被合一扣费怎么解决 解决窜货,疏堵合一



  窜货,一个让众多商家和厂家头痛万分的词语。大品牌会出现窜货的现象,小品牌也会出现窜货的现象。在走访市场的过程中,听到代理商、经销商反映最多的问题就是:xx地方、xx代理商又把货“窜”到我这里来了。因此,为解决窜货的问题,厂家煞费苦心,种种政策竞相出台――设置地区编码、货源控制、价格控制、产品分区域销售、处罚措施,等等,但均收效甚微。

  对于窜货,绝大部分厂家和商家是深恶痛绝的,但同时,又有不少的商家和厂家并不反对,甚至热衷于窜货的行为。从对窜货的两种截然不同的态度来看,他们分别持有对窜货赞同或者反对的理由。

  存在的就是合理的,在现阶段我们还不能杜绝窜货的时候,用辩证的眼光来看待这个现象,尽量地避免窜货的消极作用,发挥它的积极作用是十分有必要的。  

  窜货情况出现的原因

  顾名思义,窜货就是甲代理商将本该在当地销售的产品,“流窜”到不属于自己的销售区域进行销售,即所谓的跨区域销售。

  其实,从根本上来说,跨区域销售是商品经济不断流通的特性的体现,也是商人逐利的本性和心态的驱使所然,就是一种商品流通形式。早在奴隶社会、封建社会,就有了商人的存在,他们将农民种出的粮食卖给手工业者,将手工业者生产的各类产品出售给农民,带动国内个阶层互通有无,各取所需,同时,商人也得到了自己想要的利润。对于外国,他们将中国的丝绸、瓷器经过丝绸之路,远输欧洲、南洋,带回国内紧缺的黄金、白银、香料,原产于美洲的辣椒、玉米、马铃薯等农作物也通过这样的途径,在中国大地生根发芽,得到大量种植。这些商业行为,都可以理解为早期的“窜货”。

  而我们目前所说的“窜货”,出现的原因有两个,之一,代理商为了完成和扩大自己销售目标,获得厂家的奖励,在自己的区域无法消化之际,就把实现销售的目光放到了自己的周边区域;之二,大代理商因为厂家的重视,能够获(爱华网)得更优惠的销售政策和支持,而他要在厂家得到更大的话语权,获得更多的优惠和支持,就要不断扩大自己的销售规模,于是,他就会把产品用比其他代理商更低廉的价格,冲击到其他区域。

  可见,窜货的现象,主要是在区域的代理商身上出现,究其根本原因,就是“利益”的驱动。所以,窜货也是一种典型的商业运作形式,“熙熙攘然,利来利往”,就是其真实的写照。  

  窜货的是与非

  追逐最大限度的利润,是商人的本性,所以出现窜货现象也就不足为怪。在我们日常所听到的大家对窜货的看法,也绝大多数是否定的态度。大家可以列出一大堆理由,对窜货的行为和现象进行批判。例如,前文中为完成和扩大自己销售任务而产生的窜货,在扩大了自己销售的同时,必然会对当地代理商的正常销售造成不利的影响;而用低价格的手段对其他区域进行的窜货,产生的负面影响就更多了,它不单会影响当地代理商的正常销售,疏远厂商的关系,还扰乱了当地的市场价格,甚至对该品牌在当地的品牌形象造成损害,阻碍该品牌在该区域的战略目标的实现。

  从上可见,窜货对厂家和商家的销售经营活动会造成不利的影响。那么,窜货现象的存在就真的是一无是处了吗?答案是否定的。就古时候开辟的丝绸之路,不仅仅是普通的商品贸易,还加速了东西方文化的交流,对历史的发展进程有重要的促进意义。就是在现在,国内的众多厂家和商家也在“窜货”的商业活动中,得到了壮大。

  在一个新的品牌、产品上市之后,怎么样才能迅速打开市场?对于快速消费品来说,铺货是一立竿见影的手段,因为它们资金周转率很快,在销售旺季,代理商一个月可以现金提货五六次以上。那么家电行业也可以用铺货的方式来打开市场吗?可以,但是我们不提倡,因为这样做,对厂家的资金压力太大。于是,家电行业的新品牌不约而同地选择了“鼓励代理商窜货”的策略。

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  即,在一个省或者几个地级市只开发一个有实力的代理商,这样必然会产生空白区域和市场,那么这些空白的市场怎么解决呢?就是厂家给予一定的支持,鼓励代理商向这些区域进军,如此,产品的终端见面率得到提升,厂家品牌曝光率提高,市场打开,代理商也扩大了销售规模,达到了双利的目的。

  品牌壮大以后,也有厂家利用窜货,来对代理商队伍进行调整。在品牌的发展过程中,总会有一些代理商或因为思维的固化,或因为操作市场能力不足,对品牌在该区域的健康发展形成阻碍,但因为他们为该品牌在当地的发展也做出过贡献,直接地解除合作,对代理商不公平,对厂家在当地的战略实现也不利。这时,鼓励和引导周边有实力的代理商“窜货”进来就是一个比较好的方法了。通过这样的“窜货”,该代理商对品牌的影响逐渐削弱,对该区域市场的负面作用自然也得到了降低,为该区域市场的平稳过渡创造了条件。之后,不管是由周边代理商接管,还是另开发新代理商,能把市场波动减少到最小限度。  

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  窜货,堵中有疏

  通过上文分析,窜货尽管有不少的消极作用,但是也有其积极作用的方面。一味的限制、通过各种手段禁止,是防不胜防的。那么,我们在对待“窜货”这个问题上,能否借鉴大禹治水的方法呢?

  相传,远古时候,中国大地洪水泛滥,舜派鲧去治水,他采用“堵”的办法,结果处处决口,让他疲于奔命,没有成效。后来,禹受命继续治水,他总结鲧治水的经验和教训,在“堵”的基础上进行“疏”,根据地形走势,凿开龙门山,修河堤,开河道,历时九年,将洪水引进大海,于是,暴虐的洪水变得温顺了。

  疏导与堵截的结合,不仅在治水方面有巨大的成效,而且对现今我们所面临的“窜货”现象也同样有指导意义。

  同时,在市场中广泛存在着这样一个事实:B代理商一面在向厂家抱怨A代理商将货窜到自己的区域,影响自己的销售,而在转身之后,他又将自己的货窜到了C代理商的区域。厂家市场人员在清理这些既是受害者,又是施害者的窜货现象时,就会遇到究竟如何判定,应用何种措施杜绝,采用什么处罚措施等两难问题。是严格按照公司的窜货处罚措施,各打五十大板,还是睁一只眼闭一只眼,放任自流?可以想象,前者可能会对厂商的合作埋下不和的种子,后者则有可能使窜货的现象愈演愈烈,影响市场的稳定。

  我们都知道,窜货是利的驱动。许多厂家只是硬性地划定代理商的销售区域,并用合同、编码、价格、产品品项等进行限制,同时还制定了严苛的处罚措施。那么实施下来的效果如何呢?只看见产品上面的编码从一个变成了三个(包装箱上一个、产品上一个、产品内部还有一个);甲地的产品还是能在乙地、丙地销售;罚单开了无数张;但窜货现象还是屡禁不止。因为,代理商为了自己的利润还是会继续“窜货”这项“钱”途光明的行为。

  所以,我说对窜货要疏堵结合,疏堵合一,最根本的一个方面就是对代理商的利润的把控。疏,意指对“窜货”的积极作用进行引导,如用适当的利益引导代理商开发空白市场等;堵,意指对“窜货”的消极作用进行限制和批判,让代理商看到和认识到恶意窜货所得到的利润,如对于成熟的市场,厂家就要不断丰富自身的产品线,提升代理商的信心,让他们不断为赚取新产品上面的利润而无暇进行窜货。

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