论品牌与销售:激活•脉动•汇源



  激活终端的销售热情是产品脉动的前提,汇万千终端源自一品,才能为品牌的发展提供充足的动力。面对糟糕市场,调整资源,引爆市场着火点是销售增量的本源。本篇用三个一线产品的名称为撬点,阐述奔腾时代,激活一词与销售的关系,由此引出…

  背景:石家庄某经销商十月份的库存为118万,从历史销售数据来看,该客户每个月的销售在50万元左右(流通市场上的销售为40万元,在商超的销售仅为10万元左右)。而十一月需进货44万元,才能完成当月任务。如果不进货,该客户的库存也够卖一至两个月。不进货的危害:即该客户连续三个月都没有完成H公司规定的目标任务,而H公司所有的费用投入都与进货目标相结合,则十一月份H公司不会再为此地市场投入任何费用支持。进货的危害:如果进货,公司有可能会提供部分费用用于终端建设,则有可能会完成十一、二月份的任务,还能够拿到H公司的季度奖;但库存要为162万元,换句话说为严重爆仓。这种情况下,作为销售经理,如何才能做好市场?变阶段销售增长为持续销售增长,顺利完成十一、十二两个月的销售任务。销售经理王亮作出以下诊断:

  论断一:市场面临的问题点:

  1、市场秩序混乱,渠道交叉重叠,窜货严重、价格混乱,人员向心力不强,执行力差等原因困扰着市场的发展。

  2、铺市率低,铺市门店不足30%,铺市品项单一;门店销售率过低,零店主对该产品有一定的认知,但都认为价格相对竞品高,消费者主动选购的次数较低。

  3、渠道商言而无信,只顾眼前无长远打算。渠道商虽与厂家合作多年,但从其表现来看是受伤多过受益,可以表述为在痛苦中求得幸福。而求得幸福的根源就在于转嫁痛苦,把厂家的食言转嫁到渠道及终端零店的操作中来,得到的结果是渠道反水,市场越做越小,消费者见面的机会越来越少,产品动销也渐渐慢了下来。典型的温水煮青蛙。

  4、服务差,厂家对业务员的考核非常直接,那就是完成任务,一个月完不成任务你就拿任务完成情况的工资,导致几任业务员均在杀鸡取卵,谁也不愿意做市场,谁也不愿花精力去培养市场基础,因为如果连续两个月不完成任务,公司就要亮黄牌警告,第三个月再完不成任务就要直接下课走人了。而此市场的经销商的库存,就够两个月销售的了,不压货没有更好的拓展方式。所以,业务员只能是压货,拿钱,走人,服务断档,销售政策不连续,出尔反尔,导致零店的信誉极差。零店就干脆不卖该产品。

|!---page split---| 

  论断二:把问题当作机遇来看待,或许另有一番天地。

 论品牌与销售:激活•脉动•汇源

  1、激活:用这一款产品,来代表销售经理王亮要做的第一件事是再合适不过了,一定要重拾终端,把零店经营产品的信心找回来,先要有顾客愿意买,才会有顾客去推,才会有更多的顾客来买,所以把终端店对产品的认知,对品牌的认知调整为积极的一面,则成为当前的第一大事。怎么办?第一招促销返利,每卖出一瓶返终端0.3元,规定动作为一周后返利,而实际上王亮要求每四天返一次。时间过短,对销售促进的效果不太明显,但是对于零店店主的积极性调动,则会有很大的作用。这就是所谓的激活终端。以前承诺不兑现,现在兑现大于承诺,符合消费心理学的要求。对零店的激活达到目标。

  2、脉动:脉动而非末梢神经动。王亮深知光是激活如果没有脉动作支撑,公司和客户都是不会答应的,那么适当的压货还是非常必要的,重压才能出销量。但此压不同于彼压,此次压货是要往终端零店中压货,以利益拉动来促使终端零店多备货,以分销经销商、分销商的库存,减缓其库存压力,使产品的日期调整过来,把中间-爱华网-的压力往下游移动,从而转给消费者(附终端动销方案)。小测试场景:作为经销商你会怎么想,历史同期为十月比十一月的销售要好,十一月的销量要淡的多,不会想到会卖这么多货。但是通过系列推进,多卖了货,而且卖得比十月份还要好,自然会激活经销商的信心,对销售人员产生信任感。完成压货任务,完成十一月份任务。本月的主题是为做好市场,备好客源,为十二月销售提升而战,期待有好的回应。

  3、汇源:汇源一个伟大的品牌,在这里引用为汇好客源才能为下一步的市场推广做准备。从理论上来看,如果十月份进货44万,则十一月至少要分销掉60万以上的产品库存,才能让经销商看到脉动的迹象,才能确保完成十一月份的目标任务,才能从公司争取到相应的终端推广费用,才能持续的销量提升。而实际上通过实施脉动计划,终端的出货量已经得到明显的提升,终端的动销率也同时得以提高,相信汇终端客户,源起消费者的忠诚的汇源品牌能为王亮的销售带来好运。

  引爆市场着火点,持续提高销量,是每一名销售人员心中的图腾。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13673131511,电子邮件:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/461770.html

更多阅读

涩泽荣一:论语与算盘

博主按:《论语与算盘》,(日)涩泽荣一著,余贝译,九州出版社2012年4月出版。电子版可以在新浪共享资料上下载。本书可以有力回击中国某些基督徒散布的“儒家不适应市场经济”的谎言。本博转载书评三篇,供有兴趣的网友参考。“论语”与“算

“营销”与“销售”:为何被偏重

  前几天我碰到一个老板,投资做了一个项目,因为整个商业模式比较新,最开始要让客户接受难度比较大。  跟他探讨营销策略时,老板强调了这样一句话:“不管公司的产品怎么样,我招的销售员都应该把产品卖出去。就好比我当年做啤酒的业务

专栏:零售商自有品牌与全国性品牌的市场感知

专栏:零售商自有品牌与全国性品牌的市场感知文/Allyson Leavy  Gill Aitchison尽管全球绝大多数消费者依然认为零售商自有品牌和全国性品牌旗鼓相当,甚至略胜一筹,但年度趋势分析表明,消费者对零售商自有品牌的好感或许开始稍有减退

声明:《论品牌与销售:激活•脉动•汇源》为网友蓦然流年暗度分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除