爱华网[聚焦川酒]
分析川酒，指导川酒，帮助中国最古老的产业完成现代化革命，成了今天的我们必须完成的历史使命。
——作者题记
中国经济要发展，离不开食品产业的发展，食品产业最古老、最必须研究的主角是白酒，中国白酒发展的标本是川酒。一年一度的食品盛会全国糖酒会即将在成都召开，人们不能不把目光再次聚焦到川酒。因此分析川酒，指导川酒，完成中国最古老产业的现代化革命，成了今天的行业精英必须完成的历史使命。
“最大的企业群、最大的品牌群、最大的产能群、最好的政策地”，这是多年来行业的公论，也是瞎子、聋子都知道的事实，还有什么可以聚焦的价值？斯大林说：胜利者是不受谴责的！军国大事如此，小小的白酒行业当然更会如此：以川酒今天的地位，即使它还有弱点，又有谁会真地去指责？
只看见别人先天的优势或者切断历史而取静态的事实，去解说别人成功的理由，不是无可救药的傻子，就是站在葡萄架下的狐狸！
让时光回溯二十年，我们面对当时的全国白酒态势看见的局面是：黔、川、陕、晋、苏、皖各大酒系分庭抗礼，国家调配不分轩轾，地方财政都靠酒厂，地产酒业纷纷而起，巨型企业不在川酒，川酒也仅是地域酒的一支。不错，川酒由六朵金花、六朵银花组成了庞大的阵营，地方酒厂数量更高居各地之上，但只要经历过那个时代或懂得营销的人都明白，这不是川酒的优势而是他最大的劣势：更混乱的市场拓建，更强烈的信誉风险，更激烈的生存竞争。
川酒做大了、做强了、做辉煌了，学习研究川酒成为潮流，可惜，迄今为止，没有哪一家研究者切入了川酒成功的本质，为新的研究者留下了独领风骚的机会。让我们在赞美他们独到的眼光的同时，走进川酒探寻白酒霸主成功的真谛！
上篇 故事追踪：为何就他强？
在鲁迅先生的追悼会上，一代文豪郁达夫如是说：没有伟大人物的民族是可怜的民族，有了伟大人物而不知道尊重的民族，是可怜的奴隶之邦。在今天我们是否可以说：没有成功案例的行业是没有希望的行业，有了成功案例却不知道他为什么成功，甚至无意识去探寻他成功理由的行业，是将要被奴役的行业。
顾全大局，开拓生存空间
“一致对外取得天下后再分配利益”还是“攘外必先安内”，历来都是战略决策必须做出的选择，也是理论无法给出答案的悖逆。在需要做出选择的时候，川酒毫不犹豫的选择了前者，成为川酒与其他各大酒系成败的分水岭。
不错，相比之下四川给与白酒的政策扶持更优厚，市场开放之初川酒有更多的名酒品牌形成一定的群体优势，但政策扶持不是面向特定的企业，而是支持纯粹的地产企业；有六朵金花、六朵银花组成的庞大的阵营，地方酒厂数量更高居各地之上，只要经历过那个时代或懂得营销的人都明白，这不是川酒的优势而是他最大的劣势：更混乱的市场拓建，更强烈的信誉风险，更激烈的生存竞争。
让我们还是到那个时代去看看真正的川内的局面吧。白酒的市场时代，对所有的酒系、企业、品牌是同时到来的，那就是国家对国营糖酒公司垄断经营的开放，准确的时间公认是1991年。其实对白酒行业投资的开放却要早得多，至少始于“万元户”时允许集体与个人办企业的时候——1984年我两个舅舅、一位姨妈家里已经建立了五家酒厂（他们儿子多呀，凭此富了的他们还坚决反对我父母继续送我们兄弟姊妹读书，使我们至少三年不认这几家亲戚。）我们县城（四川巴中）的酒厂已是当地最大的企业，全县城人洗澡都用酒厂的热水。占据当地市场的当然就是这些酒厂产品，而雄踞巅峰的只有茅台——当时人们心中最尊贵的礼品。
市场突然放开，允许自主运作的同时也让所有企业失去了国家包销的待遇，无论大小企业都需要自己在市场寻找生存的空间。回顾历史就会发现，川酒外的几乎所有白酒都将占有当地市场作为选择，而川酒领军企业完全一致的将目光投向全国市场，本来最激烈的当地市场却成为川酒最安定的后院。
再考究还会发现，作为全国最大原酒供给地，几乎听不见川酒企业自己的批判声音；曾经叫唤“五粮液，别抢了我的饭碗！”的一定不是川酒的企业！市场白热化的竞争中，几乎看不到川酒企业的火拼；当川酒将曾经所有的名酒都冲击得奄奄一息的时候，从自己的后院里崛起了丰谷、江口醇、小角楼，派生了金六福、五粮春、浏阳河、金剑南……
胸怀大局，放宽目光，大市场里求生存，成为川酒雄霸天下的基础。也许当初川酒庞大的名酒群为征战全国提供了基础，你会认为那是理所当然，而且今天看来道理是如此简单：市场刚刚放宽，所有的市场可以说(爱华网)都是一片空白，大市场的竞争与小地域的竞争有什么分别？可惜，只有川酒抓住机会了，试想，市场上的白酒不是“川酒”企业提供的，就是“川酒”原料生成的，当“川酒”概念深入人心成为市场主流、全国人民都喝川酒的时候，作为川酒的佼佼者——今天市场上大家都称道的品牌怎会活得不滋润？！|!---page split---|
彰显个性，演绎强强共存
营销学上常常讲一个现象，说是“一个中国人在一个地方开一家饭馆，成功了，带动一群人跟风也在旁边开饭馆，结果大家都活不好；如果是日本人，也会在旁边经营，但绝不开饭馆，而是其他各类的馆，大家都很好。”以此引导人们思索经营的窍妙。
川酒企业就是把握住了经营的窍妙！
几乎都是浓香型产品却同时走向辉煌，今天还让众多人苦恼的白酒同质化问题，川酒何以不但能摆脱，还能创造辉煌的成功企业群？风格迥异，自成风骚，每个企业与品牌都有自己独有的气质、独有的思路，这就是川酒唯有的独特的美丽画卷。
五粮液，宣扬实力与责任，尊重资本权益，成就白酒大王的霸业
名酒身份、悠久历史、雄厚资本、卓越品质、宏大规模不是五粮液成功的理由，天下共知，刚刚走向市场化的五粮液规模很小，悠久历史名酒身份卓越品质不是他的专利，甚至当初他就没有茅台、西凤、汾酒的优越，五粮液的霸业源自他的“买断经营”与“OEM营销模式”。为什么后来者的追仿却没有五粮液的业绩？真的是因为“不再有新意”？如果沿着这样的思路探究永远也找不到答案。
五粮液的经验是：尊重了资本的权益，出让了自己的利益，承担了市场的责任。
经销商是产品的第二投资人——如果您不能认识这一点，永远不要谈营销！既是投资就有参与管理、分享权益、主导经营的需求与权利。五粮液率先遵循了这一规律：让商家“买断经营”就是赋予他们这样的机会。作为纯国营企业的五粮液，这是他最伟大的地方。
伴随品牌卖断，凭借经营获得的能力宣扬实力，不断拉高核心产品的价格，让出消费机会；不断强化主体品牌的魅力，让自己的合作伙伴有更广阔的运作空间，同时提供投入、品牌、魅力支持。
在五粮液的大战车体制内，经营他的品牌，几乎不再需要运作，只要供给市场就足够了——这就是五粮液的买断制。
不将伙伴当作买单人，这就是五粮液的买断经营与追随者最本质的区别。
对现代经营规则的尊重，不但将五粮液推上了白酒大王的宝座，而且在一个最古老的产业里创造了无论从任何角度讲也现代的大型企业。
剑南春，扎根历史，坚守个性，成功塑造消费忠诚
论实力、论声誉，剑南春也许最容易走上与五粮液相同的道路，然而剑南春完全不同：凭借一曲“唐时宫廷酒，今朝（今天已改为‘盛世’）剑南春”，坚决、干脆、彻底地塑造自己悠久、尊贵的身份，在川酒乃至整个白酒业中独树一帜。有很多人批评剑南春单一、固执，请看结局吧：无论白酒行业竞争如何激烈，营销概念如何改变，像剑南春这样轻易的稳居行业品牌第三、实力第三、价格第三的有几个？这在任何行业中都是奇迹！如再想到她与五粮液同地域、同香型，而让任何时候任何人士谈到白酒，都无法避开她，感受她特有的文化特有的地位特有的实力。
坚守个性，赢得消费忠诚，以最小的代价永远伴随市场成长，剑南春创造的是营销奇迹。而且她是白酒业中真正的文化营销鼻祖与巨头。
泸州老窖 ，捍卫白酒品质与企业建设的严谨，阵地突进，追求发展的坚实
作为浓香型白酒的鼻祖，市场放开前规模最大的白酒企业，泸州老窖有自己必须坚守的内涵，也就是他自己坚守的品质正宗。“沧海桑田会改变，泸州老窖永不变”，这是笔者建议泸州老窖使用的企训。
当然不是说泸州老窖的经营、策略不变，而是他留给消费者的信任不变。说到泸州老窖你第一感觉是什么？结论是：酒，好酒，浓香酒，没有假酒！如果茅台代表尊贵、五粮液代表强大、泸州老窖代表的就是真实。
真实的泸州老窖创造的品牌忠诚度以至于如此境界：国窖1573，最让人不信是买断的买断品牌。从某种角度讲，白酒业中只有泸州老窖达到了品牌的境界——无论它推出什么都能天然的获得市场的信任，国窖1573就是如此登上成功的殿堂。
全兴 ，紧握时尚与现代，站在时代最前沿
作为唯一置身大都会的白酒企业，全兴选择的是另一种彰显尊贵的方式：站在时代前沿。全兴是唯一的拥有过足球队的白酒企业，全兴凭此成为当年知名度最高、也是特定区域市场消费渗透最深入的品牌，也将白酒营销挺进到现代最高的层面：体育营销，追随时尚与现代。而水井坊的推出，更将全兴的时尚与现代演绎到极致：今天水井坊还是行业时尚文化领军人，与蒙牛同为中国现代营销的代表。而古老的全兴更像他所在的城市一样，进行时尚的全面换装——完全变为水井坊。
品牌彻底转型、蜕变，放眼世界，全兴也是唯一！
全兴也因此为中国白酒（甚至是所有企业经营）探索出了一条全新的路：如果不耐烦做大，可以直接变大！
沱牌，灵活、务实，紧随消费、坚守自己
川酒六朵金花资历最浅的非沱牌莫属，资源、地域、香型、历史、工艺、文化，哪一样也没有可与老大哥相比的优势，我相信如果不是有了他的案例，将这样一个企业面临的环境放到哈佛课堂，也会让那些未来世界第一流的经营家们头疼——不要说沱牌不成功，她是迄今为止销售数量最多、市场覆盖最广的白酒企业，他鼎盛的时候，真是“有井水处就有沱牌酒”。
灵活务实，紧随消费，就是沱牌的经验。就是今天源自沱牌的舍得也沿用这一经营：高端酒，有舍得的席位。
有人喝的酒就有人卖，有人卖的酒就有人喝，沱牌抓住了销售的本质——快速消费产品不一定非要营销，做好销售就足够了！
做好销售的方法是：保证产品质量，强调价格优势，抓住物流环节，实现快速供应。最普及的价格体系，最庞大的运输车队，最大面的市场占有，沱牌用直接的一招，就淋漓尽致的演绎了与狼共舞的故事。
郎酒 ，永远自我更新 ，彰显活力生存
郎酒是川酒的另类，也是川酒经营艺术的最高体现。
唯一不是浓香的川酒金花，是不能搭上川酒强盛的顺风车的——川酒名传天下，也就是浓香白酒主导消费，作为酱香白酒无可避免的要受到冲击，连名震天下的茅台也不能幸免，何况资历、实力、规模、历史、地位都远远不及茅台的郎酒？而如果川酒市场萎缩，作为川酒的一员，郎酒同样无可幸免，因为市场萎缩，必然带来对商家的伤害，导致市场信誉的丧失，虽然企业的业绩是自己运作的，但媒体宣传、舆论话题都将川酒作为一个整体。
大家还没有忘记那句“夜夜盼郎归”的广告语吧，这就是郎酒的独特，不讲资历、实力、规模、历史、地位，也不讲工艺、品质、风格、文化，既然自身兼具两大流派两大企业的优势却又身处尴尬，干脆都回避转而直面情愫诉求——郎酒是行业第一个与消费者亲善诉求的白酒。现在理论公认白酒是感性的产品，营销真谛就隐藏于其间，那么郎酒就是第一个把握白酒本质的品牌。
推出新郎酒，彻底的资本革命，直至今天的红花郎、青花郎，郎酒始终跨越了地域概念，不断进行自我更新，凭借每一次高调的变革超然的保持行业关注度，将自身定格在行业第一流品牌、企业群中，潇潇洒洒的火一回。
相邻不相似，同地不同声，失去共性就失去了方向，失去个性更失去了生存，川酒的辉煌正是精美的共性与个性的演绎创造的。川酒巨头个体的不同风格相辅相成，共同构成了这样完美的群体优势：经营理念全要素具备、品牌文化全时空覆盖，消费群体全阶层占领，产品价格全需求供给。因此，任何环节上的局部优势也对川酒形不成本质的冲击。
市场的微妙在竞合，所有的营销书都会讲两大可乐的共存故事，他们那里有川酒巨头演绎的精妙？今天，更多的企业还在为追随哪家企业闹心，读透了川酒，还没有找到经营的答案？|!---page split---|
坚守理性，避开营销陷阱
哲学家说：我成功了，不是因为只有我对了，而是他们都错了！
今天的川酒很强大，但最先强大的不是川酒。今天五粮液最大，但最初最大的也不是五粮液。不是三十年河东与三十年河西，川酒能成就今天的辉煌，恰恰映证了这样的哲理：他们都错了。
白酒市场开放十八年，就是白酒探索市场发展的十八年，也就是白酒竞争此消彼长的十八年。最早价格竞争催生的“从名酒到民酒”、节约成本为目的的“从酿造到勾兑”时代，营销初期的广告酒时代，卖点诉求的概念时代，销售争夺的终端混战时代，每一个时代都有企业受到重创，甚至演绎一代品牌的从生到死的完整过程。但你注意到吗？虽然每一个时代都离不开川酒，而今回头再看，你会惊讶的发现，其实几乎川酒都置身于事外，都是别人受了伤反而让川酒受益。
川酒不是天生就强大，最先强大的酒系是晋酒，最早强大的企业是汾酒，最早强大的香型是清香型，川酒带动浓香风靡天下好多年以后，清香还是出口最多的，而且汾老大当年坐上头把交椅还是从川酒的泸老大手中夺取的——泸老大所以本文不议论，因为他还没有来到市场时代。
可惜，汾酒出错了，价格竞争断送了晋酒的辉煌，川酒之外的其他名酒（除茅台）都因此退到第二线；广告酒伤了鲁酒的天下，概念酒最终暴露了湘酒的苍白，昂贵的终端竞争更让市场上有实力的企业耗光了最后的资本——当2003年泸州老窖也将资源投向终端的时候，虽有他自身强大的实力作支撑，但另一面是市场上确实没有与他力拼的对手了。
试想，如果汾酒没有那个错，今天的市场会怎样？有一点可以证明：美国人评中国白酒第一品牌，结果是红星二锅头。当然美国的评法有问题，他只看卖掉的数量，而当时红星二锅头还没有今天的高价品，也没有大瓶装，但有一点可肯定：在美国喝红星二锅头比五粮液多。
勾兑、广告、概念、终端，川酒也一个都没有少。也许你不知道的是，四川庞大的原酒生产能力，都是四川的大企业自己带动的，只是自己不用了才卖出去的——大企业都自己酿造了，至少都是这么说的。而大企业挖的窖池与小作坊的窖池有多大分别，是没有科普报告的。有一种说法，是大企业的窖池很古老，而古老窖池出好酒，至于出多少，不要问，很多的，几十万吨随便出，而且还有潜力。在酿酒的历史名地，古人是不种田、不修房，只挖窖池让后人酿酒的。你从哪里过没看见？当然，挖好又埋着了！——骗谁啊？
胜利者是不受谴责的！
相同的元素、相同的方式、相同的手段，却产生了不同的结局，原因何在？
理性！
相时而动，量力而行，适可而止，这就是川酒的理性。
也就有了川酒的雄壮：突然扩张的鲁酒走了，产能吹气球样膨胀的五粮液来了；概念先锋今世缘、酒鬼淡了，风光无限的五粮春、水井坊发了；广告酒成为永远的笑话，而央视各频道只为成功的川酒传播了……
没有不对的方法，只有不对的使用！|!---page split---|
纵横睥睨，引领行业风流
英雄，因为他站在时代的前沿！明艳，因为他站在镁光灯下。
静若处子，动如矫兔；不鸣则已，一鸣惊人；时机不对时甘做默默的追随者，时机成熟则全力搏击。理性的川酒没有成为大浪淘去的泥沙，雄强的川酒则成就了他今天的辉煌。
能成就今天的霸业，当然只靠别人的失误、理性的等待是不可能的，理性是川酒的一面，雄强则是他的另一面。雄强的川酒特质就是：该出手时就出手，而出手就石破天惊，不鸣则已，一鸣惊人。这就是川酒带动的白酒市场化的四个变革时代。
抢占市场的供给革命时代
市场初放，消费紧俏、通路迷茫、优劣未判是市场局面，五粮液利用权力分享捕获了最有实力的经销商，沱牌凭借价格优势、快速供给抢占了最大的消费群，其他各大品牌独特的声音响彻行业，小企业追随领军者杀向全国，几乎一夜之间，大江南北的酒杯里都盛上了川酒，而这时候，其他酒企几乎都还在为体制如何变革苦费心思、权力如何分配耗费精力。
大供给的优势，一举奠定了川酒发展的基础，也让企业有了不败的保障。生存就是硬道理，发展可以化解一切问题，虽然那个时代不会重现，这条被川酒用事例注解的原则值得永远体会。
塑造特制的文化革命时代
供给的饱和带领白酒走进塑造特制的时代，广告酒虽然也在此时登上高峰，但本质是对供给劣势的反弹，没有成为行业主流品牌追随的模式，文化酒成为大家角逐的焦点。此起彼伏的文化酒烘托出了全新的市场氛围，消费局势也随之出现根本的改变。
文化酒的发起不是川酒，川酒的文化却如天马行空：全兴全力推动悠远、时尚的水井坊，泸州老窖浓墨谱写典雅、高贵的国窖，五粮液充分张扬宏大、精美、华贵的特质，剑南春坚守悠久与尊贵的历史，郎酒凭借“新”字彩旗飘飘，连出身五粮液门下的五粮春也以“名门之秀”亮出娇美、俏丽的身影。
——行业数年积淀的经营技艺一夜之间就成了川酒的主题，在川酒文化的光环里，突然没有了他人的余地。
彰显优势的资本革命时代
“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”作为现代最优势的产业，资本的注入保障了行业的活力。随着白酒经营的从原始到现代，对资本的竞争成为继市场占有、文化塑造之后的又一个竞争焦点，而“受到资本亲睐”也成为感召市场新的最有效卖点。被市场竞争逼到生死边缘的企业发动的这场革命，同样最终成为了川酒表现自己的平台。
这次的主角是郎酒。川酒金花中最小的兄弟，将跻身房地产、生物药业的老板活生生拉入酒业，真金白银地出嫁，凭借“售价最高、转型最彻底”的光彩将行业的资本话题定格在一个无可企及的高度，让川酒独享被聚焦的风光，也带动一个古老的话题再次走进投资人的脑海：白酒究竟有怎样的投资价值？真的比房地产、制药业更有机会？最大的暴利行业真的不是纸上谈兵？
全方位竞争的品牌革命时代
现代企业经营无可避免的必然走进依托品牌展开全方位竞争的时代，什么是品牌？这是一个必须透彻理解的概念，至少它绝不是一个凭借广告叫响的名字，产品接受力、市场生存力、资本吸引力、服务执行力、竞争承受力、资源优势力、企业管理力共同构成品牌的内涵。随着五粮液在资本市场的价值再次超过茅台，税利第一、规模第一、价值第一、业绩第一、产能第一、消费第一，五粮液彻底完成了白酒经营的大满贯，2006-2007年度，茅台崛起带动的对浓香对川酒的疑虑烟消云散，名企带动下，川酒的荣光必然依旧熠熠闪耀。
事实也就如此，川酒已形成了不可分割的整体、无形却有质的品牌，它支撑着旗下的每一个个体，而个体的成功又推动整体的进一步发展，这在白酒行业是独一无二的，就像人们意识中的法国的葡萄酒、德国的啤酒，甚至即使个体的失败已经不能影响它的魅力，这才是川酒的独特。|!---page split---|
中篇 现实剖析：飞鸟已化凤！
领袖虽有领袖的利益与自由，也有领袖的苦恼与责任，那就是虽然几乎可以不受有形对手的竞争压制，但行业的整体兴衰却决定他的命运——不仅如果行业迷失而丧失信誉，从而失去市场的忠诚，而且作为行业领军者，他没有可以追随的目标，只有独自承担方向正误的风险，首先遭受失误的创伤。
当然，今天川酒的优势是相对的，白酒行业各大酒系对峙的局面没有改变，无论数量的份额还是价值的份额，不要说川酒中的个体，就是整体依然仅占极小的部分。而过去十八年，从营销本质讲，川酒是追随市场，虽然竞争中凸现出了优势，但还没有取得可以主导市场、引导消费的地位与能力，甚至这样的话语权也不具备。2006-2007年度，茅台崛起带动的对浓香对川酒的冲击说明，完成品牌革命的川酒，依然还没有修炼成为真正的白天鹅。
而在具体的市场中，已成为行业领军者的川酒除了面对正面的竞争，还要面对行业古老的话题：行业浮躁的的现象依然故我；伪文化依然猖獗；白酒消费的理性还未到来；白酒投资冒险、欺骗行为不会淡出；市场无序竞争依然分散企业的精力与实力；垃圾产品、品牌对行业的创伤将持续存在，甚至随着成功企业的带动更要抬头；白酒消费受其他酒类冲击将更趋激烈；白酒如何适应现代生活方式依然是问题；白酒的工艺、品质革命方向依然未明，任重而道远；白酒营销依然停留在方法制胜，而不是系统制胜；白酒利益如何更好的在厂家与商家间实现分配；白酒追随消费而不能主导消费的局面在可预见的时间不会到来；白酒企业机制依然原始，高成本、低效率，重劳力、轻智力的局面短时间不会改观。
川酒还需要完成质的蜕变，才能承担起应有的责任，他是否具备这样的素质，这是今天关注川酒最大的看点。
随着2003年白酒行业竞争归于平静，川酒赢得了宝贵的休养生息机会，未穷思变，未雨绸缪，悄然完成了自身质的变革，形成了川酒今天具备的八大优势。
资源整合，川酒有了安定的后院
面向大市场赢得了生存优势，但川酒自身的缺陷毕竟没有解决。品牌众多成为抢占消费群的优势，但良莠不齐、龙蛇混杂的局面，随着川酒走俏全国不但没有改变，反而愈演愈烈；庞大低技术、低品质的散酒是川酒致命的硬伤，严重影响川酒的品质、品牌、市场、消费信誉。“大川酒”毕竟只是一个有形无质的东西，当年川酒优势企业各走一道避开的竞争，随着其他品牌的矮化无可避免地摆上了台面。这些因素不解决，必将影响川酒的继续发展。
川酒走在了时间的前面，利用市场调整期顺利实现了资源整合。形成今天的宜宾、泸州、绵竹三大城、川东南、川东北两大带的全新格局模式。曾经象征川酒低端、低质的川西原酒带淡出了视线。
三大城的优势不需描述，贵州仁怀偷梁换柱拿了一个不伦不类的酒都头衔，也无法掩盖川酒三大城的光芒四射，他们代表川酒的最大成就。两大带的形成是川酒继续做大的决心的充分体现，东南带——泸州、宜宾为核心，三大品牌为支柱，技术、资源为纽带，形成产能优势，支撑川酒的品牌孵化能力——大企业下的品牌诞生；东北带——射洪、绵竹为核心，两大名酒为支柱，形成川酒新品牌诞生的基地。
新格局的形成不但有利于川酒塑造群体优势，也让客商可以在更小的空间里有更充分的选择，为征战市场创造了便利。当其他酒系还在讨论地域集中的价值时，川酒又走在了前面。
新格局形成虽然是市场驱动的，也再一次体现了川酒的大局观——川西的淡出是以利益放弃为前提的，而浓香三大巨头随地域特色形成又可以规避同质化的竞争，|!---page split---|
资本聚合，川酒有了更大的动能
资本实力是现代竞争、现代经营成功的保障，也是持续发展的基础。川酒的资本优势显而易见：多年销售聚集的丰厚利润、经销商竞夺成功的赢得的第二次投入、吸纳外来新资本的成功、资本市场的最大收益。
金钱不是万能的，然而没有钱绝对万万不能！有钱意味着什么？养得起最好的人才、抗得起最强的竞争、能组织最大的营销攻势、承受最深的价格冲击、给于最大的市场支持、提供更吸引人的利润分配。
更重要的，没有任何人敢于将真金白银投向一个没有实力的企业，穷人是没有理想的——只有梦！
机制转变，川酒有了健康的肌体
过去川酒还是受着机制的局限的，虽然已经做得不错。今天川酒所有的企业都已经完成了实质性的机制变革——五粮液虽然还是形式上的纯国营体制，但运作中已经是完全的市场模式，在市场之初就能率先的进行纯粹体制革命的通路变革，享受市场利益、取得完全企业营运权的今天当然会走得更彻底。
体制变革后，政策制定更能快速灵活、利益分配能更加彻底透明、合作方式能更加务实、企业与商家相处也更加平等，可以说今天川酒已经清除了最后的让商家顾虑的因素。
但变革后的川酒企业并没有丢掉国营时代政府为后盾、资本有保障、政策有优势的先天优势。因为，无论三大酒城还是两大地带，白酒还是当地的经济支柱。
理念更新，川酒有了崭新的灵魂
白酒需要理念的更新，是专家们早已得出的论断。过去白酒宣扬的资源、工艺、历史、气候、原料、年份，事实证明都是伪文化——如果白酒真的是这些因素决定的，水井坊怎敢抓住一个古老要素就发动宏大的攻势而且(爱华网)获得成功？离开五粮液的徐克强怎敢重起炉灶角逐白酒？他应当明白如果那些要素决定了白酒的成败，他就不可能创造新的成功，因为今天白酒企业所具有的优势就无可比拟，作为中国最大白酒品牌、企业的领军者之一，他的行为是要断送自己前半生英名的！
不必回头置疑今天的成功者，领先半步是领先，领先两步则是傻子、是疯子，利用相同的要素壮大自己，利用不同的要素保持胜利，这就是伟大的经营，也就是经营的真谛！
白酒是感性的，是情愫的，感性的白酒经营仰仗的不是有怎样的过去的要素，而是你赋予它怎样的现代要素。
五粮液、水井坊、剑南春、泸州老窖、郎酒、舍得、丰谷、金剑南、金六福、五粮春……，请看看可以代表川酒的每一个品牌，哪一个还躺在伪文化上？
当然觉醒的不仅是川酒，行业非川酒体系也有许多的亮点，但象川酒这样全面觉醒的唯此一家，别无二号。
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创新理论，川酒有了成功的保证
好文事还要好武功，这是当年曹孟德小觑袁本初的理由。白酒的文事是对白酒性质的本质把握，武功当然就是营销的技艺了。过去的历史证明，白酒的伪文化是白酒的伪营销推动的，伪文化不怕，消费者喝酒时什么也不会想起，伪营销恐怖，不但将企业经营导入误区，而且耽误时间、浪费财力、挫伤信心，将投资人带入死地。白酒消费在、产品还是它、企业少多了，为什么今天几乎所有企业、品牌都在叫苦？这都是伪营销惹的祸！
伪营销的产生有两个因素，一是本来就一窍不通别有用心的骗子，二是销售技法黔驴技穷的疯子。白究经营体现为三条战线：技术、规模建设的生产战线，实力、魅力诉求的品牌战线，通路、消费建设的市场战线。投资人基本被第一条战线拖住了精力，后两条战线自然交与了所谓的职业人，包括置身企业的职员和站在行外的经理人、策划人。白酒市场化突然到来，当年的供货链条上的小职员一夜间成为职业人，其素质可想而知，而行业职业人的空白又让野心家们瞅着了机会，利益驱动、技法缺失、机会提供、生存压力，促成了伪营销充斥行业。
这样的局面就要结束了。2008年，来自川酒的精英们发起了保卫投资人、解密销售方法的公益活动。“一年销售七千万七套方法”，而且“不扩大投资规模、不改变组织形式、不延缓已有工作”，“免费”，他们掌握了怎样的销售方法？达到了怎样的营销高度？
当然，他们的做法有局限：如果让没有实力的企业因此摆脱了生存危机，不利于白酒行业的优胜劣汰、激化无序竞争从而影响行业发展。但以次结束伪营销时代，得还是大于失的。
消费忠诚，川酒有了扩张的基础
这是行业积淀的川酒优势。当年为了让人尝到川酒而努力，今天川酒只需为“我更好”作注解，真的好酒，专家说了不算，厂家说了不算，商家说了也不算，只有消费者说了才算。
十余年不丢霸主宝座，改变了再来的川酒，似乎已不必说什么了。
他人迷失，川酒少了前进的阻击
历史总会重复一些故事：别人出错为川酒发展助力，这是今天川酒依然享受的条件。看看今天的市场吧，川酒数年前凭借成功的方式是被追仿的经营法宝；川酒解密方法了，他们还在狼性狗性间徘徊、盘内盘外里执著、历史现代上回味、生存死亡中挣扎。
开始市场化时，都是名酒、都找新路、都偏居一隅，川酒与每一家在同一条起跑线上；而今天，实力、规模、理念、消费、方法、范围，还未交锋优劣已判，才出营门胜负已分，市场的眼睛是雪亮的，如果你是商家，你选谁？！
假酒溃散，川酒少了信誉的伤害
过去，全国到处打着川酒旗号的假冒伪劣产品对川酒信誉的伤害无与伦比，加上地方保护势力因素，是缠住川酒的噩梦。如果这一局面不改变，也许最终必将葬送川酒的生命。
今天不同了，真相暴露了，假相穿帮了，消费趋向理性了，更重要的是国家经济发展了，白酒现在已不是地方保护的主流了，国家对食品管理的规范与严谨让假货的生存艰难了。
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下篇 未来制胜：川酒还不足……
中国传统酿造工艺，中国的第五大发明，中华民族对世界文明的杰出贡献。
中国最古老最优势的民族产业，必须完成彻底的现代化革命，以满足现代生活方式的需要，从而跻身于世界最优秀的产业行列。
我们一直坚持认为，中国传统酿造工艺是中国的第五大发明，是中华民族对世界文明的杰出贡献。然而，白酒文明在香型文化成型之后再也没有实质性的进步，以至于今天跟不上消费发展的趋势，竟然在理论界公认的、建立在垃圾酿造技艺之上的、并没有什么攻击力的洋酒面前节节败退，哀鸿遍野，丢盔卸甲，溃不成军。
完成转型的川酒已真正的从丑小鸭变成了金凤凰，白酒行业久已期待的时代变革随着2008川酒战车全新启动已指日可待。川酒凭借新的八大优势可以实现“由大到强”的转变，奠定自己在可预见的时间内不被同行超越的强者地位。然而，从“营销大道”与“管理之魂”的高度来看，即使如此，川酒还没有达到真正的王者境界，还没有改变中国白酒在洋酒面前的劣势，更不能带动中国最古老最优势的民族产业完成彻底的现代化革命、满足现代生活方式的需要、跻身于世界最优秀的产业行列。
没有打造全新的行业标准
打造行业新的标准，塑造白酒全新文化，是历史的需求。川酒作为行业领军者需要承担这一使命。可惜，今天从川酒的新形象、新理念里看不见这样的努力，甚至找不到这样尝试的信息。
承担社会使命是成功者与生俱来的责任！也许这确实已经太高深，它已是经营哲学的话题。要求一个古老的产业的、刚刚完成生存课题的经营者，立即走到这样高深的境界是强人所难。但这不仅关系行业的发展，也与自身的前景息息相关，而且川酒也应当可以理解——靠“大川酒”奠定发展基础的川酒，对全局与个体利益的辩证认识应当有了本能的感觉。
凭什么是好酒，凭什么是标准酒，凭什么是极品酒，这就是最简单的标准。标准不出，伪文化就不能彻底清除，川酒就还会陷在引导消费选择、应对垃圾竞争的怪圈里无法抽身，无暇他顾，自然更不能去完成对传统产业的现代化革命。
当然，这首先要求川酒自身彻底与伪文化说再见！
“强者应有自己的气势”，“自信要行动来体现”，“思维决定成败”，“首先受到垃圾污染的一定不是象垃圾的东西，而是站在最前沿、自身最洁净、差异最明显的事物。”这是我们给今天川酒的寄语。|!---page split---|
没有占到自己资源所提供的应有高度
这是川酒最大的遗憾。
但要充分说透这一点，足以写一本专著，限于篇幅，就结合两个案例来看吧。
一是宣扬历史，时代变了、工艺变了、生活变了，为什么白酒反而越古老越好？如果是成品还有“酒是陈年香”的依据，而宣扬传承的技艺明显是伪文化，为什么也成为川酒的主流现象？难道所有技术都在进步，反而是白酒工艺一代不如一代？最受消费欢迎、最大市场占有、最有资本实力……这才是川酒今天的资源优势，但你在营销现场上能看见凭借这些要素提炼出的语境吗？
第二是郎酒，唯一身兼两大最热门香型、唯一身处两大最优势地域、当初唯一彻底实现体制革命、始终吸引着行业关注热点的名酒，却始终扮演着追随者、忙碌着角色——实质已完全蜕变，但气质却总不匹配！也许，仅仅亮出“最被资本亲睐的”旗帜就好于他今天坚守的任何卖点，何况他还有那么多独有的、别人无法伪造的优势？
行业最高点、市场最高点、经营最高点、文化最高点、消费最高点，川酒，向这里找答案，没错的！
没有实现与最先进的智慧结合
高成本、低效率，重劳力、轻智力，最先进的营销模式已经诞生，然而理论与企业结合还没有实现。转型的投资、企业与陈旧的营销组合，还是新杯装老酒、换汤不换药。
资本即使不知道为什么，也该知道是什么！
这一次，川酒表现的迟钝了！
没有抓住白酒作为现代时尚消费品的经营本质
这是川酒迟钝的根源。
白酒的特质行业已经公认，就是现代时尚的消费品。
那么，推动作为现代时尚的消费产品，应当凭借什么样的智慧、什么样的平台、什么样的管理、什么样的机制、什么样的模式、什么样的语境、什么样的队伍、什么样的人士？
要成为真正的王者，川酒，你必须找到真正的答案！
也许，想要找到非常简单……
2008年2月21日元宵于成都
作者简介
钟 良 成都矩道经营管理研究所研究员，管理之魂、中国营销大道理论的创始人，理论模式建立者。有资深的企业和媒体经历，对中国企业和媒体经营有着精深的研究。管理之魂，建设企业管理模式，解决企业核心竞争力问题；营销大道，建立企业营销科学，解决企业营销能力问题。中国最顶尖的管理学专家。
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肖 鹏 成都矩道经营管理研究所研究员，企业经营要素发现者，企业经营要素模式建立者，谈判心理学研究者，矩道销售实战技法实践者，创造了白酒新品一年销售7000万的七种方法。中国策划第一人、销售魔鬼、善后大师。
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