爱华网系列专题：空中对话：谢付亮谈水果
导言：2007年10月12日，著名品牌专家、远卓品牌机构策划总监谢付亮先生应邀做客《889财富通》，就水果品牌以及泉州龙眼品牌发表了独特见解。
《889财富通》是泉州人民广播电台889新闻频道财经类TALKING SHOW广播节目，节目主讲人由华大工商管理学院教授等专家团队担纲。该节目主要面向泉州地区中小私营企业和众多创业者。
《889财富通》此次邀请谢付亮先生分析水果行业的品牌塑造问题，主要为响应泉州政府号召，推广泉州龙眼品牌，为泉州水果企业和广大果农塑造水果品牌服务。
谢付亮先生的精彩阐释和独到见地受到听众的广泛认同和一致好评。他不但使泉州的果农从中大受启发，而且为泉州龙眼品牌塑造提出了借鉴方法，同时也给全国水果企业带来了诸多启示。
深入运用“四势法则”，让社会主导市场
主持人：“现在是17：57分，今天，我们谢老师在线上，跟我们一起探讨有关于水果品牌定位的一个问题。谢老师，还在吗？”
谢付亮：“你好，主持人！”
主持人：“那这里面有没有一个顺序呢？是地域品牌为主吗？”
谢付亮：“这里我想讲一下，我们的水果品牌不管是定位也好，还是宣传也好，我们都要遵循一个法则，叫做‘四势法则’。首先是社会发展之势，比如说我们这个社会朝什么样的方向发展；第二行业发展之势，比如我们水果这个行业的发展方向；第三企业发展之势，企业发展之势就是企业所在地区的发展之势；第四是我们消费者的兴趣发展之势。因而在定位的时候要看到，社会发展是越来越和谐的，行业发展是势在必行，对于地域来讲，做品牌它也是提高自身竞争力的必要手段。从消费者来讲，消费者愿意选择一个品牌，选择有保障的东西。所以，从遵循这四个势来讲，肯定是社会之势是第一位的，再接着就是行业，其次就是企业所在的区域，最后一个就是消费者兴趣之势。逐层地，从宏观到微观的，这样逐层逐层地往下延伸。”
主持人：“可是，我们直接面对的是消费者，最直观的也是跟消费者进行一个消费的市场互动。比如说我果农种水果，不知企业怎么来推广他的产品。首先应考虑的是，今年这个消费者的口味，通常是这种思维方式。”
谢付亮：“对！因为消费者是众口难调的，但我们的消费者是紧跟社会发展的潮流，来调整自己。”
主持人：“您的意思是说，企业应该主导市场。”
谢付亮：“不对，企业应该顺应社会发展趋势来主导这个市场。因为，我们做任何事都应该顺大势而行。”
水果价格将随着价值飙升
主持人：“我很明白了。相信听众朋友也非常明白。但是，我们在市场上看水果，都能够发现洋水果从色泽、包装、形状都觉得非常精美和高高在上，当然标价也不菲。那么，我们国产的水果通常不是那么恭敬，而且大小个头有非常大的区别。甚至有些小斑点和虫眼也拿出来卖，那它的价钱自然不会很高。那么，中国的果农都在忙些什么呢？”
谢付亮：“中国的果农都在忙些什么呢？我想中国果农都是非常朴实的劳动人民。他们可能没有考虑这么多。因为，比如说，它有虫眼，你可以挖掉之后再吃，它也不会影响它的这个物质层面的功效，但影响到了精神层面，比如，如果拿这个水果去送人，这个上面有这么多虫眼，感觉起来你是不是很不重视‘我’，觉得档次很低。所以说，消费者的需求是逐渐发展的。可能20年前，大家有水果吃就不错了。但是，现在我们不仅要求有水果吃，而且要看起来也比较舒服、而且包装也要好。所以，人民生活需求是不断增加的。为什么增加呢？也是因为中国经济朝着一个非常好的良性发展。”
主持人：“我可以这样理解吗？中国果农更关心的是产量与销量这两个问题。这也是一种历史习惯造成的，但是，现在洋水果更注重它的包装。一旦包装上去了，它的这个市场的价格也就上扬了、价值也就提高了。”
谢付亮：“这个是必然的。因为包装好了，他的附加值也就提高了。正是在这个基础上，它的价格随之进行了一次‘飙升’。”|!---page split---|
水果品牌必须实施“全员品牌管理”
主持人：“那这个包装应该在哪个环节呢？在企业产成品这个环节，跟果农没有关系是吗？”
谢付亮：“果农在这个方面的作用应该是非常小的。应该是企业承担这一非常重要的角色。”
主持人：“那也就是说，现在这个水果企业并没有承担起这方面的角色？”
谢付亮：“对！现在我们水果企业更多的是一个水果批发商。把水果给集合起来，然后再批发。从这边5元钱买，然后卖5.5元，赚5毛钱，满足于这个利益了。而事实上他应该有更多的事情可以做。比如说，怎么来塑造自己的品牌；怎么把包装做好；怎么引导果农把握水果大小均匀等一系列的外观质量问题。你刚刚提出来的水果质量的问题，我们提倡‘全员品牌管理’，由整个果农到企业再到政府这一系列的跟水果品牌相关的都应该有品牌管理的意识，而且都要为之付出相应行动。这样，整体的质量才能达到一个实质性的提升。否则，少了哪个环节，到最后都会出问题。”
主持人：“那就必须要有一个从头到尾的组织者。”
谢付亮：“我想政府可以引导，最终它是靠市场这个看不见的手来引导，因为水果价位高了，就肯定会有一些相关的必要措施出来。”
水果品牌：兵马未动，粮草先行
主持人：“还有一个问题，就是我们在节目最开始说到了，水果是一个季节性很强的一种产品。比如说，这样水果上市，但最终保鲜不了多久，一个月或者是二个月，我希望以尽快的速度传播到全国各地去，而且以最快的速度批发出去，这样的话才能卖个好价钱对不对？那这个环节操作起来是否会有一定的局限性呢？比如说，要能快速传播，同时也需要一个快速运输的渠道，请问一下谢老师在这一方面有没有更好的建议吗？”
谢付亮：“我们打个比方，打仗的时候，兵马未动，粮草先行。那么，水果有时效性，但品牌传播它是可以控制的，没有时效性。我可以提前两个月或者是提前三个月做相关的传播。传播给相关的经销商或者是大的卖场等等一系列的渠道元素。我可以提前做，做完之后，等到水果一上市，那这个时候，以前是知道这个品牌的，现在产品也上市了，可以说是水道渠成地批发出去了。”
主持人：“嗯，没错，那这个水果终端的销售渠道有什么不同的特色呢？”
谢付亮：“是，尤其是最近几年水果终端呈现了一个非常大的变化。以前可能都是一些水果摊，但后来发展成一些大型的超市也开始卖水果，再到后来就有大的水果摊。最近几年，我们可以看到已经有一个比较成型的模式——水果超市。尤其是在杭州已经有很多水果超市在经营水果，它可能更加专业、更加快捷。当然，它是发展初期阶段，有存在一些不好的东西，但我认为水果超市是一个大势所趋。”
促销必须是战略性的，要持续为水果品牌加分
主持人：“没错。那在促销上，在水果促销您有什么见解吗？。”
谢付亮：“对于水果的促销来讲，最根本的还是在品牌影响的基础上，然后根据消费特征或区域的特征找到一些策略。我们讲的促销还必须战略性的，你必须保证，一定不能够伤害你的品牌。你不能够本来要卖五元钱一斤的，为了哗众取宠，把它弄成一元钱一斤了。这样就伤害了自己的品牌，这样做是错误的。所以我们讲，我们的促销不仅要能够提升销售，而且抓住另外一个关键，要为自己的品牌持续加分，而不能做减分的事情。”|!---page split---|
水果行业的“空白区”充满诱惑
主持人：“那在您所知道的，全国范围内，有没有水果优秀的企业品牌和品牌产品呢？”
谢付亮：“全国范围内非常优秀的企业，这个据我所知还是非常少的，也就是说，让我立刻想的还是没有的。我只能想到一些区域性的，比如我们杭州附近的有一些像大元华、叶氏兄弟、阿K等等，这些都是近几年兴起的水果超市。”
主持人：“我们可以这样理解，中国的水果企业品牌和品牌产品目前处于发展的初级阶段。”
谢付亮：“对！它是个空白区。”
主持人：“空白区，那如果有谁经济实力比较强、对这个行业比较了解的话，站出来去做这样事情的话，那么与社会、与行业、与消费者都是有利的。你说对吗？”
谢付亮：“对，这个是必然的，对多方都是很有利的。”
主持人：“但是直到现在都没有出现。”
谢付亮：“现在已经有了。有意采购我们咨询服务的客户中，已经有一些在与我们沟通合作，但现在还处于一个初级阶段。”
主持人：“有意识，但没行动，是吗？”
谢付亮：“他们已经行动了，但仍旧处于一个初级阶段。比如说，香蕉或者是一些其它产品，它们都是要做品牌的，但它首先是需要规划的，是一个逐渐逐渐完善和落地的过程。”
主持人：“因为水果这个东西季节性强，它的这个时效性，气候性也很强。农民有的时候真是看天吃饭，今年不知道明年的情况。”
谢付亮：“对！因为它的可控性太差了。”
主持人：“风险性太大是吗？”
谢付亮：“对！”
总结：超低成本高效构建水果品牌的方法
主持人：“由于时间的关系，我们还是请谢老师在节目的最后给我们做一个小小的总结，好不好？”
谢付亮：“好的，对于任何地方企业，包括我们泉州的龙眼，想塑造品牌首先必须有战略，在这个战略的基础上得到我们政府的引导支持，这个支持不管是政策上的，还是资金上的或者是人力资源上的。在这个基础上，再认清我们所说的‘四个势’。然后，在我们这‘四个势’的基础上，再做一些公关活动，这对我们塑造品牌来说，是非常快速而且稳健的。最关键的来讲，这对我们企业来说，是一个非常低成本的高效构建我们品牌的重要方法。”
主持人：“没错，谢老师今天在这关于水果品牌塑造的策略上，给我们提供了非常好的建议，如果我们泉州有很多中小企业或者是大型企业，想要做策划、公关、炒作等等，也可以通过我们网址查询的方式跟我们谢老师联系。谢老师，您可以给我们介绍一下网址吗？”
谢付亮：“我们的网址是www.yzpp.com。”
主持人：“www.yzpp.com，您是远卓品牌策划机构总监谢付亮是吗？”
谢付亮：“是的。”
主持人：“我在这里再重复一下，远卓品牌策划机构网址www.yzpp.com。非常感谢我们的谢老师。”
谢付亮：“不客气，再见！”
主持人：“再见。”（完）
