爱华网不同的消费群造就不同的营销方式、管理差异、经营差异，正确认识这些差异以及制定差异化的管理、经营方式才能使家具成功转型。
一、客户群差异
家具外销面对的客户是与国内消费者完全不同的消费群体。因这两种消费群在消费理念、生活方式上都存在巨大差异，致使产品风格、款式也有不同。例如外销型的家具尺寸比国内家具相对来说要略大。你是想将六门书柜卖给住房面积只有七八十平方米的中国家庭，还是你改变产品规格生产四门衣柜来迎合国内消费者？这其中就存在一个是让环境适应你还是你去适应环境的问题。家具企业在转向内销时，也需要适应国内环境，开发设计适合国内消费者需求的新品类，这成为首要问题。
二、营销方式差异
家具外销时主要通过外贸公司接单。外商给一个样板产品，你依这个样板产品生产，在交期和品质要求能达标的情况下，你给的报价最低就让你生产。此时企业若想获得利润只能靠降低生产成本，根本不用考虑产品销售。并且家具企业的销售人员相当于跟单员。而家具内销一个重大的环节就是招商。没有经销商，你的产品就无法与消费者接触，自然也就无法销售。前期需要大量的业务员跑市场，后期还需要很好的渠道管理能力。而对国内市场不熟悉的外销企业，缺少渠道运作的经验和能力，没有建立良好的渠道模式和制订合理的渠道政策，不懂如何管理好经销商。 市场的开拓和渠道建设与管理成为第二大问题。
三、产品结构差异
家具外销时只是围绕外商提供的产品进行生产，企业的产品单一，没有形成系列。而内销则需要提供完善的产品系列供消费者选购。因此，企业在决定进入国内市场之时就应该立刻对国内主流产品进行研究，并结合市场进行开发设计形成自己的主要产品系列。例如家具外销时可能只是生产办公椅，而如果想开拓国内市场，光靠办公椅市场容量肯定不大，就必须生产办公台、书柜来形成产品系列。
四、管理差异
国外客户对质量的严格要求造就了外销型企业的质量提升能力。对交货期的严格执行，若出现品质问题或未按规定时间出货都将受到严重的经济处罚，使企业对生产计划管理非常重视。而家具内销面对的客户都是消费者个人，产品出现质量问题可以随时aihuau.com退工厂维修，产品交不了货可以打电话给消费者拖一两天都不会造成经济损失。同时由于此时销售成为企业唯一的经济来源，产品销售成为企业的焦点，计划管理、物料管理、品质控制、成本控制等逐渐受到企业的忽视，成为企业发展的隐患。
五、批次产量差异
家具外销都是以订单生产，且批量大。企业只需依交期做生产与物料计划并安排生产，这种计划一般不易改变，且生产批量较大，利于生产。而内销一般是备库存的形式和部分定制化生产，企业的生产会不断的受销售情况的影响进行调整，因此生产批量小。给计划管理与生产管理带来影响。而这个问题往往得不到企业的重视，只有等要的物料没有、该交货的产品交不出来、或因赶货忽视了产品品质，客户抱怨越来越多，品牌地位无法形成时，才长叹一声，内销不好做。难道果真如此？
很多人只知道一味的往前冲，其实路边的风景才是最美好的，企业在转内销时也是如此。销售团队固然很重要，但内部管理同样重要。否则我们的企业终会如娇艳的玫瑰花一般，昙花一现。
刘利娜，家具行业资深顾问师、培训师。联系电话：13798023727 邮箱：[email protected]
