爱华网金大侠所著《射雕英雄传》里,老顽童周伯通在桃花岛穷极无聊之余,自创一拳法,名曰空明拳,又名双手互搏术。此组合拳施展开来，犹如两个周伯通，以致攻击力凭空翻了一倍。而今市场上，不少厂家也在打这套组合拳，一个厂家在狭小的区域市场上投放若干格品牌，意欲通过此策略抢占市场份额，提升销售业绩。
一、如此操作的原因1、为了更好地控制经销商在这个“渠道为王”的时代，渠道的影响力不言而喻。谁掌控了渠道，谁就有更多的机会取得更大的市场份额，提升自己产品的知名度。资金充沛、网络健全、人心不足而又态度强势的经销商让厂家又恨又爱，恨自己即使尽全力也无法控制他，却又不得不凭借该经销商在当地健全的销售网络和人脉以使得自己的产品迅速打入市场，以至到后来发展到一个优秀的经销商可以决定一个品牌在该地区的生存和发展。如此下去“客大欺主”的现象就显而易见了，主次双方的地位和角色发生了变化。为了更好地控制经销商，厂方把若干品牌集中投放到同一市场，让几个经销商分而治之，互相牵制，谁不听话就修理谁，这也算是一种温情的大棒政策。2、打击竞争对手。
动物世界里，那些体态弱小，既没有攻击用的尖牙利爪，也没有防护用的坚硬盔甲的物种有它们自己独到的生存方式：以数量取胜。对于那些弱势品牌来说，想在众多品牌的夹缝中生存下来，也为了挤出一片空间，往往同时几个品牌投放到一个区域市场，使得自己的品牌在品牌力相近的众多品牌中占据数量优势。经过一番厮杀互搏，通过低价的策略去冲击其他同等品牌，必然导致竞争对手的销量下滑甚至一些品牌退出市场。虽然这种“杀敌一千、自伤八百”的做法值得商榷，但比原来的区域市场单品牌运作，生存的保险系数还是增大了很多！
二、导致的消极后果1、区域市场内品牌过多而且重叠，产品同质化极其严重，在产品品质、价格上相近，渠道操作和促销手段上如出一辙，没有任何特色可言。若干个代理你拼我杀，大打价格战，你低价我就高返利，你十送一我就二十送三。经销商利益得不到保护，市场一片混乱。有的经销商干脆劫道一般，干一票就走，丢给厂家一个千疮百孔、满目疮痍的烂摊子。原有的正常价格体系受到冲击，凌乱不堪；经销商信心受到极度打击，纷纷不再经销该厂家产品。2、导致厂家信誉和品牌价值大幅缩水由于厂家急功近利，片面追求销量而采取近乎极端的做法，加上对市场无力掌控，使得厂家声誉受到损伤，品牌价值以及形象大幅缩水。3、品牌过多导致厂方生产资源过于分散，无法形成规模优势， 在无充足(爱华网)的资金和健全的渠道作为铺垫的前提下，多品牌运营无法形成品牌合力，不利于品牌形象的塑造和长期的发展。
三、经销商对策
仿效格力营销模式，几家代理成立一个营销中心，实行股份制经营，代理商依据出资规模和网络建设程度推选出大股东，实现利益捆绑，共同决定市场开发方案。渠道、网络、市场、服务全部实现统一，共同做市场共同谋发展，一同把市场这个蛋糕做大，实现共赢，利益均分。 由此可见，厂家区域市场多品牌运营犹如老顽童的双手互搏，手段运用合理，在打击竞争对手的同时发展壮大自己，就能在激烈的市场竞争中生存下来并进一步扩大市场份额，站稳脚跟；运用不合理只会自己打自己、自相残杀，最终将被市场无情地抛弃，退(爱华网)出市场竞争的舞台。生死全在一念之间！老顽童毕竟是活跃在文艺作品里的天赋异秉的人物，双手互搏之术在运动机理上是很难实现的，那么多自认为聪明到可以玩双手互搏的人会不会变成走火入魔的欧阳峰？我们拭目以待。陈新平，家电行业探索者，多年一线市场操作经验。曾就职于多家知名企业，对渠道维护、品牌推广、促销管理、经销商培训等均有自己独到的见解。希望可以和业内人士沟通交流。电话：13213008988，电子邮箱： [email protected]
