爱华网系列专题：成功营销2008年6月刊
如何让客户“爱”上你
文/李翠芬 来自《V-MARKETING成功营销》
随着网站建设热潮的兴起，不少企业纷纷建立了网站。但是网站建好了，是否代表着客户就会送上门呢？答案是否定的。茫茫“网海”之中，要在竞争对手中脱颖而出，让客户“爱”上你，绝对不是件简单的事情。只有充分把握了客户的需求，在细节上做足功夫，才能留住潜在客户，让客户“爱”上你。
1、网站首页：让客户对你“一见钟情”
一桩成功的生意往往是从与客户的第一次会面开始的。衣着、发型、表情、声音……，每一个细节都会影响客户对你的判断。网站的首页就是你给客户的第一印象，其色彩、版式、导航，甚至网站打开的速度，都会决定客户对企业的印象。
案例链接：宝洁公司针对旗下各类产品的特点和顾客群定位，为每一个产品都设置了独立的网站，如玉兰油用纯白简约的设计来迎合女性顾客喜好；帮宝适则用卡通有趣的形象来吸引家长关注。
2、网站栏目：与客户找到“共同话题”
要让客户产生好感，就要找到与客户的共同话题。网站栏目的规划要围绕客户需求来设置，要让客户感兴趣，而千万不要以企业为中心。
首先，栏目命名要清晰、易懂。有些企业喜欢给栏目起些别出心裁的名字，有创意是好的，但千万不要“风马牛不相及”，产生负面效果。其次，栏目结构要层级分明，最好不要超过三层。最后，导航条的位置要明显、统一。这个道理看上去最简单，但是许多网站却做不到。客户点击进入了某个栏目，却找不到返回上一层页面的导航，只好关闭窗口离开。
案例链接：雀巢咖啡的网站上，建立了一个丰富的“咖啡资料库”，从介绍咖啡的历史、产地、品种到冲调方法的知识，让喜欢咖啡的顾客能够找到“知音”，从而更加认同雀巢品牌。
3、网站内容：让客户信服的“魅力之源”
千篇一律的网站内容是无法打动客户的，要让客户进一步产生兴趣，就要对网站内容进行精心包装。试着以对朋友交谈的方式来介绍公司和产品，网站的介绍要尽量浅显、生动，避免枯燥，甚至是晦涩。
案例链接：兰蔻网站针对女性顾客喜爱浪漫的心理，采用了诗化的语言来介绍其起源：为了她们，他创造了兰蔻；为了她们，他选择了玫瑰……
4、互动沟通：学会倾听客户的声音
要让客户爱上你，不仅要靠魅力来征服客户，还要懂得倾听和理解。消除了客户的顾虑，离客户爱上你就不远了。
网站与报纸、电视等传统媒体最大的不同，就在于它的互动性。客户不仅可以看到产品服务的介绍，还可以与企业进行直接的沟通。
案例链接：IBM为了更方便地与客户互动，在每个产品页面都设置了一栏“IBM在您身边”，提供电话、Email、在线咨询等多项互动方式，配合以销售顾问亲切的笑脸图片，让客户感受到企业的关注，增加了合作机会。
5、体贴与关心：客户跟进与维护
多数企业网站有浏览量而没有转化为销量的最终瓶颈在于客户浏览了你的产品和服务，并与企业进行了沟通，但是并没有马上决策，而是变成了“休眠客户”。网站应利用客户留下的Email信息，定期给客户发送最新的产品服务资料，或在节假日发送节日问候，甚至当客户再次登录网站的时候，记录客户的浏览习惯，让客户倍感亲切。
网站同样要“以人为本”，对于每一个曾经访问过网站、留下资料的客户，坚持着体贴与关心，最终，这些“休眠客户”也会被征服，真正地“爱”上你。
概念链接：休眠客户即已经了解过企业和产品的理性客户，他们徘徊在消费与没有消费之间。数据显示，潜在“休眠客户”的消费是现成消费力量的3～5倍，甚至更高，而挖掘新消费者的投入是开发“休眠客户”的8倍。
（本栏目所选内容均来自于互联网，请原作者尽快与我杂志社联系。我们会在审核后支付稿酬。）
更多精彩内容请浏览成功营销网站：www.vmarketing.cn
订阅《V-MARKETING成功营销》杂志请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue
订阅电话：010—85650313
广告热线:010-85650329,85650343
