爱华网板块价值的最通俗的理解，就是己项目核心区域内的人群层次、楼盘档次、配套水准，或者其他特殊资源。板块价值的通常表现,就是近期成交的楼盘均价。
任何一个拿到土地的开发商，都对自己的土地寄予厚望，在着手开发前都会对未来的楼盘进行总体定位，力争让这块土地的价值发挥到最大。但是，如若忽视了目标客户群对板块现有和未来价值的认知，往往将会进入一个非常危险的境地。
一、脱离板块价值的成因与表现
成因有四：
1、对市场态势过于乐观或盲目追求利润，造成产品性价比太低，核心表现就是价格高；
2、对己身地块与客户接受程度判断失误，直接导致产品形态出现“过头”，核心表现就是总价高或者楼太高（尤其是很多小地方，开发商为了容积率或是迎合政府要求，盲目开发高层产品）；
3、因拿地成本过高，导致产品综合成本居高不下，被逼无奈下，只得通过添加附加值的方式将产品定位进一步“升华”；
4、因竞争非常激烈，刻意走差异化竞争的路线，但规避风险的本意却在无意中步入高危境地。3、4两点的共同核心表现就是虽然产品综合品质高或者新颖独特，但单价或总价更高。
表现有三：1、死盘；2、销售周期漫长；3、营销费用高昂。
二、太阳树的故事
无论从何种角度去评判，天泰8226;太阳树都是济南房地产发展史上一个里程碑式的项目，它的大胆创新与科技含量都是非常值得地产同仁去认真研析和学习的。
从大区域概念上讲，天泰8226;太阳树属于济南南部板块，若进一步精准锁定的话，则属于阳光舜城板块，这是济南市最无可置疑的高端板块，人群层次高、大环境好。
太阳树项目其实就是阳光舜城早先规划的南城，其不仅以“不要空调暖气的科技住宅”为核心概念，在营销推广环节更可谓是不遗余力、不惜成本。我的印象中，该项目应当是在2006年年初甚或更早，就在济南的山东大厦设立了接待中心，在广告推广、公关活动上的投入费用比例估计在济南市得排前几名。
最值得称道的就是太阳树的科技含量确实颇高，例如“天棚混凝土辐射温度调节技术”，在结构施工时，铺设PB管材，全年通过18—30度的水来调节室内外的温度；独特的下层健康新风技术，即通过结构地面与木地板之间的一个夹层，布设一个专门的管道，24小时不间断地向室内输送新鲜空气，然后通过系统把污浊的空气排出去，同时利用新风技术把室内的温度进行调整；其他的诸如超厚外墙外保温+中空干挂、超厚保温屋面、铝包实木窗+LOW—E玻璃、外遮阳、同层后排水等。在以上技术的支撑下，太阳树号称“全年365天每天24小时恒温恒湿”。
良好的地块位置，连同这些确实够先进、够全面的技术，再加以爆量广告投入带来的大量客户，这些似乎构成了充足的火爆理由。然而在地产圈里众人皆知的是，长达将近两年的时间里，太阳树的销售状况远未达到预期；典型表现就是代理公司和广告公司换了好几个。
为什么？
太阳树之所以没有赢得火爆的销售局面，关键就是因为三个因素：第一个就是在产品形态没有优势的前提下，以8000多元的均价入市，严重脱离了板块价值（当时，银丰山庄卖5000，伟东新都卖4000），在高单价和大户型的乘法效应下，总价高的惊人，在这里买套四室两厅的钱足够在熙园买套别墅了；第二个是济南的消费者非常保守，对太阳树采用的这些新材料、新技术根本没有切实了解和感受，观望态度强烈，尤其在济南这种冬天零下十几度、夏天零上近四十度的气候环境中，对“不要空调暖气”和“全年365天每天24小时恒温恒湿”有点不敢思议；第三个就是营销推广环节太过于卖技术了（回头抽个时间专门写写）。最最关键的就是第一个因素。
好在2007年的超级地产牛市扶了太阳树一把，前一阵子银丰山庄的3号楼以均价8200推出时，太阳树的1万给人也就不是太离谱的感觉了。
但别忘了，太阳树的开发商是天泰，因为有实力，所以抗得住、熬得起。 |!---page split---|
三、成为板块价值标杆的几种构想
构想一、星河湾模式。在本博中，在下曾经针对星河湾专门写了一篇分析文章——<解读“星河湾模式”>，星河湾走的是高附加值地产操盘模式的路子，把社区内环境、产品精装修和物业做到无可挑剔，以赢得更高层级客户，进而赢得更高利润（详情参见原文）。海尔绿城在济南奥体中心旁的那个大盘似乎就准备走星河湾的路子，圈内盛传其将以8000以上的价格入市。我觉得这个项目如果真能达到星河湾7成的水准，卖9000也是很便宜的。
构想二、产品形态的创新型提升。最值得认真研析的楼盘是海那城。与太阳树、海尔绿城所不同的是，海那城走的是另外一条路——在建筑形式、产品形态上与板块内楼盘拉开极大的档次。海那直接搬来了万科的当家产品——情景花园洋房，从规划、单体、内环境打造直到推广环节，都高度模仿万科。万科现在新推的主题口号是“让建筑赞美生命”，海那城来了个“让建筑礼赞生活”；万科搞的万科城核心推广语是“万科在造一座城”，海那把公司名字一换，直接就是“海那在造一座城”；就连万科在深圳十七英里海滩上的雕塑，都给搬到海那城的草坪上去了。海那城是一个很经典的学习万科好榜样的例子。
根据我对市场的判断，如果海那没有如此这般的COPY，海那城想卖到5000绝对是天方夜潭。依照目前情形来看，是很有希望的。
再者，阳光舜城板块里的东方美郡也是典型的例子，在高层林立的板块环境中，联排显得卓尔不群，卖不好比卖好都难。
构想三、极度权威或稀缺的某种资源优势，令对手无法企及。例如温泉岛的“温矿泉”。
构想四、体验式营销。要想把好东西卖出好价格，别说是光靠“说”，甚至眼见为实都是远远不够的。必须综合使用令消费者能听、能看、能摸、能嗅、能感受、能使用甚至能品尝等全方位要素的体验式营销才是具有最大的诱惑力与杀伤力的。
构想五、人以群分的高端感性营销模式。若在中低端板块，则以吸引并消化不愿或不能离开这个区域的高购买力人群为目标，(爱华网)海那城既是；若在中高端板块，则以一定的特色产品或物业为基础，将目标客户进一步精确锁定为某区域或某人群内的、具有某种意识形态或情结的、对价格不敏感的高购买力客户。
当然，这种方式仅适合中大型以上城市。
构想六、其他特殊的营销模式。不方便写了。
迎合需求式的开发模式是风险最低的，只要把市场研究做好即可；创造需求式的开发模式是高风险与高利润交织在一起的，这是一种在市场研究基础上的前瞻和对板块价值的激发，靠得是实力、经验与胆识。脱离板块价值的项目定位就是第二种模式。
你可以通过努力让自己的项目获得领先，成为板块价值的代言人和弄潮儿，但千万不要因为刻意追求某些不切实际的目标，而成为板块内其它个案的断后人和陪衬品。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东智盟时代营销策划公司首席地产顾问，电子邮件：[email protected]
