厂家业务员 警惕!厂家业务员中的5类害群之马



  最近在拜访经销商时,谈起厂商关系,一些经销商都会举出自己被厂家业务员欺骗的经历。总结这些经历之后,我们发现欺骗经销商的厂家业务员大体可以分为5类,他们是厂家业务员中的害群之马,不但给经销商带来了损失,更损害了厂家名誉,那么经销商如何识别这些害群之马,该如何预防呢?就这个问题,笔者和经销商问题研究专家潘文富老师进行了交流。

  业务员中的5类害群之马

  刘:潘老师,我在拜访经销商时,经常会听经销商说自己被厂家业务员骗了。比如河北一个经销商一直苦于找不到业务经理,有一天一个厂家的业务员上门应聘,这个业务员业务能力很强,沟通能力也强。于是这位经销商朋友很高兴就聘用了他,并提供资金和网络,让这个业务员去帮他发展分销商。但是两个月过去了,这个业务员提出了辞职。后来这个经销商才知道,这个业务员是利用自己的资金和网络,建立他的业务网络。有了这个网络和人脉资源,这个业务员有了资本,又投身到一家企业。

  潘:首先得明确这么一个前提,厂家的业务员并不全是“骗子”,你说的那个业务员是个害群之马,属于我们所说的5类害群之马中的“创业型”业务员。这类业务员的特征是,创业欲望强烈,但资金不足,这时他们就要打经销商的主意了,得让经销商铺路,然后自己回来摘果子。他们有的自己做贴牌,有的是接到个产品代理权,但自己没有资金和网络进行启动,为了解决这个难题,他们以应聘的形式,投身经销商门下,时机成熟了,马上离开。

  刘:创业无可厚非,但用这种损人利己的方式,的确可恨。和这种类型相似的还有一种“转移型”业务员,他们也是利用经销商的网络,打着市场协销的旗号,把经销商的下线资源逐渐转移成自己的。另外我还听经销商说过“转移型”业务员,不仅转移经销商网络,还转移厂家的支持,比如把厂家给经销商的市场直接截留下来。和这两种业务员相比,那种伪造一些证件,然后和经销商套关系,利用经销商的信任,给经销商提供自己私人账号,最后携款消失的业务员更让人痛恨。

  潘:你说那种属于赤裸裸的欺骗,这类业务员属于“身份证型”业务,即伪造证件,骗取货款。和这三类害群之马相比,后两类业务员的手法更隐蔽,给经销商造成的损失更大。一类是“游击型”业务员,他们的特征是业务能力强,在职时间短,赚到钱后迅速离开。这类业务员由于有能力,所以能很快搞定厂家,在厂家取得很高的职务,最低也是个区域经理。另外他们也很容易搞定经销商,因为沟通能力强,对市场有很强的规划能力,经销商容易相信他们。再取得这两方面的信任后,他们就该“下手”了。最常见的方式是,最大限度地给经销商压货,然后在区域内迅速发展分销商,在短时间内完成厂家交给的销售任务,之后拿了提成迅速“闪人”,给厂家和经销商留下个烂摊子。

  刘:的确如此,现在“游击型”的业务员比较常见,也是经销商经常遇到的。这种类型的业务员除了“单兵做战”外,有时还以团队的形式出现,比如一个人担任了某个厂家的销售经理之后,他会把自己的弟兄召集过来,担任区域经理,然后以您说那种方式,采取短期大批量压货和多开户的形式,迅速完成销售任务,之后集体转移,我想,损失最大的应该是厂家,因为它的商业信誉受到了损害。那么最后一种类型是什么呢?

  潘:最后一种类型是“四拍型”业务员。在刚找到经销商,先“拍脑袋”,通常的台词是“哎呀,王经理终于找到您了,您的市场就是我们要打造的样板市场,您就是我们的重点客户,真是,我早应该来拜访您”。在经销商犹豫不决时,就开始“拍胸脯”,台词是“您放心,一百个放心,我在厂里有很多兄弟,比如某某是销售经理,拿点政策没问题;某某管发货的,货物没问题;某某负责配送,物流没问题”,反正一句话“什么都没问题”,潜台词是“你就放心打款吧”。在经销商打款之后,货发了,支持没有了,出厂价也提高了,这时候这个业务员开始“拍大腿”,台词是“哎呀,王经理要不是我管销售的兄弟得罪了总经理,被拿掉了,支持能跑么?要不是总经理不在家里,我说说也就给了,你在等等,我去疏通一下,没问题啊”,等吧,这个业务员最后一招是“拍屁股”,闪了,经销商怎么办?

  刘:实际上您说的“游击型”和“四拍型”业务员最常见、也最难预防。总结一下,刚才谈到的厂家业务员中的5类害群之马,我们可以给他们画画像: 

  如何防范

  刘:潘老师,我们刚才一起总结了这5类厂家业务员中的害群之马,可经销商和厂家业务员打交道最多,不能对每个业务员都怀疑吧,我们又该怎么识别或者说防范呢?

 厂家业务员 警惕!厂家业务员中的5类害群之马

  潘:要说如何防范,我们首先得明确这么一个问题:经销商为什么会被骗。我认为出现这些事情,一是经销商认识上有误区。把业务员和厂家混为一体,认为业务员是厂家的代表,实际上业务员有的是代表厂家的,有的是代表自己的。二是经销商没有预防机制,还是靠感情办事,和哪个业务员谈得来,就卖他的产品。三是管理不完善,给那些害群之马有可乘之机。对这些害群之马,我建议以预防为主,一般来说,经销商可以从下面6个方面进行考察:

  1.   身份查验。业务员登门拜访之后,会给经销商留下一张名片。经销商可以根据上面的电话,向厂家进行核实,内容包括厂里有没有这个人;他在厂里任职多少时间了。

  2.   和业务员要个东西。要什么呢?是厂家的内部通讯录,一般来说,业务员为了联系方便,都会有通讯录。如果能出示那么说明他心里没鬼,如果躲躲闪闪,那么就要小心了。

  3.   多问问工作经历。经销商可以问问业务员以前在哪个市场做过,有哪些客户,为什么离开。然后可以打电话问问原厂家和客户是怎么评价他的。

  4.   在业务员拜访的前几次,要有谈话记录,或者是有录音。

  5.   对于业务员提供的各种证明,要进行验证。

  6.   对于厂家文件,必须要有公章。没有公章的东西,最后业务员不认,厂家也不认。

  刘:除了您所说的6点以外,我再补充一点,还要考察业务员背后的厂家,比如厂家的信誉、知名度等等,一般来说,知名厂家培养出来的老业务比较可信。最后谢谢潘老师,给我们提出的这些建议。

  潘:不客气,希望以后多和经销商朋友进行交流。

  

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