万达电商 50亿破局 破局药企回款难的秘诀!



  医药企业回款难,许多业务员为此束手无策,许多老板为此焦头烂额。针对这一客观存在的老大难问题,到底应该如何摆脱困扰,降低风险呢?

  一、回款难的几种烦人战法

  1、回款风险战。药业产品进入连锁药店后,由于市场竞争激烈,行业洗牌风险加大,一些连锁药店或单体药店经营不善,造成一些款项再也收不回来,这样就产生了呆账、坏账或死账。

  2、 回款疲劳战。货款虽说有希望结回来,但由于药业自身的因素,比如物流、广告、促销等方面不及时,服务欠周到,一些零售终端或临床渠道故意找借口,进行刁难,有钱不给,让你疲于奔命,但又无可奈何。

  3、回款持久战。由于企业药品缺乏鲜明特性,没有独到的卖点,精准的诉求,品牌影响力较弱,相应的在终端推广中产品销量小,使用周期长,造成药品在回款过程中,回款时间相对较长,动辄需要3个月、半年,甚至更长时间,让药企坐卧不安。

  4、回款消耗战。现在终端为王很有市场,一些客户抓住药企的不足或短板进行要挟。比如,要求开具增值税发票、要求给予一定折扣、要求更多的返利等,否则就提前清退产品,不予结款,对药企或经销商进行威胁或恐吓。

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  二、回款难的有效破局方法:

  分析了回款难的诸多原因后,药企就需要“对症下药”,而寻求破解回款难的策略了,在现实的市场操作中,以下策略有助于解决回款难题。 

  1、渠道良性化。要让产品实现最大化销售,从而形成一个供应、销售、回款的良性循环,就必须提升市场的营销力。具体体现在:第一,寻找一个适销对路的产品,产品能够满足当地消费需求,有一个合理的性价比,在销售和消费终端有独特的产品利益诉求点和“卖相”。第二,价格要与渠道相配套,并不发生冲突。第三,促销要有系统性、长远性,以持续拉动销售与消费终端。广告是让消费者认识产品,公关是让消费者喜欢产品,而促销则是让消费者“热爱”产品,通过促销,可以实现产品的推拉两种力量的结合,更好地实现产品“从商品到货币这惊险地一跳”,为更顺畅地结账打下基础。 

  2、销售人情化。客户的需求就是药企的追求,有时候,一些药企为何出现结帐难?很多时候是因为能够给终端客户提供的附加值或“好处”太少,在这种情况下,客户为什么要把帐款结给你?因此,对终端客户,药企要讲究销售人情化。其操作要点是:第一,设身处地为客户选择好的产品销售,而不是仅仅一厢情愿地为了自(爱华网)己的盈利。第二,为客户出谋划策,告诉或教给客户及其人员如何销售,对他们给予相关内容的培训或沟通,而不是产品进店后就不管不问,而是要提供全程跟踪式指导。第三,甘当客户的经济参谋和顾问,要能为客户的未来发展提供好的建议,并能够提供力所能及的帮助,从而让客户从内心里认同你、佩服你,感激你,从而更好地配合销售,顺利结帐当然不在话下。 

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  3、服务个性化。药企要想更好地回款,一定要能够为销售终端客户提供个性化服务或量身定做式的指导,从而获得客户的满意与好评,比如,能够便捷而及时地实施配送职能而不延误客户销售;推行“专人、专管”“一票否决制”等,对下属人员进行日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等的定性、定位、定标准等,通过强化服务观念与意识,让客户对于拖欠回款找不出“理由”,进而规避回款难题。 

  4、客情生动化。好的客情关系,是货款能够顺利结算的有力保障。当前,是一个注重沟通的时代,通过药企及其人员与渠道终端的良好沟通,可以互通有无,消除误会,改善服务,从而建立战略伙伴关系,而不仅仅是一场交易关系。比如,药企及其人员要想方设法与客户老板、财务、采购等相关部门人员要搞好关系,可以通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们;也可以通过为客户及其人员提供培训的方式,提供增值服务;也可以通过逢年过节,举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式,来加深与客户的情感交流,从而消除隔阂,让回款不再难。 

  5、激励经常化。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。比如,凡是按约定时间回款的,可以给予一定点数的奖励;或凡在规定的时间内主动回款的,可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品,从而不断地吊起客户的“胃口”,促使他们更积极地回款。 

  6、回款流程化。很多药企之所以出现回款难的现状,有时也跟他们的回款流程不健全有关,比如,有时为了图省事,往往连协议也不签,仅仅是打了一纸白条,造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据,为下一步回款带来难度或障碍。鉴于此,药企必须完善回款的具体标准流程,在什么时间结算,在哪里结算,是在客户财务部门,还是直接转帐,结算时是现金还是支票等等?都要用协议的形式予以界定,为未来回款提供书面或法律凭证。 

  当然,在具体的操作中,还会出现一些“赖账”现象,对这种情况,不能抱怨和退缩,而应该积极面对,大胆地去想一些解决的办法和策略,只要对此用心了,破解回款难题也并不是一件太难的事情,毕竟,药企是权益人,是主权方。  

  于斐先生,著名品牌营销专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,《销售与市场》培训联盟专家讲师,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际健康科学研究院副理事长,中国保健协会保健品市场工作委员会委员,中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长,中国医药保健营销专家委员会副主任委员。十多年的营销生涯,成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。

  于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》,并著有专业论著《决胜在终端》(浙江大学出版社)一书。联系电话:013906186252,网址:http://www.lgzhiyang.com/,Email:[email protected],[email protected]

  

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