卡同时作废。
建立化妆品专营店会员章程，旨在通过会员章程来更好地服务与管理会员，体现会员自己所能享受的价值，通过章程中的规则来引导会员对于会员资格的珍惜，并且通过各类会员活动来不断地增加会员对于化妆品专营店的深入了解与认识，刺激会员对于化妆品专营店店面及经营品牌的潜意识，让会员对化妆品专营店及店内品牌的忠诚度不断提高，让会员能从化妆品专营店得到自己想要的产品，想要的实惠，想要的美丽，也让化妆品专营店能更好地服务于会员们，进一步服务于化妆品专营店的其他顾客，将聚宝盆越做越大，获取更多的利润！
肖鹏：中国连锁经营咨询策划专家，中国鑫意识管理咨询机构首席执行官，多家日化企业及日化专营连锁高级营销顾问，零售终端实战派营销专家。致力于各业态连锁咨询、策划与培训工作，将心理学与连锁经营、销售相结合，力求咨询、策划与培训的高实效性。与业内共识之士共同努力，共创辉煌！！
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