营销纪实 如何实现地级市场的营销突围--一位业务人员的市场驻点纪实



  前沿:在笔者一次地级市场走访过程中,与当地经销××品牌经销商沟通时得知,其经销的液态奶在近几个月时间内日均销量增长了近一倍,探其原因,该经销商明确表明主要得益于××品牌业务员李明的驻点营销,经过进一步的沟通与交流,对其驻点的工作情况有了一定的了解,现将其驻点营销工作如实记录下来,希望能给有关营销人员给启示。

  前期准备阶段:所用时间4天

  第一天:在进行驻点前,李明在公司对公司掌握的该区域的经济、人口、环境等及经销商经销历程、与公司的各项流程等情况进行细致的了解,同时向前任业务员了解相关销售活动开展得内容,了解公司对于该区域的营销政策。

  第二天——第三天:进驻该市场,在与经销商进行交流与沟通后,大致掌握经销商的思路及想法后,开展市场调查工作,在一定层面上对目标市场的产品销售、竞品、产品市场价格等情况进行分析研究。

  第四天:进行目标市场工作目标及工作计划的制定,对公司产品及经销商经销的情况进行SWOT分析,分别向公司和经销商提交营销计划,并对自己的驻点时间的工作进行仔细安排。

  点评:李明第一阶段的准备工作,由于对整体的市场环境及区域经营状况有了充分的了解,致使他在未来业务的开展的针对性十分准确。根据前期的市场调查,由于经销商担心产品价格高于竞品,终端不愿意销售,经销商出于对于销售成本的考虑,又不愿意增加新的业务员及配送人员,寄希望通过公司给与大力的促销支持及费用支持来开展营销,另一方面由于区域总体销售量较低,迟迟又得不到突破,公司对于市场的投入得不到相应销量的汇报,因此从公司获得较大的费用及促销的投入也已变得不可能,这就是进入了所谓的区域市场的销售瓶颈。从公司产品来说,在目标市场具有一定的消费者认知度,只是由于终端不愿意经销导致产品的销售迟迟未能打开局面。通过全面的分析,李明将区域市场的工作重点放在协助经销商拓展销售网点上。

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  具体实施阶段:所用时间16天

  第一部分:跟线(时间2天)

  在对市场有了初步了解的情况下,李明跟随经销商的配送车辆,协助经销商进行正常的产品销售工作,逐步掌握经销商目前实际的销售网络体系,并随时做好记录,帮助经销商规范的建立起客户资料,不断收集终端网点的各项意见与建议,提供给经销商,以期达到提高服务质量的目的。同时不时地对空白的终端网点进行走访,在合理的配送线路下,为进一步拓展渠道做好准备。

  第二部分:渠道拓展(时间7天)

  从这一天起,李明骑上经销商的三轮车,带着产品及宣传海报,开始了对空白网点的铺货工作。对于经过交流与沟通接受产品销售的网点,李明协助网点进行产品的陈列,并进行宣传海报的张贴,建立起终端销售点,随后进行下一网点的铺货;对于不愿意接受产品销售的网点,李明在取得经销商同意的情况下,尝试着进行产品的代销,以不断扩大销售网点;对于连代销都不愿意的网点,李明就停下来,在终端网点直接进行产品的现场销售工作,并和店主说明,产品销售的利润部分归店主所有,由于李明对产品知识及产品的功能诉求比较熟悉,很快打开了销售局面,也逐步取得了终端店主的信任,建立起新的销售网点8226;8226;8226;8226;8226;8226;就这样,通过一星期的努力,李明逐步协助经销商在该区域市场建立起比较完善的销售网络体系。

 营销纪实 如何实现地级市场的营销突围--一位业务人员的市场驻点纪实

  第三部分:渠道维护(时间7天)

  随着渠道的进一步拓展,虽然网点建立起来了,产品也铺下去了,但也逐步带来了问题,那就是,在部分售点上产生了产品积压与退货,使经销商与李明感觉到了压力。在一天吃早点的过程中,李明就想到利用早点摊进行产品的处理渠道(之前早点渠道经销商未进行产品的销售),于是李明就把这个想法告诉了经销商。随后李(爱华网)明就带着退回的产品在早点摊上开始产品的处理,根据产品的日期状况进行产品的降价处理。由于一般早点摊的特点是经营时间短,经营者比较忙,一般是不愿意接受牛奶产品销售,于是李明就如法炮制,在现场开始产品的销售工作。经过努力,李明不仅为经销商找到了处理产品的下水道,捎带也将早点摊变成销售网点。

  与此同时,为了做好终端网点的维护工作,和经销商业务员一起将产品销售的网点按钟点、次重点、非重点进行分类,并制定出重点售点一天去一次,次重点三天去一次,非重点一星期去一次的拜访工作计划。根据制定的计划,李明带着业务员进行售点的拜访,并逐步将自己公司产品的知识、产品的功能诉求及拜访工作经验传递给业务员。

  点评:这阶段的工作对于李明及经销商来说是十分重要的阶段,也是十分辛苦的时期。但由于李明的努力及经销商的积极配合,打消了终端店主的种种担心,打开了局面。特别是由于看到李明的积极工作,经销商为了产品的销售,也取消了产品一律不代销的规定。另一方面,从终端来说,由于李明的协助销售,使他们看到了产品销售可能,看到了带来的利益,也为李明的工作精神所感动,逐步成为销售体系得一员。由此可见,网点的建设并不是简单的建立在产品、促销、宣传等方面上,通过营销人员与售点、消费者的近距离接触,充分利用自己掌握的产品知识与营销技巧,也是可以有效提高产品的市场竞争能力的。

  总结与发展

  经过20天近一个月的辛勤工作,李明与经销商一起,对自己平时的工作日志进行认真的总结,对于取得的成功进行细致的研究,归纳出成功经验,对于销售工作中存在的问题逐一进行分析,逐一找出解决问题的办法与措施,并根据目标市场的实际情况和可能发生的变化,制定未来的发展规划。

  随后,李明告别了经销商,又迈向新的目标市场!

  请有志于营销实战的同仁们与本人联系,共同探讨市场的变化情况以及实际市场运作方法。联系电话: 13505698835,电子邮件: [email protected]

  

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