营销竞争论:竞争就是抢占“三个半空间”



  营销竞争,归根结底竞的是资源,争的是空间。说白了,就是通过资本、技术、人才三大资源,争抢商家仓库、零售货架、消费者心智及货架与消费者之间的终端导购空间“三个半空间”。

  商家仓库抢占叫招商,零售货架抢占叫铺货,消费者心智抢占叫品牌运作,货架与消费者之间的终端导购空间(半个空间)的抢占叫终端拦截。这个“三个半空间”的抢占便是营销竞争的全部战术表现。

  俗话说,商场如战场。

  我们知道,战争,战的是资源,争的是利益。商战亦如此。营销竞争,竞的同样是资源,争的无非也是一些商业利益。

  战争的利益,往往是土地和能源,概括起来就是方便自己生存的空间。营销竞争的利益呢?

  我认为,无非是方便自己卖货的空间而已。营销竞争,就是削尖了脑袋争卖货的空间。这就是营销竞争的本质。

  那么,这些让企业之间争的你死我活的空间,到底都是什么呢?

  我们不妨虚拟一下,先看看一个产品卖到消费者手中,都需要哪些空间。

 营销竞争论:竞争就是抢占“三个半空间”

  企业通过自己的努力,推出了一款可能适销对路的产品之后,他们首先要做的事情,就是招商。因为只有通过招商,他们才能借助经销商的资源,将他们的产品快速的送到消费者的面前。

  因此,他们就必须去抢占卖货的通道,让产品在尽可能多的地方销售。

  这样他们就必须抢占两个空间,即:代理商的仓库空间和零售商的货架空间。

  但是,光让产品占有更多的卖货通道,能够在尽可能多的地方销售,并不表示就抢占到了实际的市场份额。换句话说,光抢占了卖货通道,把产品送到了消费者的面前,并不代表消费者就买你的产品。

  因为,与你抢占了一样多的卖货通道的产品可能不计其数,消费者可供选择的产品可能太多。因此,要让尽可能多的消费者都选择你的产品,你还必须抢占消费者的心智空间。

  如果我们说抢占卖货通道的目的,是把产品送到消费者眼前,方便消费者选购,那么抢占消费者的心智空间,就是要把产品送到消费者的心里,让消费者对产品产生好感,更愿意购买你的产品。

  那么,抢占了卖货通道和消费者的心智空间,是不是就足够了呢?

  事实上,仍然是不保险的,因为在消费者心智中留下印象的品牌一般都会有3-5个,因此,你要让消费者从3-5个品牌中最终挑选你,你往往需要抢占货架与消费者之间的半个空间,即现场导购空间。

  因为在实际的购物过程中,往往很多消费者走到货架旁,面对琳琅满目的商品会犹豫不决,这个时候就需要你的现场导购员出现临门一脚的把产品卖出去。

  通过上面的虚拟,我们发现,营销竞争其实就是利用自己的营销资源,去抢占代理商的仓库空间和零售商的货架空间的卖货通道、消费者心智空间、导购空间“三个半空间”。

  抢占了这“三个半空间”,你才能占领更多的市场份额,你才有可能在竞争取得胜利。

  经过上面的一番分析,我们便将复杂的营销竞争,具体化为争夺“三个半空间”。事实上,“三个半空间”的争夺就是营销竞争的本质。

  因为,“三个半空间”的抢占,恰好是一个新产品推向市场的全部战术过程。商家仓库抢占,叫招商;零售货架抢占,叫铺货;消费者心智抢占,叫品牌运作;货架与消费者之间的终端导购空间(半个空间)的抢占,叫终端拦截。

  大道从简,简单往往是有效的。将“三个半空间”的争夺抽象为营销竞争的本质,无疑是简单了很多。所以,做营销,还是那句(爱华网)老话,在运筹阶段,我们一定要善于把复杂的问题简单化;在执行阶段,我们一定要把简单的问题重复化。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为广州强事市场拓展有限公司市场总监,博客:http://bb518.blog.sohu.com/,联系电话:13802995075,电子邮件:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/462648.html

更多阅读

谈任我行之最不佩服的三个半人 任我行佩服的三个半人

任我行佩服的三个半人——(一) 东方不败我所佩服的当世第一位武林人物,是篡了我日月神教教主之位的东方不败。……老夫武功既高,心思又是机敏无比,只道普天下已无抗手,不料竟会着了东方不败的道儿,险些葬身湖底,永世不得翻身。东方不败如此

任我行所不佩服的三个半人是哪些? 任我行最佩服的三个人

今日偶得闲暇,把柜头的《笑傲江湖》又胡乱翻了一遍,其中看到任我行在少林寺三 站一章,任我行说到在世的高手中有三个半他佩服的,三个半他不佩服的。这7人中,书中只说明了他所佩服的三个半(东方不败、风清扬、方证以及半个冲虚)以及他所不佩

TED演讲:美妙生活的三个秘诀The3A'sofawesome

今天,在网易公开课上看了一个视频《TED演讲:美妙生活的三个秘诀》。它说的是:2008年,加拿大一个普通白领尼尔·帕斯理查在生活限入困境时创建了一个小网站,并将其命名为1000awesomethings.com(一千个美妙时刻)。他想借此提醒自己:生活中

中国有三个半人_琴心剑胆 琴心剑胆英雄梦

“中国有三个半人,两广人算一个,江浙人算一个,湖南人算一个,山东人算半个。而湖南人的影响似乎更深远些。”关于钱先生的“三个半说”,一语归综,即两广人跳出来,说:革命了!于是江浙出钱,湖南出人,闹将起来,事情搞得差不多了,山东人出来拟章程,就这

关系营销的层次包括 诉求的三个层次及转化关系

FAB法则作用于品牌诉求     FAB所对应的三个英文单词是:Feature、Advantage和Benefit,即特性、优势、利益。FAB法则被认为是说服性演讲的最佳结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。演讲者可以采用FAB的法则和结构说服

声明:《营销竞争论:竞争就是抢占“三个半空间”》为网友蜘蛛侠分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除