爱华网随着现代超级卖场和连锁便利店的崛起,其日熙熙攘攘的批发市场如今已开始渐去渐远,做惯了批发的老板们也开始转战,不得不去面对非常专业的超级卖场和连锁便利店.可是在和这些非常专业的采购员打交道时,从来没有做过超级终端的老板们如同蚂蚁遇到了大像,稍不留神就踏进了赔钱的陷阱和经营风险.那么,在和超级终端合作的过程中,我们应该怎样规避风险呢?
一、 了解历史背景
在超级终端进入某个市场时，我们要了解其历史背景，正象我们在招聘人才时必须要了解一个人的简历,如果连这个人做过什么品德怎么样你都不了解,你怎么用这个人.和超级终端打交道也是如此,我们必须要了解他的历史背景,比如财务状况,投资主体是谁,是自己建设的营业场所还是当地政府投资业主租赁或者是业主直接租赁其他单位场地等,这些是超级终端经营过程中的成本承受能力和资金结算能力的表现,了解历史背景的目的在规避货款结算风险.
二、 商业环境分析
商业环境是决定一个超级终端能存活多久的条件之一,要分析当地市场超级终端的现状比如沃尔玛家乐福易初莲花华润万家等、地方保护主义怎么样，要入住的超级终端的经营结构比如是以快消品为主呢还是以日用百货为主等，周边居民消费水平如何，交通是否便利等。通过了解这些基本情况，初步判断入住的超级终端的生意能否兴旺能兴旺多久，从而要求更短的结算帐期或者是现款，做到预见性规避货款风险。
三、 确定供货价格
对于进入超级终端的产品的供货价格，我们首先要确定好统一的零售价格，然后在有针对性的去与超级终端和便利店谈判供货价格。由于不同系统的超级终端和便利店对采购的产品进行加价后的毛利率是不一样的，有的超级终端达到8个点就出售，有的要达到15个点才出售，而一般便利店要达到20个点左右才出售。因此不同的超级终端的供货价格不应该统一，我们在报价时要尽量利益最大化，不要只看供货价有多高，要看最终搞定后各种费用的占比有多高，比如好多供货商给家乐福的供货价格，表面看起来很高，可是其中的各种费用占到将近15个点。我们不要怕麻烦和辛苦废口舌，要争取从一分一厘的去谈判，能多争取一厘是一厘。
四、 弄清反利条件
只要与超级终端打交道，就要牵涉到销售反利问题，如果不搞清楚里面的情况，你忙乎了半天却赔钱了还不知道赔在哪里，好多初入“门道”的供货商都遇到这个问题。假如你与其合作签定的协议里是年销售反利1个点，要保证你的利益不受损失，你必须知道：是按供货价反利呢还是按零售价反利，区间特价销售额是否参与反利，如果特价销售额也参与反利，那么你特价期间卖得越多你赔的越多。比如正常供货价是2元，现在搞活动特供价1.5元,产品本身就已经让利了0.5元,如果再参与反利,你肯定多赔钱。
五、 明确节气数量
超级终端都有比较规范的格式合同条款，规定一个节气供货商要赞助多少钱，表面上没有多少钱，供货商们拿过合同也不细看，拿过合同就签字盖章，可是我们别忘了数字，也就是一年里要赞助的是多少个节气，是3个5个还是6个？如果你不在合同中明确是多少个节气，我们的超级终端能给你搞出20个甚至30个节气来，什么情人节七歹节等，等到这时你不赔钱才怪呢，信不信由你！
六、 新店开业赞助费
在这一条上，便利连锁店玩的最多，因为他的店面小比较灵活，遇到超级卖场打不过时就开始跑，或者是生意不好干脆挪一个窝，从A路搬到B路，定好开业日期，然后采购责任人开始给供货商们打电话：喂！某某厂家吗？我们B路店开业，给我们送点促销品或者你们该交赞助费了。面对此情你是交还是不交？这要看你的合同条款，如果你没有补充说明象这种情况属于老店搬迁不交赞助费，那么你就应该交，反之则不交。因此我们自己要弄明白什么是新店开业？什么是老店搬迁？什么是老店翻新？这三个概念是完全不同的，如果在签定合同时没有补充说明，肯定又多赔钱了。
七、 产品配送费
现在的便利店多数都是超级连锁店，连锁门店的货源主要是通过自有的物流配送，要求厂家给予年销售额多少的配送费用。由于连锁机构自身的管理脱节，或者是运力有限，厂家的货源到达配送中心后，久久配送不下去，甚至门店经常断货，导致销售额损失。这时你要求采购人员对门店下定单直接送货，这时你觉得不错，你也不去找出根源问题，其实采购巴不得你天天直接送。因为你不仅多耗费了人力物力，配送费用到年低了你还得给！
和超级终端合作，除了以上这些方法能规避风险外，还有产品条码费、新品进店费、货款结算期限等。总之，我们要相互多了解，共同分析市场，多学习一些专业知识，相互信赖，应用专业的顾问式技巧和超级终端合作，互利共赢，很多风险是可以预见性规避的。
罗宏文，自由营销人，“诚信是金 天道酬勤”是他的座右铭，他认为平安健康是人生的最大财富，好东西和大家共分享是他的快乐。你呢？电子邮件: [email protected]
