如何高效的沟通 如何让你的沟通简单高效



  沟通就像我们平常吃饭一样,是一个平常不过的日常活动,关于沟通技巧这个问题,打开百度网页,相关的内容多如牛毛,相关的理论如同乱花迷人眼,但是还是很多营销人员不得要领,因为沟通的不到位,造成加薪无门,升职无份,严重的危及到个人的生存。

  关于沟通的问题,我想简单讲述几点,一个是沟通的心态,一个是沟通的方式,一个是沟通中的利益驱动和设计。我想如果能够做好这三点,应付日常的营销沟通是足够了。

  一,沟通的心态

  首先我们要清晰的了解我们自己的位置和我们所处的环境,分析任何一个人,我们可以按照这样的思路来分析,先分析这个人所处的环境,然后是他的思维模式,然后是相关的利益驱动,因为环境决定人的思维模式,具体到营销沟通活动中,我们所沟通的对象我想首先是我们自己,不是客户,也不是领导上司,所以我们自己的态度尤其重要,这个态度就是积极主动和自信。这几个字是在销售激励培训课程里面出项频率比较高的,同样适用于营销沟通,在中国这个营销人员达到7000万的国度,我们经常看到这样一个现象,某个小子业绩不是最好的,但是领导就是喜欢他,形象的描述就是干的好不如说的好,这里面的窍门就是藏在沟通里面。对于大部分的营销人员而言,目前都是处在打工状态,很多都是纯打工,在公司并没有股份股权,积极主动的和领导沟通显得尤其重要,大家经常会看到,有很多人职位提升很快,但是实际的工作成绩不见得很好,但是喜欢拍马屁,让领导很喜欢和信任,为什么呢,因为他的行为就是主动的迎合了领导的意图,直接的给了领导信心。当然,笔者的意图不是鼓励大家去一味的迎合领导,只是想借这个例子说明积极主动在沟通中的重要。

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  二,沟通的方式

  由于国情的特殊,导致国内的营销活动也是具有中国特色的,很多外国的企业,营销人士到了中国,交了很多学费也没有理解到多少实质的东西,根本的原因就是对国人人性的把握不够,国内的营销活动很多的时候是形式大于内容,换言之,就是你做了什么不是最重要的,重要的是你要让人知道你做了什么。沟通的方式方法对于营销人员来说真的很重要,关于这个方面理论有一大推,但是笔者重点讲述对经销商的几个有效的沟通小方法。

  1 负面信息暴露法—这个方法对于客户的沟通很有效,很多营销人员总是把自己定位为经销商管理人员,是总部派到某个市场去管理经销商的,这个定位没有错,但是会让经销商有意见,为什么?因为经销商很多都是有着数十年以上的从商经历,不管阅历,还是身家都和很多营销人员不是一个档次,营销人员的优势一个是学历高点,这个对经销商来说不能起到什么作用,就算你是MBA,很多客户都不认账,而且我们很多客户学历不高,你亮出你的高学历,有可能要导致经销商反感。但是我们有另外一个优势,就是信息的来源广泛,尤其是负面的信息,比如,那个经销商破产,那个经销商被政府查封等,这些负面的信息对(爱华网)经销商来说最有刺激作用,一个是好奇,二个是谁都不希望这个事情发生在自己头上。经销商一般听到这个负面的信息就很有兴趣的听下去,在这个过程当中,营销人员可以适当的传递一些自己个人的建议来获取经销商的认同。 |!---page split---|

  2 自身弱点暴露法---这个方法是买难度对于强势经销商用的,营销人员初到一个新的市场,很多情况不了解,如果能够积极的让客户了解自己的处境和弱项,大多数能够得到经销商的帮助,一个是经销商想为以后争取好政策做准备,一个是符合国人的心理,对弱者同情的心理,在中国,利用同情心赚钱的人很多,有的时候和别人分享你的幸福,你可能会遭人嫉妒,而你向别人倾诉你的痛苦,别人却要想办法来帮助。

  3 思维分析模仿法-这种沟通境界很高,需要对人性有着很好的分析。我们可以试着想一下,如果你对一个人,他心理想什么你都知道,是不是很容易掌握他。但是要知道一个人在想什么,尤其是一个你不是很熟悉的人,这个是没有办法做到的。我们可以换一个角度来分析,他想什么我不知道,我就分析他会怎样想,也就是他的思维方式,一个人的活动无非是代表个人的,或者是代表团体,代表个人相对简单,可以按照马斯洛的需求层级来分析,但是当这个人代表团体的时候,他的思维方式就是混合式的,但是根据心理学的研究,八成以上的人在代表团队进行活动时候,遇到利益问题,先还是考虑自己,然后才是团体。大公无私已经成为过去式。在这里笔者借鉴牛根生的一句话,沟通三换思维:换位思考,换心思考,换向思考。

  三,沟通的效果如何保证---利益驱动设计,在笔者之前的文章中有提到过利益人的观点,就是人的活动都有目的,利益驱动的因素在里面,有的是物质的,有的是精神的。很多人是想当然的以为,靠制度,靠规定就可以强迫下属,强迫别人来 做什么事情,如果你是那样做,我敢说,效果肯定是要给大打折扣。根据沟通的定义,是要有一个结果,有一个协议才叫做沟通,否则就是沟而不通,所以要保证沟通有一个好的结果就要进行相关的利益驱动的设计。关于利益驱动设计,笔者认为关键三点;一个是利益类型,一个是利益表现形式,一个是利益的兑现周期长短。在利益驱动中把这三个关键点体现出来,沟通的效果就有基本的保证。利益的类型好办,无非就是物质的,或者是精神的,详细点无非就是金钱收入,获得认可尊重,职业技能提升,异性的需要,好的人际关系等。利益的表象形式有多种多样,有的人要钱,有的人要东西,有的人要旅游,你可以根据对方的需要来定,利益兑现周期呢我们尽量要缩短。 

  能够在激烈竞争中存活下来的,一定不是最强大的,而是最适合环境的,没有最好,只有合适!欢迎营销界的朋友交流:QQ:810362092,电子邮件: [email protected]

  

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