爱华网1.现在不少药店采取会员日促销的营销方式,但大家在实际销售中发现:由于会员日促销,很容易形成消费者的习惯性消费,很多消费者便平常不买药,专等药店会员日促销那天再来买药.所以,对药店来说,尽管会员日促销的投入也很高,实则上却并没怎么带来实质上的销售额提升,并且不少药店常常是会员日促销一结束,药店的销售额就会回落.针对这一现象,您如何看待?
答：这是典型的促销依赖症，不是最佳的促销方案，这样做如果会员养成习惯，平时就不会购买，专挑你会员日大幅度打折再购买，不到会员日就不购买，要改变这种状况：方法有三：一是降低会员日打折的幅度力度，或者只挑一些高毛利主推品种来打折；二是降低会员日的频率，改以往的一月１－２次为每季度一次；三是会员日搞其它活动，依靠其它活动减弱会员对会员日价格的预期，依靠活动降低会员对打折降价的注意力。
2.您认为,药店由于会员促销引发一系列问题的原因是什么?
答：有一下原因：
原因之一：会员管理与服务没有实质性内容，会员卡就是大折卡、会员日就是降价日是所有连锁目前的状况。
原因之二：会员服务同质化，没有特色，大家都这么搞，都无新意，其实这是另外一种形式的降价促销，是没有意义的。
原因之三：药店经营定位没有区别，争抢客源。如果定位明晰，战略明确、避开钱多客源竞争就不会这样了。
原因之四：过度开店、过度竞争。门店太多时，大家为了生存就只有这样讨好会员了。
3.从整个行业的角度,您认为零售药店应该如何避免这种会员促销带来的不良影响?对零售经营者们有何合理化建议?
答：建议如下
１、 差异化经营与定位，培养自己在某个疾病或者某个大品类方面的核心竞争力及其优势，避开会员日的变相降价竞争。
２、 反其道而行之：会员日推荐高价优质品种：还没有听说会员日推出高价高效产品的活动，试问为什么就不能在会员日推出系列-爱华网-疾病健康解决方案，从而推出组合产品、推出优质优价或者疗效好的高价品种，或者就在会日针对某些产品提价，实施高价位高促销（礼品或者活动）策略，等形成习惯后就可以不再促销。
３、 服务差异化：加强药学和医学服务：会员日患者之间联谊交友活动、会员日专家高水平系列健康讲座（没有会员证没有资格听讲座）、会员日上门服务等。
４、 加长会员日周期（每两月或者每季度一次）和减少会员日打折幅度。
李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１５０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: [email protected]
