爱华网系列专题：《亚洲财富论坛》2008年8月刊
文/易水寒 人总是在理想与现实之间徘徊。 往往，理想的教科书会告诉学员，作为管理者将任务条块分割，将不同的任务交给胜任者，然后把握控点，关注结果。作为一个管理者就像种麦的农民一样轻而易举，只要将种子撒在地上，按时浇水施肥，便可以坐等收获。 但是，现实往往给学员的书本知识以残酷的打击。总是有那么多不知天高地厚的员工偏偏不按照管理者的既定方针做好本职工作，总是对别人的任务指手画脚，或者总是将责任推到别人头上，仿佛自己永远不会犯错误。 人脉也是一样。理想的教科书上告诉我们，找到世界上任何一个角落里的陌生人，最多只要通过六个人便可以完成任务。但残酷的现实永远是这样，当你真正需要一个重要关系的时候，你即便动用了你周围所有的人脉，也无法和这个关键人物搭上关系。 六度空间，一种虚妄的假设 举个例子，假如我们要找到台球皇帝奥沙利文，想问问他出了什么事情，导致他在超级联盟杯上状态不佳，被丁俊晖像切面瓜一样切出了3：0的开局。 为了完成这个目标，我开始对自己的人脉做了梳理，由于自己只是业余体育爱好者，因此只优选出五个一级目标，一个是台球厅老板，他可能跟当地台球界有些关系；一个是八一队排球教练，尽管跟台球离得太远，但聊胜于无吧；一个是在奥组委某个部门任职的官员，这家伙似乎与奥沙利文最近，但是他跟我要5000块钱的信息费；一个是在英国读书的同学，同时他让我代他送一把按摩椅给他母亲；一个是杭州公开赛的赞助商，他要求我给他写一篇新闻稿。 于是，我分别找到这五个人，请他们帮助打听奥沙利文的消息。于是，他们每个人又优选了五个各自的朋友，形成了一个二十五人的小团队，其中至少有五个人离奥沙利文的距离又近了一步。…… 就这样，通过六度空间理论，我最终联系到奥沙利文，得知他在和丁俊晖那场比赛的前一天晚上和妻子大吵了一架，以至于比赛当天心情不佳（以上过程与结果纯属虚构）。 理论上，世界上任何两个陌生人之间，肯定有着某种交集，而这个交集没有一般人想象的那么遥远，他们之间最远的距离不会超过六个。这是可以通过数学公式计算出来的。我们假设每个人有30位朋友，通过六次级数转换，是30的6次方 =729000000，数量足够到达一个能够覆盖所有可能的人的级别。但是事实上，当我们考虑更多因素的时候，就会发现，这其中仍旧有许多不能完成的任务。比如，你找的五个人是否愿意帮忙，而帮忙的人是否正确地理解了你的意思，确实找到了你要找的英国台球手奥沙利文，而不是美国的剪刀手、德国的刽子手或者法国的调情高手。…… 2004年，我的一个朋友要举办一个论坛，而这个论坛成功的关键，是邀请到发改委某司司长。这位朋友找了很多人帮忙，其中也找到了我，因为我和发改委另外一个司的副司长熟络，于是，我很爽快地答应了他。在一次和我这位司长朋友喝酒时，我提出了我的要求。但是，这位副司长却对我表达了很多难处，比如各司的管辖权问题、权力-爱华网-部门的潜规则问题、利益问题、发改委对于各司参加社会活动的各种规定等等。最后我将所有的信息进行评估，发现如果要通过我找到这位司长，花费的各项成本很高，甚至高过了我那位做活动的朋友所能够给我的利益。于是，这个事情到此为止，离那位司长的距离只差一步。 |!---page split---| 人情，人脉空间里的阻尼成本 很多大师都讲过人脉就是财脉，仿佛一个人要想成功，最核心的方法简单到只要你认识足够多的人。这听起来似乎很简单，很容易，成本也很低廉。但事实上是这样吗？ 曾经有人写下了这样一段笑话： 每年春运，一票难求。有人搞笑，运用此理论，找铁道部长搞票。“当然你也可以用这个定理，发扬社会主义人求人、人托人的办事风格，去找铁道部长帮你买张票。经过一番人情关系普查，你会发现铁道部长原来是你大姨妈家四表舅公司里的清洁大婶的干女儿的男朋友的铁哥们的二大爷，恭喜你！卧铺车票到手了。” 有理论说，人的一生认识的真正朋友，或者说经常能够保持联络，相互之间守护相望的不超过30人。假如你拥有这30个核心人脉，与每个人的交往，维持每个人的关系，付出的感情，如果统统算下来，一定是个庞大的数字。这是人脉阻尼之一。 中国人讲究人情债，你求别人办事一次，就一定要给予回报。没有回报，不但你下次办事求人时可能贴上冷屁股，甚至你在某个圈子里的个人声誉都会受损。这是人脉阻尼之二。 越是高端的人，越不愿意拓展人脉关系。你可以换位思考一下，如果你是比尔·盖茨，你还会不断拓展你的人脉吗？前几年发生的某杂志曝光著名导演家庭住址事件，该导演在发布会上对该媒体破口大骂，其实这是有情可原的。谁愿意每天早出晚归时楼道门口围着数百上千个等待着签名的影迷？因此，人脉关系越高端，人脉阻尼就越大。 最后，人脉阻尼的大小，还在于你的激励够不够高。你的激励越高，我相信你找到克林顿的机会就越大；如果你的激励小，找到克林顿的机会就越小。你可以用拿弹弓子打克林顿他们家玻璃这样的小事情开几个小屁孩的玩笑，但是你永远不可能拿这样的一个玩笑去打动可能与克林顿有关系的人。 管理，人脉齿轮的催化剂 也许看到这里很多读者会悲观，仿佛从人脉到财脉是不可跨越的。其实也不至如此，只要通过有效的人脉关系管理，可以将人脉成本降到最低，将人脉阻尼降到最小，使人脉价值达到最大。 斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。 这又是一个理论，但是别忘了，理论与现实有差距，但是绝大多数理论是从现实中总结出来的。关键是我们如何看待理论，如何理解理论。 人脉如同金钱一般，也需要管理、储蓄和增值。人人都可以成为善于人脉经营的脉客。 首先，要学会如何划分人脉。人脉资源根据其形成的过程可以分为：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。 另外，还可以对人脉按作用划分，如分为：政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉资源、技术人脉资源、思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资源、高层人脉资源、低层人脉资源等。 还可以按重要程度划分为核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源等。 人脉进行划分之后，要根据不同人脉群体的不同特点进行管理，有些人脉关系需要多一点现实投入维持感情，有些人脉则需要通过感情维持关系，有些人脉需要通过共同完成一些事件来培养默契，有些人脉需要帮助其拓展人脉来产生价值。 其实，拓展人脉的法宝只有两条：培养自信与沟通能力、学习适时赞美他人的能力。 其实，每个人都有一套积累人脉的方式，但是，一个没有自信的人，总是怕被拒绝，因此不愿主动走出去与人交往，更不用说拓展人脉了。 其次是沟通能力，高阳描述“红顶商人”胡雪岩时，就曾经这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。” 适时赞美别人也是沟通妙法。美国“钢铁大王”卡耐基，在1921年付出一百万美元的超高年薪聘请一位执行长夏布。许多记者访问卡耐基时问：“为什么是他?”卡耐基说：“因为他最会赞美别人，这也是他最值钱的本事。”甚至，卡耐基为自己写的墓志铭是这样的——这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。
