爱华网巡店理货员管理专题
前言：
巡店理货员一直以来是厂家营销管理的一个盲区。因为巡店理货员工作环境存在极强的流动性，工作内容又往往以过程改进为主，因此厂家很难对她们实施量化考核，结果自然很难监控。
在这里，笔者不妨问上几个问题，您来判断一下当前您的理货队伍管理存在失控吗？
您能杜绝您的理货员“早晚报到、中间睡觉”的可怕行为吗？
您能张口说出哪一个理货员的过程工作做得最到位吗？
如果不跟业务员的业绩指标挂钩，你能对当前理货员的工作表现做出公正的排名吗？
上述问题，如果你不能够给出肯定的答案，那么毫无疑问，当前你的理货员正处于失控状态；如果你都能够给出肯定的答案，那么你的理货员正处于你的掌控之中。
但是，即便您的理货队伍管理不失控，您的理货员队伍管理科学吗？下面，不妨再回答笔者几个问题：
您知道超市欢迎什么样的理货员吗？
您知道理货员和业务员的微妙关系吗？
您知道理货员离店后，谁动了你们的排面吗？
上述问题，如果你不能马上给出答案，那就意味着你的理货员管理尚未科学。
这里，笔者想就巡店理货工作作为一个专题进行讨论，就如下三个方面进行展开：
深入探讨理货员失控的根本原因
失控的理货，不如外包
如何实施理货员的科学管理
在此，笔者愿意和众多的理货员管理者进行深入的交流，互换思想、总结提升，整理成文供大家参考。让理货这个以过程为主的工作能够真正地提升企业形象并更好地为销售结果服务。
第一篇：理货员管理，为何失控？巡店理货员一直以来是厂家营销管理的一个盲区。因为巡店理货员工作环境存在极强的流动性，工作内容又往往以过程改进为主，因此厂家很难对她们实施量化考核，结果自然很难监控。
在这里，笔者不妨问上几个问题，请读者做个回答，藉此判断一下您的理货员管理存在失控吗？
您能杜绝您的理货员“早晚报到、中间睡觉”的可怕行为吗？
您能张口说出哪一位理货员的过程工作做得最到位吗？
如果不跟业务员的业绩指标挂钩，您能对当前理货员的工作表现做出公正的排名吗？
上述问题，如果您不能够给出肯定的答案，那么毫无疑问，当前您的理货员正处于可怕的失控状态。
一、理货员的管理为什么会失控？
我们不妨先来看一下理货员的主要工作内容：
巡场理货员的主要工作是指每天按照固定巡店路线在不同卖场维护企业产品形象、保证货品齐全、及时收集信息、提供售后服务。
从上面的工作内容可以看出，理货员管理失控主要源于如下几个原因：
61656; 工作环境存在极强的流动性——疏于控制
61656; 工作内容以过程考核为主——不好评价
61656; 外界干扰因素太多——难以定性
可以这样说，当前人们对巡店理货员工作的理解是：工作环境恶劣，风吹日晒、东跑西颠；工作内容简单，收入微薄、不受尊重。也就是说，理货员工作的整体“性价比”甚至赶不上一个驻店的导购员。因此，在行业内的感觉是：如果不能偷懒，没人愿意干理货！
工作环境特殊只是理货员难以控制的一方面，重要的因素是理货员的工作不好评判。因为理货员通常是在从事维护品牌形象、反馈终端信息、提供售后服务的工作，工作重点以过程表现为主。过程在为结果服务，但又不能完全决定结果。所以，理货员的工作表现很难做出即时的评价。
同时，理货员的工作会受很多外界因素的干扰：卖场的行为、竞品企业的行为，都会对理货员的工作内容甚至工作结果造成干扰。举个简单的例子：某理货员按照既定理货路线对某家门店的自家产品进行了悉心的维护，排面清洁、货品饱满、视觉效果好。可是，当理货员离店后，竞品的导购员可能就会占用了这个理货的排面；也可能卖场的主管就会改变了各厂家的排面布局。这样，厂家就很难对该理货员的工作进行客观的评价。当排面出现不规范现象时，很难判断出是理货员的工作不到位还是外界因素造成了干扰。
即便有众多的不确定性，生产企业在没有驻店人员的门店还都是需要维护的。毋庸置疑，理货工作又必须存在！
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二、理货员管理的尴尬局面
各个企业已经饱受理货员管理失控的困扰，于是纷纷改进理货员管理模式、加强控制，但是当前制造企业关于理货工作的管理却往往陷入了一个尴尬的局面。
1、理货员管理理货员
当前，各公司理货员的管理工作往往能够安排专人负责，这无疑是个好事。但是，好多公司为了管理方便，却委派对理货工作更为熟悉的优秀理货员作为理货主管，对理货工作实施管理。
这些理货主管理货员出身，所以她们了解门店的概况、清楚理货的特点，对判断理货工作质量起到了一定作用。
但是，理货员的工作除了要保证卖场货品齐全、维护排面形象外，还要及时收集信息、提供售后服务。这些工作被理货员及时反馈后，厂家需要藉此了解自身产品的市场竞争力、竞品的市场动态以及零售终端的反应，这些都要为决策提供坚实的依据。
当前的情况是：各个厂家的理货主管对理货信息往往只是起到了一个简单的汇总功能，他们对理货信息缺乏一个科学的判断，甚至在筛选中经常错误地遗漏了重要信息。理货主管更为关心的是：理货员是否准时上岗？有没有及时订货？排面-爱华网-是否饱满清洁？管理者的心态势必会折射在执行者的行为上，执行者的行为又影响着管理者的决策。久而久之，企业将理货定性为一个循规蹈矩的简单性工作，不需专业的人员进行管理，没有报以太大的期望。这样，理货员成为一个在卖场内打扫卫生和补订货的岗位，理货员更大的价值由于管理的简单化没有得到应有的体现。
2、“控制理货员”变性为“监视理货员”
各个厂家意识到理货员工作的特殊性质，加强了理货员的规范管理。可是，物极必反、过犹不及。厂家对理货员的监控往往过了头，甚至缺乏了起码的信任。
很多企业当前往往采用如下的理货员管理模式：
首先理货员每天早晨要到公司报到，接收当天的理货计划。之后按照理货计划安排的路线实施走店，每个门店理货工作结束后要用卖场附近的固定电话向公司汇报。晚上同样要回公司报到，防止理货员提前回家；或者晚上不必回公司报到，但要在最后一家门店对当天的理货工作进行全面的汇报。
即便这样，厂家心里还是不踏实，她们还要理货员逐店提供理货门店的购物小票，购物小票上面带有消费时间，既可以检验导购人员是否按时到场，又可检验理货人员在各个卖场的工作时间是否饱满。于是，理货员成了环保工。
为了满足公司的要求，她们一边工作还要一边关注超市的地面、垃圾箱有没有丢弃的购物小票，以便交差。运气好时，能够捡到小票；运气不好时，捡不到别人丢弃的小票，她们就要厚上脸皮去向消费者要。如果这些都不能实现，她们只有自掏腰包购物，以此获得小票。这样，每天正常的工作本来还得心应手，理货员却被购物小票牵累得心力憔悴，甚至还要自己搭钱买信任。工作的心情可想而知——五味杂陈。
而企业呢，对理货员的管理表面控制住了，但是在理货员内心却产生了极大的反感。她们感觉公司对自己缺乏起码的信任，抵触情绪油然而生，简单的理货工作甚至变成了反间谍行动。企业监控的越紧张，理货员则越以找到对抗的办法为乐。
由于早晚监控，中间还要凭借固话汇报、购物小票进行考核，理货员很难中途脱岗了。由于理货员在时间上必须坚守了，她们往往就借助降低工作效率的方式来平衡自己。
举个例子，公司为了保证理货工作的质量和饱满，可能要求9：40之前不能离开第一家门店，即便理货员的工作在9：00已经完成甚至在卖场里根本什么工作也没做，但她们为了遵守公司的规定，往往就要停留在卖场里熬时间。这样，不同厂家的理货员经常会聚集在门店的休息区聊天休息，互换心得、彼此抱怨，工作效率和工作心态可想而知。对于企业来讲，管理的问题非但没有解决，反倒滋生了理货员的逆反心理。
3、理货员成了“消防员”
有些厂家曾经下过决心取消理货员、增加业务员，由业务人员兼负理货工作。可是，业务人员的反响非常激烈，他们极力反对，再三强调理货工作是不可或缺的，是头等重要的。于是厂家保留了理货员，并为了更好地配合业务们的工作，给了理货员一个更好的称谓——业务助理。
业务员为何如此保护理货员，理货工作真的象业务们所说的那样关键吗？问题接踵而来。
业务员接受销售指标后，他们不自觉地把一些基础工作交给了理货员。于是，理货员正常的理货工作变得无暇顾及，而是业务们指到哪里，她们打到哪里；哪里出现问题，理货员赶赴哪里解决问题。理货员成为名副其实的消防员！
这样的局面，理货员和业务员都很受用。因为，理货员从此有了业务员的保护，工作的失误会有业务们帮助开脱，再也不用干那些 “循规蹈矩、磨磨叽叽”的工作了，理货主管也不能对她们飞扬跋扈了；业务们更是受用，他们更多的时间可以在家修养自己，又从精神上享用了被尊重的感觉。
结果，理货员成了业务员，业务员在家睡起了大觉，工作岗位和工作职责全都不再匹配。管理成本在增加，工作效率在下滑，失控的局面变得更加失控——理货员失控升级为业务员失控。
三、科学理货才能不失控
那么理货员的管理怎样才能不失控呢？不失控的基础上怎样才能算得上科学呢？笔者会在后面的文章中做详细的阐述，在此只是先抛出几个问题供大家思考：
您知道超市欢迎什么样的理货员吗？
您定义理货员的工作是销售工作还是市场工作？
您知道理货员离店后，谁动了你们的排面吗？
理货员的管理如何量化呢？
上述项目，构成了理货人员管理考核的关键。
制造商们要清醒地认识到：理货员是个简单的岗位，但是理货员的管理一定不能简单！
金穗，高级经济师，北京一品终端管理咨询公司首席咨询师，曾在各类期刊网站上发表文章20余篇。联系电话：010-51349123，13683558633，Email：[email protected]è¿Âè¡ÂäºÂå¨ãÂÂ
