爱华网今年以来，互联网界的一件大事，就是对中国互联网过去10年的回顾与反思。10年前大家可能都在畅谈互联网如何的一日千里发展，但谁也不知道会变成今天这个样子。同样，当我们现在畅想10年后全球互联网是什么样的模式，无论我们多么有想象力，到了真正10年后的那一天的来临，都会发现想象力的匮乏。
但是有一点是唯一不会变的，那就是互联网为人服务的本质。互联网商业模式的变化都是围绕着用户进行，而用户需求恒定的，只是会出现不同的内容。到了2008年，电子商务时代，营销界一直讲的“以用户为中心”、“用户为王”真正体现出来。网络信息技术的革命，引发市场模式的革命。
大家都在为用户而不停进行着模式的创新，产品与服务创新，这很重要的。从营销结果上来讲，如何在市场竞争中，赢得消费者的心，实现用户在最终决策环节的选择，则是最难的。因为当大家都做得很出色的时候，胜负难测，就在于最后一刻消费者决策影响。当一切交易都将会在网上进行的时候，用户的消费模式也完全改变，重要的是，企业需要深刻理解影响消费者决策环节的关键因素。
中国企业的市场传播推广，三大阶段的划分
第一个阶段是“酒香不怕巷子深”。
企业只要有好的产品品质，不用担心产品销售不出去，外于买方市场，产品供不应求。买东西还需要托人买，要排队买。这个阶段，是消费者处于一个被动的立场，处于相对弱势的地位。西方的营销理论在这个阶段表现不足，企业只要生产出相对适应的产品就会畅销，营销法则已经不再重要。在这个阶段，重点是产品的品质，好的品质就有好的销路。如果从4P营销概念里分析，基本上是以产品力为核心在进行市场推广。企业与消费者都是相对朴素的互相满足彼此的需求。
第二阶段是“王婆卖瓜，自卖自夸”。
这个阶段竞争相对激烈，好的产品，并不会意味着就有良好的市场销路。营销的重心就从产品转换到传播层面，需要进行系统化的传播推广，塑造起相对知名的品牌，使得消费者关注。企业进行积极的市场推广，将品牌理念、产品卖点、促销信息对外进行传播，只要实现大范围的、或者是精准化的目标人群传播，就可以达到有效的市场拉动。
此阶段，传播推广手段的高明与品牌战略规划的清晰，就会取得市场的空间大范围占有。所以，凡是市场出色的企业就一定是传播做得切入点强的企业。中国品牌的塑造，首先是品牌知名度的打造。每一个品牌都是“王婆”，都需要大声的突出自己的产品卖点、品牌概念，与消费者的需求实现对接。以消费者为中心也就是在这个阶段提出来的最宝贵的营销理念。
第三个阶段web2.0网络时代的“张婆效应”。
在互联网信息化环境下，消费者通过网络购物，或者通过网络了解产品或服务。完全是消费者为中心的企业营销阶段，消费者已经不仅仅是营销过程中的中心话语者，更是企业前期与中后期的参与者。从产品的研发、品牌的规划、市场的推广消费者都融入进了企业的生产、营销过程，用户对产品拥有前所未有的话语权。在企业营销传播层面，消费者成为所有信息的中心到达点和传输点，既是接收信息方也是信息发送方。
这个阶段，消费者因为市场的极大丰富，可选择性强。在“王婆卖瓜，自卖自夸”没有办法产生效果的时候，就需要有第三方站在客观的位置上，替王婆进行市场推广。比如说，王婆要把瓜卖给李婆，可是王婆自己说自己瓜好，李婆并不一定会买。而张婆站在第三方的位置上，告诉李婆，王婆的瓜真是不错，味道甜，价格还公道，而且老人吃了可以降血压，年轻人吃了美丽，更有精气神。那李婆当然一定会买的。为什么呢？因为李婆觉得王婆的话不可信，而张婆的话是可信的，是和自己站在同一立场的。我们就把这种营销现象称之为“张婆效应”。
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“张婆效应”营销现象，消费者时代的真正来临
第一，信息技术的革新推动媒体变化。
无论是蒸气机的发明引爆了第一次工业革命，还是电力的运用促成了第二次工业革命，还是信息技术的发展，促进了21世纪人类文明史上前所未有的前进。首先是新技术的出现，导致了互联网运用上的不断前进。正是BLOG、SNS、RSS技术的运用，使得web2.0时代充满着无穷的生命力。
信息化时代技术的运用促使网络媒体的变化，新浪、百度、天涯、猫扑、58同城、51社区等等各自领域内代表性的互联网品牌，都是随着技术的创新而出现的。所以，正是对技术的运用导致互联网生态格局的不断发生变化。
当然，在另一方面很有趣的是，技术领先型的公司往往因为与市场的结合度差，导致最后的失败。所以，在互联网上的技术运用上，通用型的技术，面对的是大众市场，要凭借敏锐的市场触觉与强大的操作能力，来实现快速的发展。创新性的技术，面对是小众市场，或者说是没有市场，如何生存下去，等待做大做强的机会，都是实施上的难点。
第二，电子商务影响消费者的生活方式。
互联网、移动互联网的突飞猛进，电子商务成为了未来社会发展的趋势。在整体上基于对未来电子商务市场的判断，用户的购物空间、购物体验也就完全变得不同。
我们可以发现，以前用户进行购物决策，因为掌握的信息不全面，企业基本上通过产品的卖点推广，满足消费者的基本需求，就可以实现消费者的购买行动。但是，在互联网的年代，信息不对称的问题已经不存在，消费者对产品的选择，通常会进行系统化的信息搜集，并根据自己收集信息进行判断，这样的产品或者服务，是否能够满足自己的需求。完全信息公开化的年代，消费者不仅仅掌握着营销的主动权，而且，使得企业更加公开化、真实化，网络使得世界不再有秘密，产品就是一个个供用户挑选的候选者。就好象，美国从来不缺少总统，而总缺少选举总统的人。
当王婆自己做市场不起作用的时候，就需要另请高明。让王婆来教育客户，来传达产品与品牌的信息。这里也可以看出，产品的推广必不可少需要“导购员”的为用户进行消费导购，这导购员就是“张婆”，通过张婆的第三方客观宣传，更能真正影响到真正的消费者。而且，我们在互联网的年代，电子商务成为主流趋势的情况下，进一步引申出“网络导购员”的概念。比如，北京用户在网络中的一句话、一次购物体验，就可以为新疆的消费者完成导购。
第三，用户消费方式的转变影响企业营销方式。
用户的决策环节既然需要第三方的建议，那么根据用户的消费习惯，企业就需要建立相应的网络第三方产品评价体系。这样的评价体系，就是口碑形成的民意基础。谁占据第三方的话语权，谁就能影响到消费者。
所以，企业在互联网上的推广，进行网络营销，绝对不仅仅是广告的投放，更重要的是从BBS论坛、博客、贴吧等网络环境下，通过网民自由、公开的声音来传达企业的观点。可靠与信任，绝对不是自己说出来的，而且通过第三方的客观评价，这样才够权威，够让人信服。企业一方面需要在网络更精准的找到目标用户，而且要能通过用户的体验式表达，去影响更多的消费者。通过用户的体验过程，完全呈现于网上，这是一种真实的描述。能将用户内容真实的需求得到释放，并且伴随着感性的情感，深深吸引用户去理解产品与品牌，进而去购买，再向更多的人去推荐。而这一切都是在互联网上实现的，不再是生活中的口碑传颂，影响面更为广泛。
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网络内容生成的28原则，影响意见领袖“张婆”
去做一名资深网民，或者在一个论坛里泡久了，比如猫扑，比如豆瓣，就可以发现，身边踊跃发言灌水的永远是那些网友，潜水的也一直没有浮上来。当一名优秀的网络参与者，不是一件容易的事情，需要持续的网络奉献精神和与人分享的“高贵品质”。热衷于网络发言的网民，甚至可以穿上几十件马甲，不停的变换角色，展示不同的风采。
互联网内容的生成同样在遵守着经典的28原则。在互联网的2.5亿人群，每天在创造大量的内容，Web2.0的理念就是用户的自我生成内容，每一个人都是媒体。但是个人的媒体制造的内容量与传播影响力是不同的，真正产生aihuau.com内容的20%的网民，20%的网民产生的80%以上的内容，另外80%的网民只生成了20%的内容，更多的是观看。所以，在进行网络用户说服方面，更多的是去影响这20%的活跃网民，这样，对企业的整体市场推广会起到积极的作用。
利用人群的金字塔原则，再度寻找这20%活跃网络人群中资历更高、影响力更大的网民，他们就是互联网的核心发言人群，我们可以称之为网络意见领袖。他们说服力极强，基本上影响和代表了互联网的声音。他们有思想，精力充沛，具有社会责任感。更重要的是他们愿意分享，愿意将自已的经历与体验，通过网络的语言拿出来，让更多的用户去知晓。企业就需要影响网络意见领袖，由意见领袖去说服大众。
企业网络营销一个重要方面就是利用论坛的人气来影响目标用户。例如，纷呈互动、奥美互动等国内一些知名网络营销公司，已经开始进行系统化的全网论坛覆盖操作，让企业能够最快、最精准的与目标用户实现互动。国内目前的10几万家论坛，核心论坛的在线总人数约超过5000万/日，企业通过对核心论坛的影响性传播，再由核心论坛辐射其他网络论坛。另外，企业也可以借助明星的网络影响力，让明星成为“张婆”，去充当网络导购员。再者，可以利用业内专家的意见影响，再网络进行传播，让专家也成为网络“张婆”。
睁大眼睛，这是一个媒介破碎的年代，是一个人人媒体化的年代，在互联网完全开放式的信息共享化平台下，企业与用户的关系更加融合，而不是更加尖锐。企业与用户的关系仿佛是一场恋爱，企业要照顾好用户的情绪与感受。在企业与用户的关系建立上，要建立起产品或服务的评价体系，“张婆”扮演着不可或却的位置。
作者：贺政林
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