爱华网我的拙作《竞争没有双赢，惟有干掉对手》一文发表以后，接到了很多读者朋友的来信和电话，在肯定了我的颠覆性竞争观点之后，又纷纷向我提出了一个同样的问题：沈老师，我们认同你的观点，真正的竞争确实是必须干掉跟自己最贴近的对手，但是，我想知道的是，我们应该如何做，才能有效地干掉对手呢？这个问题的核心其实就是竞争企业“干掉对手”的方法或者战术，也是我多年来一直在研究和思考并积极加以实践的营销战术思想。在此，我结合自己多年的研究与实践，为如何“干掉对手”这个最新竞争观点，提出一些系统的实战性策略，以供企业和营销爱好者在实际市场竞争中运用。
按照我的市场破局竞争理论，企业要想在行业中独占或者占据足够大的市场份额，必须要树立高度的竞争意识，而竞争的核心焦点应该不是最终顾客而是竞争对手，如果把竞争矛头对准消费者，等于是一颗子弹先打到了一个物体，再从这个物体转射到人身上，这个缓冲过程导致子弹对人的杀伤力大减。
所以说，一个企业与其耗费巨大的传播费用去跟竞争对手抢顾客，不如转而把矛头直接对准竞争对手，采用巧妙的策略把它干掉，并将对手的地盘（渠道和消费者）完全占为己有！但是，究竟如何才能有效干掉对手呢？
笔者认为，企业想有效地干掉离自己最近的对手，必须从三个方面着手，即锁定对手，收集竞争情报；二是设计专门策略来打击对手，以阻扰对手的正常战略部署；其次才是以更卓越的产品和品牌影响力抢夺对手的客户资源和市场份额。
一、锁定竞争对手，收集竞争情报
竞争企业在制定公司营销战略时，必须把竞争战略当做核心战略要素，竞争对手的选定必须是与自己比较贴近的对手，如产品风格、渠道模式、目标顾客和销售额与自己非常接近的企业，有可能是围在本企业周围的一家和多家企业，所以竞争企业必须精准锁定自己的竞争对手，并建立专门的竞争情报部门，跟踪并收集对手的一举一动，随时掌握对手的市场动向。具体做法是：
1、获取对手的战略规划和营销战略计划
企业的战略规划和营销战略计划，是企业一套系统的经营发展计划，它一旦制定实施，短期内是无法进行改变的，如果竞争企业能获取这样的信息，就可以制定针对性攻击策略，从而打乱对手的战略部署。获取这样的情报，其实有很多手段，常规的手段可以从挖撬竞争对手的营销总监以及其他高管就可以轻易获得，其次也可以与专业商业情报公司合作，有专业的商业情报机构协助，获取这类信息。掌握了对手的战略规划方向，竞争企业可以针对性地设计竞争策略，占据竞争的主动权。
2、获取对手的客户资料
企业可以通过自己的营销人员，对竞争对手的渠道成员进行跟踪调查（这个比较容易操作）以获取对手的渠道客户资料信息，同时也可以向第三方机构购买对手的客户信息。
3、掌握对手营销将领的战术习惯
一个人擅长的战术，是不会只用一次的，就象武术中拥有绝招的高手，他总是会在适当的时候运用以占据主动，企业营销将领在指挥-爱华网-企业的营销团队进行市场征战中，也不习惯性地运用他以前成功过的或者自己擅长的战术，所以，竞争企业要清晰地了解竞争对手营销将领的职业经历、成功案例、性格特征等，然后加以研究制定针对性策略。|!---page split---|
二、攻击对手，以阻扰对手的正常战略部署
在精准的信息情报的支持下，竞争企业可以有效地设计针对性攻击策略，攻击对手的策略可以从侧面和正面两个方面展开。
1、侧面攻击对手：
侧面攻击也可以从两个方面入手，首先要充分运用政府部门和各类执法机构的资源，如税务、工商、市政、交通、公安等，在各个环节给对手制造麻烦，迫使对手延缓或终止战略步骤。其次，利用自己的渠道合作伙伴和终端协作关系，阻止对手使用优势渠道和终端陈列位置，同时以针对性策略，迫使对手无法在终端发挥作用。如在陈列费、售点广告发布费以及促销支援上拉拢零售商，甚至签订排他性的协议往往是-爱华网-较好封杀对手的手段。当然，也可类似通过渠道封杀一样推出短期的进货促销活动，抢占终端小店的资金，使竞争对手铺市难度加大，如可口可乐与上海美亚旗下600多家21世纪便利店签定排他性协议，协议规定，所有21世纪便利店里只能出售可口可乐一种可乐产品，不允许出售百事可乐以及其它品牌的可乐产品，从而封杀了百事可乐在600多家便利店的销售机会。）
2、正面攻击对手：
正面攻击对手可以从对手的产品、价格、渠道和传播上展开，如我在07年结合自己策划的保健酒企业，针对保健酒行业巨头——“湖北劲酒”所显露出来的在“功效、价格、工艺和诉求”等四个方面的漏洞，专门设计了针对性攻击策略，此案例虽然只是存在于假设基础上的，同时企业也只是想借攻击劲酒之名，抬高自己的地位而已。但只要攻击企业具备了竞争的武器和勇气，打败对手也并非难事。
其次，可以给对手的企业和产品进行重新定位，以告诉目标人群，该企业是“什么什么”，借以突出自己产品与对手的差异以及消费者购买我们产品的强大理由。如我在《打败劲酒》一文中解剖劲酒自身的优势，从而发现其优势的背后恰恰也是它的劣势，因为物质是没有绝对完美的，即便你是一块美玉，在显微镜下，依然可以发现玉中的瑕疵。
三、抢夺对手客户资源和市场份额
如果说扰乱对手的战略部署仅仅是一种骚扰行为，干掉对手的另一个有效途径是运用一些相关渠道，收买对手的客户资源和抢夺对手的市场份额，从而在对手的要害部位痛下杀招。
1、抢夺渠道竞争商资源
专门设计针对竞争对手渠道系统的软攻击，所谓软攻击是指通过利诱、围追、高压等手段，将竞争对手的渠道系统进行破坏和瓦解；利诱容易理解，围追和高压是指通过在分销系统和销售终端等对竞争对手的产品和渠道成员进行威逼和打压，迫使渠道成员感觉与竞争对手合作，经销它们的产品有难度，从而消极或者退出竞争对手的分销体系。
2、抢夺竞争对手的市场份额
狙击竞争对手最有效但也是最难的手段就是抢夺竞争对手的市场份额，而要达到这一目标，竞争企业必须在产品、价格、渠道和传播上集中优势资源给予对手通击。如推出比竞争对手更完美价廉的产品、在渠道上更密集地铺货，在传播上甚至针对竞争对手的消费人群开火，以吸引他们转换产品，从而达到取代竞争对手的产品在其目标消费人群中的地位。
