了解顾客需求的重要性 你找到顾客的需求点了吗?



  近期,收集到一个在终端成功达成销售的案例:  

  6月的一天,气温较高,商场人不多,一个大姐来经过某品牌豆浆机专柜前面,说豆浆机清洗太麻烦了。(我们的搅拌机就在该品牌豆浆机对面)我一听马上说买我们的多功能搅拌机吧,清洗方便,用完拿水龙头一冲就干净了,就几秒钟(说时还用准备好的黄豆榨了一杯豆浆,然后清洗给顾客看,就2分钟不到时间);现在天气热还可以做水果奶昔,方便又快捷,还功能齐全。顾客一听就试了下清洗的过程就买了。  

  仔细分析,这个导购员成功原因:  

  1、眼活、耳活  

  在零售终端,销售人员接待顾客的时间平均计算未超过日工作时间的20%,还剩80%的闲暇时间,那么这80%的时间怎么运用?很多导购员一旦有闲暇时间就不知所措了,要么傻傻站在柜台前无所事事,要么东游西逛。一个优秀的终端销售人员在闲暇时间,必须把握好“三个一”原则,也就是“走一走、看一看、听一听”。走,不是漫无目的闲逛,而是去寻找目标顾客;看,是看一下顾客在竞品那里关注什么产品;听,是听一下竞品销售人员在讲什么,顾客在说什么。

  在这个案例里,这个导购员成功的基础是她把握好了“三个一”原则。“一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面,说豆浆机清洗太麻烦了”。虽然商场人很少,但依然关注着周围所有人员的动向,尤其是顾客的动向,顾客在关注什么产品、顾客在说什么。

  2、找准了顾客的需求点

  在没有探测出顾客真正需求之前,推销大多是无效的。只有明确了顾客真正的需求,才能有的放矢。

  案例中顾客想要买的是豆浆机,但顾客深层次的需求是买一台清洗方便的能做豆浆的机器。针对这一需求,导购员强调了搅拌机清洗的方便,同时还能做豆浆。

  3、演示手段的熟练运用

  现在的消费者对产品越来越挑剔,也越来越精明,对商家的言辞持有怀疑态度。耳听未必真,眼见才为实,那么演示就是最好的手段。现场的演示以及-爱华网-顾客在演示过程中的参与,可以化解顾客的疑虑。娴熟的演示操作,对销售更是如虎添翼。

 了解顾客需求的重要性 你找到顾客的需求点了吗?

  4、对产品缺点的规避

  顾客想买的是豆浆机,九阳的豆浆机是可以直接将豆浆加热,搅拌机能做豆浆但却不能将豆浆加热,对此缺陷,导购员明显采取了规避策略,可以强调了搅拌机的多功能性,不但能做豆浆,还能榨果汁、做奶昔。

  整个销售过程,成功的关键点在于导购员找准了顾客真正的需求点!试问所有的终端销售人员,你在每次销售过程中都找到顾客的需求点了吗?

  一个优秀导购攻克一个终端,一群优秀导购解放一座城市

  井越:专职销售培训讲师,多年致力于零售终端销售培训领域,专注于销售培训体系的架构,销售从业人员技能、素质铸造,终端销售的提升与突破。邮箱:[email protected],QQ:165393400 MSN:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/461376.html

更多阅读

南京梅花山的梅花开了吗? 南京的梅花山

南京梅花山的梅花开了吗?——简介南京有座梅花山,就在紫金山下,梅花开时风景不错,梅花一般在2月下旬之后才会开放,2月14日左右进入观赏期,2月20日梅花将绽放20-30%,进入最佳观赏期,此后梅花将一直盛开到3月中旬。梅花节期间,梅花山主会场有梅

你的楼房隔热了吗? 楼房顶层怎么隔热

你的楼房隔热了吗? 近年来,随着我国房地产迅猛发展,人均居住面积极大提高,相关资源、能源消耗极大,居住舒适度还有待改善。在基本解决了老百姓有房住的问题之后,国家开始第二步住房发民战略,即让老百姓不但有房住,还要住得舒适,住得节能。房

杨朱过于宋东之逆旅 的翻译错了吗? 杨朱过于宋东之逆旅

【杨朱过于宋东之逆旅】的翻译错了吗? 先把教课书上的原文和译文放在这里。原文:杨朱过于宋东之逆旅/有妾二人/其恶者贵/美者贱/杨子问其故/逆旅之父答曰/美者自美/吾不知其美也/恶者自恶/吾不知其恶也/杨子谓弟子曰/行贤而去自贤之心/焉往而不

声明:《了解顾客需求的重要性 你找到顾客的需求点了吗?》为网友滿足征服慾分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除