经销商:一走了之,是上策么?



  经常听到经销商说很累,因为每天除了处理公司事务外,还要充当“救火队员”,应对突发事故。可以说,遇到突发事故时,老板的领导力才会真正凸显出来,正如阿里巴巴董事长马云所说的“领导力在顺境的时候,每个人都能出来,只有在逆境的时候才是真正的领导力”。因为身处逆境,老板的一个决定,往往会决定公司的命运。显然,面对经营事故,经销商老板选择回避,一走了之,并不是上策,那么对于不同类型的突发事故,老板们该如何处理呢?

  不同类型事故的处理方案

  在经营过程中,经销商经常遇到的事故包括以下11种类型(见附表),其中产品事故、管理事故、卖场事故、下线客户事故、厂家管理事故最为常见。我们针对这5种最为厂家的事故,收集了经销商的不同处理方式,希望遇到类似的事故时,经销商可以加以借鉴。

  类型一:产品事故

  案例1:张经理代理了一款果粒饮料,并在酒店、商超进行了大面积的铺货。过了一个星期,市场反应是,产品出现质量问题,瓶口处出现了黑色物质。这让张经理措手不及,他马上和厂家沟通,但厂家态度暧昧,能拖就拖。

  处理方式:看来求助厂家无望,张经理采取了三种措施进行自救:第一,从费用较高的酒店、商超撤出来,减少费用支出;第二,把没有出现质量问题的产品转入大流通市场,调低价格,同时把乡镇市场作为重点市场,第三,和其他厂家联系,搞联合促销,把产品作为促销品。在处理完之后,张经理并没有认为这件事丢人,而是转告自己的朋友,要小心这个厂家。

  短评:产品事故是经销商经常遇到的问题,但能解决的很少,因为有些厂家对此能拖就拖,采取推诿的态度。尤其是一些操作不规范的厂家,出现问题,马上闪人。作为总经销,一不能闪,二不能把问题产品抛给下线客户,因为这样就没得混了。如果出现了问题,总经销一方面要自救,减少损失,另一方面要通知圈内人,防止这些不良厂家再骗其他人。

  类型二:卖场事故

  秦经理所供货的超市,有些产品出现了质量问题,被媒体曝光后,生意一落千丈。这时,一些酒水供货商找到秦经理,要他一起找超市“算账”,把货撤下来。秦经理的主要网络是超市,出现了这样的问题,自然损失是最大的。

  解决方式:出人意料的是,在供货商都要求退货的时候,秦经理没有动,反而在超市搞起来特价销售。秦经理认为即使闹了问题也不会解决,另外和超市合作,即使不能做大雪中送炭,也不能做落井下石的事情。因此秦经理不但没有闹,反而拿出一款产品在商超做特价,帮助商超来吸引人气。结果这家超市渡过难关之后,其店长找到秦经理说“排面和堆头你自己挑,不收费用,你提供点超市开业的鞭炮就可以了”。结果,秦经理反而赚了一笔。之后,这家超市开了很多连锁店,店里最好的排面都要留给秦经理。

  短评:秦经理之所以在这次卖场事故中,能够获利,关键在于他很好把握了事情的发展态势。在出现问题时,他没有盲从,而是从这家超市内部了解情况,然后关注媒体对事件的报道,在综合了多种因素外,秦经理做出了正确的选择。

  类型三:管理事故

  案例:河南马经理刚刚开始创业,由于人手不足,他让司机兼任业务员,自己则兼任库房管理员。一天晚上,马经理要出去招待一帮朋友,让司机看库房。结果第二天马经理回来,发现昨天刚到的100件酒不见了。马经理一想,肯定是那个司机,因为只有他有库房钥匙。100件酒不算多,但事儿让人气愤。

  处理方式:马经理没有打电话报警,而是拨通了司机的电话:

  马经理:小王啊,你昨天怎么没多拿点酒啊,这样就可以判个3、4年了,你拿那点酒,我帮你算了算,顶多判1年。

  司机:你说什么呢!这是冤枉我,你有什么证据说我偷酒了?

  马经理:我没什么证据啊,就是懂点法,知道怎么量刑。还有,你的身份证复印件还在我这儿,最近你不搬家吧?我相信警察还能找到你,另外那点酒卖了,坐火车、加上花销,顶多能跑到内蒙古,你刚毕业,将来不想成家了啊?这样,你就别回来了,那点酒当你这个月工资吧,不过车你得送回来,因为加上车,你该判6年了,出来就30多了。

  司机:马哥,我也不是偷,主要是急着用钱,就没和你打招呼,这样我晚上请客,顺便把车送回去。

  马经理:好吧,晚上见。

  短评:从这以后,马经理招聘员工时,刚毕业的一律不要,只要成了家的。在创业初期,很多经销商是家族式管理,这也不无道理,因为亲戚值得信任,便于管理,能降低经营风险。但发展到一定阶段,就要引入制度管理,防止出现管理漏洞。

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  类型四:下线客户事故

  案例1:经销商老杨是一款白酒的总代理,生意做得不错,前年一个县级经销商找到他,想要做分销商。老杨看这个经销商很诚恳,网络也不错,就答应给他80件货试试。没想到,这个经销商很快把货卖了出去,并且加价很高,之后这个县级经销商并没有二次进货,而是从外地进行倒货,这让老杨很气愤。

  处理方式:对此,老杨没有过多追究。今年老杨又代理了一款新产品,市场启动时,他首先想到了那个“坑”自己的经销商。当老杨出现在那个经销商门前时,让所有的人都很吃惊,因为他们认为老杨是不会再登他的门了。带着愧疚的心情,那个经销商成了老杨的第一个分销商,并迅速帮老杨打开了市场。

  案例2:2007年运输、仓储费用上涨,为了分摊费用,湖南郑经理决定每个分销商每车货加3毛钱。按说,这个要求并不过份,因为是总经销替分销商进行货物储存。但这却激起了分销商的集体反对,他们认为总经销获得的利润大,就应该拿出仓储费用来。因此他们找到郑经理,说要从厂家直接“对话”,不和郑经理合作了。

  解决方式:正值销售旺季,郑经理不想事态扩大,他一方面和分销商分析不合作的厉害关系:和厂家直接对话可以,在淡季能保证拿到货,那么旺季呢?厂家还能不能保证?另一方面,他请来厂家区域经理进行三方谈判。最后,还是厂家让了步,承担了这部分费用,这次风波才得到了平息。事后,郑经理说“我想,总经销毕竟从资源、管理上有优势,能代表分销商和厂家争取更多的权益。这次虽然厂家出了费用,但羊毛出在羊身上,厂家的钱不是白花的,最终还是要从分销商身上找回来,只是形式不同罢了”。

  短评:从老杨和郑经理的经历看,作为一个总经销商不仅仅要肩负责任,还要有过人的胸怀,要承担很多“委屈”,正如有句话说的那样“男人的胸怀,是用委屈撑大的”。而对于分销商的管理,除了要有胸怀外,还要讲管理,最根本的是保证他们都能赚到钱,这样才能聚合下线资源。

  类型五:厂家管理事故

  案例:河南某个地级市的胡经理总是比别的经销商拿到厂家更多的支持。这种支持,是胡经理和厂家一起共度难关换来的。前几年,胡经理代理的这个品牌实力还不是很大,但厂家老板信誉很好。由于进入市场时间短,市场投入大,厂家一度出现没有及时发货的情况。

  解决方式:在厂家没有及时发货的时候,很多经销商都认为这个品牌是圈钱的,有的甚至中止了合作。胡经理没有这么看,他认为这个品牌有发展潜力,并且老板讲信誉,发展起来是迟早的事情,因此他不但没有中止合作,反而增加了进货数量。

  短评:有些厂家由于资金链出了些问题,企业的研发和产品的更新换代慢了些,或者是给了货款没有及时发货,这个时候经销商要审时度势,明察秋毫。对于有信誉的企业,经销商不应草率弃而走之。自己资金允许的话可以与企业一道共度难关,在企业复兴的时候,留下的经销商往往成为最大的受益者。

  附:经销商常见的经营事故

  事故类型 具体内容 

  产品事故 外包装事故、质量事故、错装事故、标识误印、不符合有关新标准。 

  管理事故 员工突然不正常离职、员工突然离职并加入竞争对手公司。 

  政府部门 工商税务的突然检查、涉及到的专项整治活动,新法规的颁布。 

  消费者 产品的质量投诉、促销活动的投诉、有奖销售的投诉。 

  厂家的管理策略 产品的突然涨价、产品的突然跌价、经销商管理政策的调整、经销片区的调整、货款支付办法的调整、厂家突然倒闭。 

  厂家的人事 相关厂家人员的突然离职、厂家的中高层人事变动。 

  媒体事故 因为产品或是经营问题被媒体突然曝光、媒体的错误报道。 

  卖场事故 破价销售、外调货销售、产品陈列货架倒塌事故、产品安全事故、产品整批夸区销售、帐期无法如期结算、被卖场罚款、突然关门倒闭、卖场相关人员调离、促销档期断货。 

  安全经营 水灾、火灾、停电、偷窃、车祸。 

  经营事故 外区冲货、竞争对手突然放价、出现不利的谣言。 

  下线客户 倒戈投向竞争者门下、延长结算账期、关门倒闭。

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