爱华网如今下海经商已不是一件新鲜事，对于一些小型创业者来说，经营一家店铺自已做老板无疑是一条捷径。随着城市社区的功能配套工程，在社区周边开设一家名烟名烟店铺不仅客源稳定而且房租便宜，最重要的是还有厂家和经销大户的宣销支持，有成功的经验和模式可以学习，应当是万无一失。
但是，生意在于人，同样一件事，不同的人来做，效果却大不相同，对于开店来说，生存就是赢利。谁坚守的时间长，谁就可能成功。那么，作为一家新开设的社区小店，如何开业和坚守呢？兵无常势，水无常形，成功的经验并不是一成不变的，在统一的运营模式下，店主的自我运营能力至关重要。
社区店的经营特色
在小区开店碰到的最大的困难就是同行太多和顾客太少，小区店和外面的店铺不一样，平常基本没什么人，早上10点钟前，下午3点半到10点半是个高峰期，按一周来说，周一生意最淡，周三、周四较好，周未比较热闹。此外，店内的进货品种和产品在定价上还要符合顾客的心理，同样一件东西，如果在商场，顾客觉得掏钱买的是质量和品牌，而在小店可能就不愿意花这个钱，购买心理总是”有些不蹐实”,所以，在社区的店铺一定要注重自已的产品特色和布置品味，在店内为顾客提供一些额外的服务是不能收费用的，例如提供一些厂家的小赠品和酒品宣传页等,为的是让顾客觉得值，在消费心理上感觉平衡。
善于沟通，培养老顾客是销售的根本法则，销售中的二八原则也是要求老顾客占很大的比例，因为保留一个老顾客比开发一个新顾客要容易得多。
开业前你要做什么？
凡事预则立，适应当地的环境，才能最大的发挥经营者的自身优势。市场调查是走向成功的第一个环节。不少店主对此是不屑一顾，轻市调，重结果是中小经营者的通病，可是我要告诉大家，麦当劳公司在发展加盟店时，首先会在店址旁边数往来人群的数量，达不到规定的人流量，加盟者就是再有钱总部也就不会批准；可口可乐公司在做市场调查时，会到附近的垃圾箱翻找可口可乐的易拉罐，以此来推算当地的销售量。作为一店之主，对周边的环境和自我的经营定位一定要了解：
1、消费群体：每天在你的店门口走来走去的都是哪些人？谁才是你的目标顾客和潜在消费者？在小区里面和店面周边有多少这样的顾客？他们的购买能力和消费意识强不强？会给你带来多大的赢利空间？这一些店主都应该要清楚。
2、同行竞品：有竞争才能进步，可是激烈的竞争必然会稀释有限的利润。在本店周边有几家相似的店面？或是有几款类似的产品？产品知名度和质量如何？他们的定价是否合理？经营环境和服务态度如何？营销策略上有哪些优势和劣势？顾客对此的口碑怎样？
3、自我开发能力：首先是经营者的人脉资源，公共关系和顾客资源。抛开产品不讲，店主自身要有自我学习借势和造势的能力，对内严格遵守经营的诚信观念，对外要因地制宜列出每个星期到每个月的具体销售计划，特别是对突发事件的应急方案的准备。
开业前的宣传是一个必不可少的环节
采取方式：
1、传单派发——随机和定点发放2、公示法
在开业或店面装修前两个星期就要把店面的户外广告牌（横幅）设立到位，让附近的消费者提前知道你的店面。在临近开业前的3天内，在店门口的显要位置摆放含开业时间、招聘信息、产品特价、团购优惠方案等内容的海报或其他形式的宣传标志。
3、开业当天在店内悬挂彩球或POP图片：营造开业时的热闹气氛。
4、保持店内装修干净，货架整齐，店堂明亮，同时对员工进行强化培训，从品牌背景、烟酒知识到待客礼仪，要求达到100%顾客满意。
5、让员工集体义务参与社区打扫，经常在店铺周围，倡导“我是社区一分子”，以加强经营品牌的社会责任感和公益形象。|!---page split---|
开业时现场维护：
1、意外防范：安全永远是第一位的，这个安全指的是人身安全和经营安全，比如有小朋友夹伤，老人跌倒或城管、卫生、工商相关部门的干预、同行恶意捣乱、甚至天气突变导致户外的现场促销无法进行等。因此，在开业前一定要有一套预警方案。
2、指定主要销售员：现场会有很多顾客捧场，店内要提前进行员工分工，对于不同的顾客由不同的员工接待，帮助顾客选购，并建议购买，购酒水超过1件的，两个小时可送货上门，收银统一由专人负责。
3、开业几天内，在店内多扎彩色汽球和彩带，围绕店内，汽球可内有纸条，准备给购物达到一定金额的顾客抽奖，中奖率100%。以此来吸引人气和博彩。
4、记录好顾客的信息，第一次来的都是新顾客，有意尽量记住他们的名字，再来的时候，就能够喊出他们的名字，或知晓顾客的喜好，为稳定的客源打好基础。
5、邀请有代表性的人物到店内参观和捧场，在顾客中间形成良好口啤，建立自己的公共资源，如居委会主任、街道办、城管等相关人物等。
6、样品促销：是指免费提供给消费者的产品。通常用来介绍和促销aihuau.com新产品，一定要选择适用的消费者去用，例如买两瓶酒送一小瓶劲酒，买一条烟送某个酒品促销品等，烟酒不分家，想办法给购买者提供多一个选择。
7、免费试用：是指让消费者免费试用产品，对于某一新款酒上市，店主可以拆开一款请请目标顾客品尝，以加深消费者对该品牌的兴趣，引导消费。当然前提是该目标顾客具有一定的品尝水平和有公众宣传力。
8、准备一些小礼物给小朋友。喜欢孩子就是尊重大人，对于销售来说，有时候孩子会促进销售的达成。
开业一周后：
1、做好团购顾客的需求登记：产品不全及时补货，服务不周立即改进。
2、根据销售量对货柜进行调整，突出主要的产品展示，推荐和优惠，引导顾客消费。
3、鼓励顾客多多选购产品：强调已购者的实惠和活动的时效性。
4、店长走访附近的小区，了解服务效果或改进销售策略，继续在店门口派单(分发客户联系卡)，扩大宣销力度。
5、承诺送货上门服务。
开业一月后：
1、回访周边的往来单位和已购买的重点顾客，联络感情，对喜宴和团购消费信息要主动洽谈，制定烟酒饮料的配套采购价格。
2、时常对往来关系户进行回访，表示感谢，并赠送新品或是优惠券，并听取对方的建议和看法。
3、自我总结和加强店面考核，要求规范化经营，张贴整洁，标准化服务。
4、准备推出下一主题的促销活动。
主要推广方式：
1、小区不定期播放影片
主要内容：为了提升社区店在周边小区的知名度和宣传度，社区小店可不定期为消费者播放影片，地点在社区露天广场或社区会议室，操作方式先期以经销品牌的宣传片为主，中有当地店面的简约介绍，最后是店主的服务和质量承诺宣誓。最后再播放影片。计划是每两个月一次，播放前可贴海报、此活动可以要求厂家和经销商的费用和人员支持。
目的：形成本店在周边社区的经营特色，提升小区店的知名度和亲和力，参与社区文化建设，投入不大，还无形中为自己的店面做广告，以博得顾客好感，吸引顾客上门。
2、店内安排“畅销产品”牌/员工挂牌服务
主要内容：在周边社区聘请老顾客或在社区内有一定宣传力度的人为本店的“顾客代表”，有权对员工进行服务监督，对销售和产品质量提供建议和帮助。顾客照片海报可张贴在店内，每月店内可以在走量产品上挂“畅销产品”牌，或放在促销产品上，统一整齐，为顾客选择产品提供帮助。
目的：做好店面的外部公共关系，提升员工的服务质量意识，扩大产品动销力度。
3、在社区内张贴“推拉门”
主要内容：在小区店周边选择附近的小区进行楼门的“推拉门”贴或防火防盗告民书，体现本店追求的环保责任心，我是社区一分子！要求统一整齐。门贴上有店面统一的的形象标识和经营产品和服务电话。
目的：主要是提升小区店的知名度和“我是小区一分子”的责任感，加强与社区物业和居委会的公共关系，方便日后送货和为居民提供服务之便，此法要根据周边社区的实际情况而定。
取势，明道，优术，陷在“术”中，是“匠”；优术而后明道，为“师”。销售并没有什么技巧，只要你用心去做，善于分析，就会获得成功。
刊载于《连锁与特许·管理工程师》2008年第4期 总第105期
刊载于《酒世界》杂志2008年第5期
