爱华网随着原材料的上涨以及经营环境的变化，早些有专业人士作出的地板行业将会迎来拐点的预言似乎已经上演。眼下，日子最难过的，恐怕是那些外贸出口型企业和缺少自主品牌的OEM企业。这时候，转型，是形势逼迫的无奈之选，也是寻求自救的唯一出路。创品牌、增加附加值；搞网络，组建营销团队，成为许多转型之中地板企业的共同选择。
风险与诱惑并存，这是对国内市场最为真实的描述。从外贸到内销，不是简单客户对象的转变。从OEM到自主品牌，也不仅仅是商标的替换。在这种转型变化之下，对地板企业家来说，更难、也更重要的是在于经营观念、营销环境、人才团队等随之变化调整带来的挑战。我们不禁要问：转型之中的地板企业，你们是否已经做好准备？
转型下地板企业的不良反应
没有自己的品牌商标或品牌知名度，没有自己的营销团队，也没有自己的销售渠道（专卖店），转型下的“三无”地板企业，做国内市场存在先天性的不足，在招商和营销团队建设上有明显的不良反应症状。
有人将经销商资源比作是“超级大蛋糕”。甚至有地板老板大胆直言，经销商是我们的第一上帝，其次才是消费者。他们认为企业只要搞好经销商，终端的消费者经销商自然会去搞定。这样看法虽有些偏颇，但却真实反映出很大一批陷入招商窘境的地板企业家真实的心态。我们看得最多的广告是招商广告，见得最多的活动是招商活动，搞得时间最长的计划还是招商计划。面对品牌商家的投李抱桃、殷勤献尽，经销商却经常冷面相待，犹豫不决。近些年，地板新生品牌的争相涌现，给经销商带来很大的选择空间；国家免检、中国名牌的泛滥，使品牌对经销商的感召力正在下降；即使厂商出现短暂的“蜜月期”，也难以形成长远的利益共同体关系。而品牌厂商没有系统性的品牌规划和招商策划，也是导致招商失败的重要原因。
转性下的地板企业，开始从过去生产型的企业模式过度到围绕营销而展开的企业模式。优秀的营销人员，是企业决胜市场重要的砝码，却也是企业眼前最缺紧缺的资源。有些企业抱怨招募不到合适的营销总监，有些则为无法建立一个高效的营销团队而烦恼。为了招募人才，一个并不知名的地板企业甚至打出了“80万招募营销总监”的广告。事实上，越是竞争激烈的行业，人才流动性也就越大。优秀的地板营销人才，会有更多主动“跳槽”或被人“挖走”的机会。营销团队的不稳定、不完整性，致使企业拓展市场、维护网络表现得力不从心，气短乏力。
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转型企业需要先“补脑”再“补钙”
转型下的地板企业，要补的功课有很多。外贸或OEM企业只知道接单与生产，企业运营流程非常简单。做国内市场要复杂得多，需要面对东南西北，不同地域，不同气候、不同消费习惯和需求的顾客，涉及到产品研发、生产、渠道、终端、售后服务多个系统性环节。也许有些地板老板没有预见国内市场运营的难度，即便是已经认识到，并在心理、资金、技术方面做了较充分的准备，但假如企业家自身专业知识和运营水平上无法跟上，同样也难以施展有效之术。
解决知识短缺、快速步入品牌营销正轨的便捷方式，就是要进行“补脑”，寻找合作的咨询公司。因为地板企业单凭自身的智力、经验已经无法适应多变的竞争环境要求，作为外脑的咨询公司将成为企业发展的“助力器”。借助咨询公司丰富的专业知识和人才库，加上对行业的深刻洞察，在企业的品牌、营销与管理提供有效解决方案。在地板界，企业与咨询公司合作案例越来越多，成为品牌运营模式的一种新趋势。比如，大自然地板聘请博思咨询公司担任战略及管理顾问、美迪亚地板选用联纵智达进行品牌诊断与规划、春水地板同英国福克斯咨询公司建立战略合作。
转型下的地板企业，除了“补脑”，还要“补钙”。“补脑”解决企业的战略和方法问题，“补钙”要解决企业的营销执行力。企业家也许会说，“我已经高薪聘了营销总监，就不需要“外脑”，营销总监自己有思路、会思考”。地板资深营销总监，一般从普通营销人员提升转变来的，虽对市场、渠道和终端了如指掌，但他们往往会以自己的职业惯性为主导，难以站在老板角度去系统思考和全局分析。笔者认为“补脑”和“补钙”不可或缺少，两者共同作用才能发挥最佳实效。
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一个典型案例引发起的思考
2007末，中国竹地板界刮起了一股“春水”旋风，一个原本在国内默默无闻的竹地板企业，竟然在短时间内一鸣惊人，不仅在业界引起了轰动，更是倍受行业媒体所关注。春水品牌快速崛起的秘密何在？原因就是幕后有一个强大的推手——英国福克斯管理咨询公司。
春水地板，原是一家专做外销的竹地板企业，主要市场在日本、欧美以及中东地区。竹地板不同于木地板，其产品在国外已被消费者广泛接受，但国内消费市场的起步却慢得多。2007年，面对日益恶化的外销形势，春水公司将目光瞄准了国内-爱华网-市场。在没有营销团队，缺少终端网络，缺乏品牌知名度的情况下，春水公司主动聘请福克斯咨询公司，建立紧密型的品牌战略伙伴。福克斯为春水提供了品牌规划、视觉包装、招商策划、渠道管理、品牌推广等系统性的服务，全程协助春水品牌的提升。
春水的成功在于，春水公司在转型过程中，深刻认识了自己在品牌建设和内销方面缺乏经验的现实，并在第一时间主动“补脑”。通过深入合作，福克斯向春水输出了智力服务，也潜移默化地改变着春水员工陈旧营销观念和落后管理方法。福克斯同时还帮助春水“补钙”，招募营销总监、组建营销团队，对营销人员进行系统培训。一个有品牌营销谋略、又有营销执行力的团队，最终促成了春水品牌的快速崛起。
“补钙”也好，“补脑”也罢，两者之间有着密切联系，可以相互促进，结成有机的整体。假如两方面都做好了，恐怕转型中的地板企业就会更加自信地迈向美好前程了。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，陈华德，品牌营销售专家，英国福克斯（杭州）管理咨询公司 咨询师，具有多年传媒、广告公司、咨询机构从业经历。擅长老字号企业、建材地板行业企业的品牌营销诊断与规划。欢迎与作者探讨您的观点。E-mail: [email protected]移动电话:013515813261
