爱华网“以小搏大”市场新颠覆系列
第一篇
经常会碰到一些企业家，有些是客户，有些是私友，聊到兴起，都会扯到一些经典案例上,说别人是如何如何了得, 如何取得巨大成功. 如此云云, 仔细想想, 这类成功案例的背景, 多数都是小投入大产出,创造轰动效益.如同战场上以少胜多都会成为经典战例一样. 说到小投入大产出, 自然避免不了说到一个敏感但关键的词,招商.
目的一样, 意见不同，有些人认为，招商是一种救急行为，除了它本身的铺张渠道网络可取之外，更重要是能带来大量的资金解决企业实际问题, 小投入就能解一时之需, 是把急火。而有些人则认为，如果急火,又何来长远规划, 不可只顾招资金,而不管渠道网络的质量. 否则会造成渠道上下哀鸿遍野。
其实，无论你是为了资金流动周转，还是为了渠道建设。招商都是必做的行动, 只是如何招商, 如何小投入,大产出,又能招来强人,又能招来资金,这才是一举两得的成功招商。
但现实是, 招商已经用滥, 问题始终很多.
首先，你招不来商了。
以前只要你开个会，出本册子，再请个代言人，招商是很容易的，但是现在，所有力气都使足了，就是没有原意做你的产品，给你铺渠道, 除此请到一线的如刘德华,成龙之类做代言,还能看到一些希望, 但也不能打保票。以前招商，只要你在央视边缘台做了广告，说明招商意图，马上，打电话咨询的经销商是络绎不绝，可现在，别说央视５－１０套，你就是打一套，也很难打动经销商的那份仅存的且谨慎的热血。
为什么会这样？道理其实很简单，经历过这些年招商的人都知道，招商的江湖郎中太多，把整个招商的市场搞乱了。猛然间发觉，现在招商的投入比以前大了数倍，效果却小了数倍。经销商也被忽悠怕了，少则几万，多则几十上百万，得不到相应市场回报，当初招商会上表明的一切利益，都成了水中月镜中花。
不能怪经销商，他们还是那么单纯的动机，只想与企业共同发展，赠点小钱。我们企业反倒要审视下自已，你的招商工作，做对了吗？
我们在现如今的市场进行招商，结合我们咨询近几年的经验，还是认为，信任始终是第一危机，即是最大危险，又是最大机会。你让经销商看到了信任，你的机会就来了，而看不到，则花再大力气都没法接受你那天花乱醉的利益政策。
怎么解决信任危机？我们似乎能从最近几年的市场招商形式中发现，虽然有很多企业招商很难，甚至亏本，但也有不少企业能够抓住核心，解决信任危机，一炮走红，获得意想不到的招商效果。我们曾经做过一个山东白洒企业。按理说，白洒在中国市场已经相当成熟, 特别是山东这样的白洒大市场, 数年前，白洒招商会，如同保健品行业一般，在全国一阵一阵的，甚至打着一些国家相关部门的旗号，找个代言人，弄个概念，就能很会回拢资金。我曾经在一个县城，同时看到了三个招商会的场面，一个白洒，一个服装，还有一个是食品，可能之前都没料到会同时招开，一个小县城能有多少有钱的经销商，而且还扎堆局面. 疯狂啊。
而我们服务的这家山东白洒公司，则走了另一条路，不完全靠招商，而是靠实在的地面效果。建立了一个样板市场，因为是小企业，我们就没有在大城市进行样板打造，则是选择了一个小县城进行攻坚，借用一些小经销商，通过我们的策略得当，在短短十五天内，用５万元造就了一个全新的渠道模式，创造了一个奇迹, 快速打开了知名度，两个月内销量达到３０万，而且不是节庆时节， 虽然是个小县城，但是，你实实在在做出了成绩，最后再拿到台面上去说，进行省级招商，比那些只开招商会的企业更易得到经销商的认同。况且我们又另行拟定的招商方案相当创新，很快，就拿下了整个山东省重要城市的经销商网络，通过不超过２０万的招商费用，哪怕再加上前期样板市场的十万不到投入, 总共花了不到三十万, 却达到了2000万的回拢资金。而且还有安徽和河南两省的经销商主动找到我们要求加盟网络。
其实，通过打造样板市场来进行招商，并不是什么新鲜事，很多年就有企业在做。但问题的 关健是，那种打造样板, 要么简简单单的去做，弄不好样板没拿下，还亏了市场。以前的主要招商精力，大部分企业还是放在没有做样板市场之前，通过一系列的招商内容来赢得经销商的好感与信任。但现在，没有这么便宜的事了，经销商也在不断成长，而且是在血与泪的教育中成长，虽然都想赚钱，但没有那么容易亏钱赚哟喝了。
我们近几年所接触的一些企业，招商都非常不错，无论是区域还是全国市场，投入小，但是回报很高。其中最关键的一环，就是有了样板市场的成功。这了是我们一直倡导的招商１＋１>２模式。用实在的小样板来证明自己
小样板市场打造是必须的，能吸引更多的经销商加入到你的麾下，心甘情愿的用资金来帮你做市场。这是现在招商必须要做的一环。打造成功的样板市场，也成为我们公司的一个招商服务特点，我们倡导的是，用先进实战经验和理论来做中国特色的样板市场，如同没有当年邓小平式的思想，打造中国特区，就没有今天深圳等城市的繁荣一样。我们的样板市场打造，是一种全新的创新行为，一种与众不同的颠覆式的市场体会。基本上至今还没有打不准的样板市场. 并非一招鲜, 而是招招致胜
除了样板市场的打造，我们企业也要在招商的内容上进行全面的创新，无论是招商手册、招商政策，招商会议的举行，招商定传品的设计制作等。都要与以前不同，这里面即要据产品的不同形式需求，更要根据市场上经销商的需求，将样板市场的成功放在里面。将企业的真诚放在里面。只要拿出一份真诚，能得到成百上千的认可。小到平面海报的创意，大到招商会，活动的创新，不仅要与自已以前不同，也要与竞品招商形式不同。
让经销商从两方面对我们产生信任：第一是样板市场的打造成功。二是对我们的全新招商过程。产生一种颠覆式的震撼，这样，才能让经销商在多年来已经看惯的招商活动中，看到耳目一新，看到震撼，看到希望。这样的实例举不胜举, 这也才是中国现今企业，特别是中小企业招商之路应该去做的,小投入,而确保大产出,不仅招资金,还招人心.。
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