爱华网湖北办事处五月份业务工作仍为市场基础工作,暂无销售业绩。但也心感愧疚。为更好的开展接下来的各项市场工作，现将按产品销售的基础与形势总结五月份的销售工作，请各位领导审查与督察：
一、沙索产品的销售
按总部产品策略部署,将一直贯彻沙索产品的两条路策略：一边积极跑动为武汉市政服务的近郊拌和站，一边积极走设计院路线。整个五月份除在加大跑动四月份已走动的九家拌和站外，还重点对武汉周边的一些地市和武汉所辖县市进行了走访。但效果总体看来不佳。一、拌和站一边：四月份工作总结中也讲到，几乎每家都有实验条件，但上月无结果。从本月结果来看，情况极为不妙。汉阳市政公司实验结果与实验试件均给予我办，但反映出来的情况是：抗车辙性能指标不符合规范要求。比较明显的是压实度较好。湖北国创反映出来的是：130℃以上老化现象严重，5℃延度指标明显不合要求。二、设计院一边：因沙索产品在湖北暂无工程案例，很多的aihuau.com设计院设计人员对该产品不甚了解。另一方面，很多设计人员偏重设计结构，对路面的重视程度不足，面层改性沥青历来都是成品改性沥青，指标设计按规范要求。所以要打通设计的工作基础任务很多，首先要从思想上灌输其重视路面；再一个就是要从理论上认同沙索产品的功能和效用。时间上要求很高。从销售角度看，有产品本身和销售政策的问题。所以设计院一块的工作效果目前也不明显。
就以上两个方面的具体情况，我办也积极和总部很多的领导沟通过，包括：汪总裁、吴总、孙林经理，甚至一些从事该项工作较早的一些同事。形成了以下意见：①研究院明确指出，该产品不能作为单独的沥青改性剂进行销售，只能作为添加剂销售，并特别提到能改善压实度，能很好的体现其他性能。指出沙索为单向改性，只能提高高温性能，但对低温性能也无影响。吴总特别提到必须做配合比实验，不能简单的以替换SBS的方法来做实验。②汪总裁指出不能用马氏的实验方法，应该用夏普的PG分级的方法。
针对沙索产品的销售表现，出现现有状况，我办总结有以下几点：
1、产品本身的问题没有介绍清楚。
2、只是在口头上说要改变实验方法，多是要求销售人员在市场上自行摸索。没有提出具体注意的事项和形成必要的书面文字。
3、技术人员的本位思想也较严重。
但该产品也不是铁板一块，设办之前，恩施火车站道路改建项目已被重庆一家设计院与SBS同时设计。我办在与业主的接触中，已被接受，并介绍其他项目。但整个湖北市场面临该产品销售过程诱导业主或是施工单位改变拌和楼设施或是添加搅拌罐的问题。
武汉长江隧道项目已进行了跟踪，以发挥沙索产品隧道施工减少烟尘，减小污染的优势。
从开展该产品销售的难度出发，我办建议如下：
1、设计实验方法和实验步骤。
2、按当地材料给一些单位做配合比实验。
以上两方法可能是打开武汉市场的一些较为实用的方法，在此恳求总部相关部门给予协助。
二、AMP-100的销售
四月份的工作总结中，提出“把沙索沥青改性剂与用在市政高架和立交上的AMP-100加上养护市场上值得大量推广的嵌缝条做为全年产品策略。钢桥铺装做为业务机构负责人工作重点，基层业务人员仍以市政项目为主，矿物纤维进入高速暂不理”的办事处总体产品策略。AMP-100产品的销售一直为本办的工作重点。从目前的情况看，有以下利好消息：
1、沪蓉西高速上四渡河大桥设计单位中交二院桥梁室已要求我办做了初步设计方案。并明确表示可以做业主工作，单独讨论，以推翻原有橡胶沥青方案。
2、中交二院实验检测加固工程公司现有设计项目京珠北大修项目，已提出可以作为原面层与现有新维修面层层间粘接。
3、恩施施州大桥，原设计方案无防水体系。业主为恩施州建设局，已做该单位工作，表示可以推荐使用我办提出的以AMP-100产品为主的防水体系。
从以上项目信息来看，该产品接受度较为乐观。
三、dga的销售
按我办产品策略，已作为养护市场重点推荐产品。
目前已接触的武汉城投集团下属城市路桥收费管理中心的建通公司，该单位负责养护管理武汉长江二桥、武汉白沙洲大桥、晴川桥、月湖桥、长丰桥及中环线西段道路，简称 “五桥一路”。已将dga试用样品交与对方，接下来将在技术层面进行交流。有望进入该系统。
另高发司京珠高速管理处也有接触。
陈总介绍张少军负责组建京珠高速养护公司，我办已与其接触，但现在该同志还是在筹备中。
针对该项产品销售，我办总结如下：
1、成为养护市场的消耗品，做常年客户。比如一些养护公司。应用在坑槽修补中。
2、诱导施工单位在新建沥青路面分幅摊铺中的冷接缝，再就是构造物相连连接，特别是桥梁施工中与防撞墙的连接。 |!---page split---|
四、矿物纤维的销售
虽提出矿物纤维进入高速暂不理的市场产品策略，但沪蓉西高速有基础，我办为此按公司要求对该项目业主单位进行了跟踪。从了解的情况来看，沪蓉西分成的八个标段中，东边的四个标段设计的是矿物纤维，西边的四个标段设计的是聚脂纤维。与项目业主单位机料处人员的接触中表示应该与施工单位接触，但在与技术部门人员的接触中，表示已被很多的领导打过招呼，并明示没有很深的关系，最好不要趟这堂混水。先前在汇报该项工作时，汪总指示先行与施工单位接触。我办在与该项目的几个施工单位了解的情况是，有几家明确表示已被打招呼，且确定无需求。
我办原打算放弃该项目。但最近汪总裁通过其他途径了解，表示要继续跟踪，但一开始项目业主单位就告知总量不大，不象汪总所说的有几千吨。既然总部要求继续跟踪，我办计划六月份出差恩施，具体与业主和施工单位多边接触。汪总同时也表示要亲临指挥部做工作。本办热衷欢迎与感谢。
五、艾利米特的销售
武汉为汉水与长江交汇处，历来为“九省通衢”之地，离不开桥。艾利米特销售为工作的重头戏。从一开始接触的白沙洲大桥的维修项目，到天兴洲大桥的桥面铺装项目，再到设计院介绍的其他桥梁，一直把艾利米特的销售作为机构负责人的具体项目跟踪的重中之重。武汉市场的打开离不开开始的这一步。意义重大。具体的几个项目分析如下：
1、白沙洲长江大桥维修项目
已按项目业主单位要送达《关于湖北白沙洲大桥钢桥面铺装方案的建议书》，项目业主主管人员----武汉城投集团总工办乐博士表示今年不做大修，并要求我们做(爱华网)实验段，以经历酷暑和严寒，明年施工。但在与具体实施该项目的城投代建公司----武汉城诚路桥发展有限公司的接触中，表示已经就该项目做了几年的准备工作，已按环氧的方案进行了很多的研究和实验，并明确表示现不介入我方方案。上月我办该项目跟踪到此为止。
但接下来打算通过业主是否有可能做实验段。如无可能，打算放弃。
2、天兴洲长江大桥桥面铺装项目
天兴洲长江大桥已请求总部予以协助完成设计院和业主单位要求的资料，但时间拖的很长。我办在与该项目关联的几个单位接触中，明显感觉难度很大，并且花费也很高。通过本人私人关系接触到铁道部指挥部（项目业主）吴总工，但未有明确答复。另设计单位（中铁大桥局勘测设计院）和项目总包单位（中铁大桥局）人员接触较为频繁。并表示无决定权。该项目上月跟踪到此。
接下来，将方案与建议书分别送达相关人员后。将通过关系做铁道部长或是主管副部长的工作，将方案建议书送达他们手中，通过资源关系对他进行游说。
3、福州鼓山大桥项目
通过设计院其他人员介绍福州鼓山大桥，该项目为福州市内跨越闽江桥，业主为福州市建设局，桥长为900米钢箱梁，宽度为40米。因费用和时间关系，未能前往。
4、武荆高速上跨线钢桥项目
四月份工作总结中已有提及。原方案为面层SMA与中层浇注式沥青混凝土，防水层是环氧粘接剂。改变方案已无必要，做浇注式施工有可能。
艾利米特的销售都是一些大的项目，公关环节多，公关费用大。本月为请到铁道部指挥部吴总工，一次花费就有将近三千元。为公司政策所限，必不敢继续投入大的费用，后续工作进展困难。为此，在此要求总部明确在此类大的项目上是否能有特别专项公关费用支持。我办将在六月份的工作中以报告的形式向总部提出申请。请总部领导酌情予以考虑。
本人从事营销工作近十年来，一直在基层的办事处、分公司从事销售管理工作，所服务行业为家电、电动车、和新近进入的交通行业。对基层的办事处的销售管理和财务管理有很深的认识，对销售系统的组织搭建和业务流程再造有很深的见解和很强的处理能力。诚愿讨各位销售同行和前辈指导与赐教。电子邮件: [email protected]
