麦吉丽素颜 三步曲 “动眼”、“动心”、“动情”,消费者心智抢占“三步曲”



  在今天的市场,要卖货,光抢“眼”还不行,还必须抢“心”。

   三年前,经常听同事说,要招商,就要吸引经销商的“钱袋”;要卖货,就要吸引消费者的“眼袋”。这句话,可能是源于张朝阳的注意力经济。但是,目前的市场形势,光有注意力恐怕是不够的啦!

  因为今天的市场,是一个信息泛滥的市场,是一个普遍缺乏信任感的市场;在这个市场里,人们对信息的第一印象是怀疑。因此,只有被确认勿需怀疑的产品信息,才能产生销售力。

  换句话说,只吸引眼球,而不产生信任的信息,是不可能产生销售力的。

  这就是品牌时代与广告时代的市场区别吧!在广告时代,广告就是品牌,知名度就可以让消费者既叫好又叫座;但是在品牌时代,广告只是品牌的知名度,而知名度只能让消费者叫好,可信度才能让消费者叫座。

  因此,在今天的市场,要卖货,不仅要吸引消费者“眼球”,更要让消费者对产品“动心”、对品牌“ 动情”。

  简单点说,就是不仅要抢“眼”,还要抢“心”。用时下流行的说法,就是要抢占消费者的心智空间,让你的品牌进入消费者的心里。

  但是,如何抢占消费者的心智空间呢?

  根据笔者近年的营销实战经验,归纳起来就是,“动眼”、“动心”、“动情”三步曲。

  第一步:动眼

  首先,产品包装的媒体化,让消费者的眼睛为之一亮;其次,就是产品的终端形象化陈列,让消费者有一种跃跃欲购的冲动;再次,就是的媒体广告,要让消费者的眼睛为之一亮。

  概括起来,就是产品的包装、终端的形象、广告视觉,要让消费者的眼睛为之一亮。为了做到这一点,通常有以下几种常规处理办法:

  一是,占领一个色系,比如可口可乐的红色系,百事可乐的蓝色系。

  二是,短线产品,在包装设计上用足当前的流行时尚元素,比如可口可乐的奥运灌包装;长线产品,在保障设计上用足地域文化的元素,或消费规律的元素。

  第二步:动心

  遵循消费者“不同的就是最好的”的消费理念,让消费者动心的关键就是,你的产品必须有与众不同的点,这个点不一定是核心技术的结果,而可以是消费需求空白点的满足,或者品类空白点的率先占据。

  比如,雅客在非典时期,针对消费者想提高免疫力,而推出的兼具品类空白点和需求空白点的“维生素糖果”;柒牌男装,推出的“立领”新品类服装……

 麦吉丽素颜 三步曲 “动眼”、“动心”、“动情”,消费者心智抢占“三步曲”

  有了这个与众不同的点,你的广告、你的促销、你的公关推广,就具备了让消费者动心的支点。

  除了这个与众不同的卖点,让消费者动心外,你还可以用企业经营的诚信、服务的质量,让消费者动心。因此,我们建议在终端形象这一块,不仅要制作卖点物料,更要创意诚信物料。

  有了动心的视觉物料,你再根据企业的资源和市场推广的计划,组合你的广告、促销、关公策略,就可以全面实施消费者的攻心战术了。

  第三步:动情

  要让消费者动情,首先你的企业必须是一个有情有义的企业,你必须在企业经营中贯彻对社会的责任感,想消费者所想,急消费者所急。

  通常来说,你应该做好以下三个方面:

  一是,你应该从销售服务上,做到让消费者买的放心,用的省心。

  二是,你应该在产品品质或是销售服务上,形成一些强有力的品牌口碑,因为口碑可挡百万雄师。这些口碑素材,可以是自己编撰的口头禅,也可以是企业经营产品或售后服务的真实故事。

  三是,你应该积极的抓住一些社会热点,开展事件营销,因为社会热点之下必有口碑传播的千载良机。

  做好了以上三步,你的消费者心智抢占就成功,你就可以把产品做到消费者的心里,你的产品也会因消费者惦记而持续畅销。 

  回归营销原点,发现营销本质。作者为广州强事市场拓展有限公司市场总监,博客:http://bb518.blog.sohu.com/,联系电话: 13802995075,电子邮件: [email protected]

  

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