爱华网“专科医院如何留住患者的心呢？尤其是对于慢性病的专科医院，让患者对医院建立信心，坚持长期就诊，是建立专科医院品牌和赢得市场生存空间的关键，所以，一定的营销手段是必需的。专科医院的营销，就是专科医疗服务经营销售方法，这需要主动出击，而不是被动固守。”
原因 患者流失率高达90% A研究所各地的门诊，月营业额都不大，一个地级或省会级城市每月就5~10万，采取专家定期坐诊的形式，产品以中药汤剂和中成药为主。笔者对各地“月就诊人数报表”经过认真分析后发现： 1. 处方流失严重，新患者就诊后服药率不高。基本上一次成功的广告能吸引60~100人来就诊，最后真正购药的也就15~25人，占25%左右； 2. 二次就诊率极低，服药后患者流失率高达90%。由于糖尿病是一种老年慢性病，需要长期服药控制，而患者就诊一般每10天一次，一个月为一个疗程，3个月为一个周期，新患者在10天和30天流失人数最多，能坚持服3个月中药的人已所剩无几（一般2~3个月后就可以服用巩固疗效的中成药）。 对于如此高的患者流失率，从表面现象来分析，一是价格问题，糖尿病相对于其它疾病，要常年服药，对患者的经济压力较大。而市面上销售的成药一般日均花费也就8~10元左右，而本专科门诊前三个月，每天的日均花费在15~20元左右，支出相对较高；另外一个原因是汤药服用麻烦。以上成为导致患者的流失的重要原因。 从市场的理论上来讲，由于糖尿病患者需要终身服药，只要不断地增加长期患者，在市场未最大化的前提下，收入应该是不断(爱华网)增长的。但是由于流失率很高，导致患者一边增加，一边流失，就像漏水的壶，怎么也盛不满水。而且在市场还没有做大的情况下，要是患者还是保持这么高的流失率，很快医院就会病源不足，就要被迫关门了。 分析 未能建立患者信心 为了减少处方流失，降低患者流失率，因此必须解决处方流失以及患者不能坚持服药的问题。2006年1月，笔者在对全国各地门诊200多名流失患者进行了深度访谈后，对导致如此高的流失率的因素归结为只有一个：那就是患者的对医院的信心不足。患者不相信专家的水平，不相信其在该专科医院的支出的能得到相应的回报。一句话：未能占领患者的心智空间；患者认为其支出的价格与其得到的价值不对等。 目前由于历史的原因，这个专科医院还固守着传统的服务模式：患者接受信息（广告，病友介绍）-就诊挂号-医生诊病，开处方-药房抓药-离开。 由于该专科医院是采取专家定期坐诊的模式，专家坐诊当天病人很多，一个新患者，从头到尾，看病可能需要1个小时，但认识或和专家交流、了解治疗机理的时间连5分钟都没有，除了带医院的宣传品回家看两眼，又何谈相信，患者又怎么不流失呢？ 在患者越来越理智的情况下，信息越来越多越复杂的情况下，以及那么多的“黑医院”被曝光，患者就怎么能凭那么一点广告、那么短时间的接触就相信呢？ 解决 会议营销打动患者 只有使患者对专科医院的医疗条件，专家背景、治疗机理、技术、效果、药品，价格等增加了解，用差异化的诉求打动患者、占领患者的心智空间，才能使患者信任，才能减少流失率。笔者对时下各种营销宣传方法进行分析，最后认为借鉴目前保健品流行一时的会议营销模式，可以达到解决上述问题的目的。从营销的角度来讲，卖产品和卖服务是相同的。 笔者对会议营销可借鉴的特点进行分析： 1.会议营销提供了一个不同于医院和药店的经营平台，拉近了同消费者的距离；
2.会议营销制造了一个集中、面对面、近距离宣传的机会；（这一点很重要，挑战了目前传统产品宣传的方法） 3.会议营销充分发挥了医生的专业形象，将产品知识融于健康知识讲座中； 4.将各种促销方法充分发挥； 5.充分利用了消费者心理学中的从众心理；|!---page split---|
案例
患者增加 收入不增 A研究所是一个专业的糖尿病临床科研机构，也是糖尿病专科医院（专科门诊），而且每年都投入了大量的广告费进行宣传。广告费占营业额的将近15%，但是收入和以前相比却是原地持平。但从每个月的门诊日报表来看，都有大量新增加的就诊患者，这说明广告效果没有问题，那么收入为什么却没有出现增长呢？ 行动 讲座+坐诊 形成口碑效应 通过以上分析，我们决定借鉴会议营销中健康知识讲座的方式，举行一次“讲座+坐诊”活动，以此来增加患者的可信度，提高患者总人数。活动具体时间安排在5月，具体方案分为四部分： 效果 流失率控制在50%以内 会议当天，180人的会场，实际到会220人，最后被迫对未能进入的患者进行登记。后两天实际就诊的新患者110人左右，服药患者70人，比率为60%以上，比原来的25%大大提高。本次活动费用投入6000元左右，收入17,000元以上，处于赢利状态。跟踪3个月后，患者保留在50人左右，流失率控制在50%以内，比90%大大降低；本次活动后续收入按3个月保守计算为10万元左右。而且，后续仍有不少当次未来的患者陆续前来就诊。 总结 积累经验 继续推广 1. 本次活动不管从患者就诊率和患者流失率来讲，都比以前大有改善，并且患者的忠诚度也增加了不少。 2. 由于糖尿病患者人数不集中，因此无法对会场人数进行控制。 3. 由于也有中药销售的目的，为了遵守国家相关规定，会议当场不检测血糖，不看病、不卖药，另外由于会场和销售地点不在一起，受到了一定的影响。 4. 由于会议和销售分开时间进行，第一天讲课，第二天坐诊，时间拉得很长，对员工整体素质和能力考验很大。 5. 会前的工作比会后的工作更重要，首先必须吸引患者到场听讲座，这就达到了宣传的目的，其次讲课的内容必须具有很强的说服力，这样就达到了就诊的目的。会前工作做扎实，会后只是水到渠成的事情。 6. 坐诊必须安排好程序，主要在患者的时间设置上。另外人数的控制，在会场的时候就要根据到场情况进行分流。总之，本次将专科医院（门诊）同会议营销的结合积累了经验和开创了成功模式，此后，A研究所成立了多个专业推广小组，相继在太原、洛阳、开封、荷泽等地连续举行，在总体销售费用增加不超过5%的情况下，销售净利润增加了将近40%，这次营销取得了相当大的成功。
