爱华网各位销售与市场战线上的领导和同仁，大家好！随着下半年改革工作的推进和各项市场销售管理工作的展开，我们在规范化、制度化、流程化和专业化上有了很大的进步和提高，但是依然存在十分多的问题需要我们加速解决。
下面我就我的所见、所闻和所想提出以下意见。
一、 文化融合问题。
社会的制约、规范和秩序是由法律和道德机制来调整的；企业的制约、规范和秩序同样是由企业管理制度和企业文化的机制来调整的。制度是硬件，文化是软件，很多问题是制度无法解决，而文化可以解决的。我们发展到今天在社会上有如此高的声誉和地位，这是与我们文化直接相关的！无论新老员工，你加入我们团队，必须融入我们文化。我们文化是什么呢？简单的回答就是：做负责任的★★人；在工作、学习生活中要秉承诚信、务实、创新、发展的理念；我们大力提倡艰苦朴素、艰苦创业、实事求是、调查研究、现场办公、与人为善、和谐合作的工作作风；我们反对官僚、反对奢侈、反对清谈、反对保守的习气。
首先，这次我们公司改革是比较彻底的！代价很大！决心也是很大的！从组织到人事，从管理制度到薪酬考核都有很大的突破，这就是不破不立！这显示了★★人追求改革，追求竞争，追求逆境求胜的气概！这就是我们为什么能生存、为什么能强大的原因之一。
第二、我们这次引进了很多新人，我们张开双臂真诚地欢迎加盟，共图发展，共谋事业。我这里要强调的是新人要尽快地融入★★文化，这是组织的要求，不能我行我素。过去有好的要坚持下去，发挥出来，有不好的要趁在适应新环境开始之际坚决剔除！我们自身好的要尽快吸收，不好的要提出来讨论调整。我需要经验，但反对凭经验办事，我们需要在调查研究的基础上，用科学的方法和具体措施来解决我们现实和当前的问题。新人老人都一样，都要尽快适应不断发展变化的形势的需要！
第三、我们不能否认老团队的历史功绩。我们老的团队是一个比较优秀的团队，有一部分人还是十分优秀的！否则就没有今天的我们！现在新老团队需要融合，互学所长，坦诚共处，相互促进是最重要的！团队总是要从新到老的！我们反对把老团队成员说得一无是处！我们的领导要提高自己的领导能力和管理水平，不要把责任推向下属和老员工。要学会用制度和模式来调教下属，改变下属。在这次大变革中，不管是离开我们还是继续一起共事的老★★人都是很可爱的，我们需要用真诚去尊重他们感激他们。
第四、我们不能把现在和历史割裂开来，不要把问题都归结为历史和过去。工作从来就是在解决问题中提高和改进的！我们引进更专业的人就是为了要解决历史上没有很好解决的问题。我们是来解决问题的，不是来发现和制造问题的。问题存在不可怕，可怕的是推卸责任！走上一个岗位后，不管历史的还是现在的，有关这个岗位的问题都是你的问题，你都有责任有义务去妥善地解决！
第五、现在不管老人还是新人，都是★★人！这是我们的共同名字。我们要对得住这个名字，你不管来自何方，做了★★人就必须理解和贯彻我们的规则和文化，否则很难在这个舞台上尽情施展，因为你不是孤立的，你是团队的一员，离开了团队你什么都做不了的！当然，我们需要吸收别人优秀的，但绝对不可以照搬照套。我们需要走属于我们该走的现实又富有未来之路。
以上是文化融合和思想认识的问题，大家必须认真思考和理解，我们是一个团队，只有完美的团队，没有完美的个人。严肃认真负责任、活泼和谐开放的团队文化才是我们所需要的！可以这么说，我们少了哪一个人都不怕！怕就怕没有形成一个好的团队文化！
二、职业化和专业化问题
职业化和专业化是今年整个集团十分重视的问题。也是我们发展瓶颈问题。什么是职业化呢？简单地说就是把组织利益和客户价值作为自己开展工作的最高准则！什么是专业化呢？简单地说就是把简单的事情重复做，追求完美和高效地做，做久了就专业了。对于职业化和专业化，这里有很重要的一个思想就是：任何职业化和专业化问题都是不能在看书和培训中得到根本解决的，解决的唯一途径就是在反复地实践、反复地执行中才可以解决！营销理论是执行的理论，在营销实战中，只有说教是一文不值的！
第一、我们做任何事情都必须考虑到这个符不符合公司利益，符不符合客户价值的提升！这是我们工作开展的基本原则，是不可以商量的底线！其他问题都是细节问题，是个别问题，是可以协调和商量的。任何个人的利益首先必须服从公司的利益。
第二、我们做任何事情必须遵循逻辑，尊重一线调查研究，不能主观臆断，更不能自己想当然，越是管理层的越要系统地思考！不能自己只顾自己！企业之所以存在就是因为在制度的安排下可以密切合作！
第三、老实说，我们现在所有的人都不专业，包括新人和老人，我们最多还只是走在追求专业的路上。我在校的时候就是学市场营销专业的，从业务员做到今天也做了十几年了，做了很多角色的事情，读了很书籍，我感觉自己距专业还有很远的距离！这不是谦虚，是真心话。真正的专业者可能在一线！还在等待着我们去发现。专业不是说得好就专业，专业是耐得住寂寞的！简单的事情认真反复地做就是专业，结果是专业的印证！专业是执行出来的，是体现在解决具体问题中的。
第四、业绩是说明职业化和专业化的最关键要素！没有业绩什么都是空谈。有很多人说改革是要过度，我认为过度就是业绩增长！因为专业化和职业化的植入就一定可以带来成绩的！因为我们改革是务实的，是每天比以前要解决更多具体问题的，是把要做的事情做到了实处的，改革不是发现问题，是解决问题！否则所谓的职业化和专业化都是口头的浪漫化！改革后一个季度我们要仔细对比分析同期业绩和上半年的业绩！我们同样要对每一个人的岗位胜任能力进行评估！|!---page split---|
三、费用核销问题
费用问题最能反应一个人的职业素养问题，原来老的机制下，每个人规定得都很清楚，新机制下公司可能在很多方面还没有很清楚的规定，一是来不及，二是我们认为我们的新团队职业素养都比较高，自律性比较好。虽然基本费用标准都很清楚了，但是从短短的一个月来看，问题还是很多的，督导部和财务部提出了很多不应该发生的问题！我们汗颜！在这个标准之外的原则上是不能发生的！一定要用必须遵循审批流程。这里我要说的是，标准固然重要，但是片区以上的销售人员都是管理类的，我们更加强调素养！什么是该花的，什么是不该花的，花多少合适，只有一个原则：老板意识原则，就把公司当你家！勤俭节约永远是我们追求和提倡的！另外我们做业务的人最可耻的就是拿费用当收入！
第一、我们必须强调“市场是做出来的！不是跑出来的！跑只能增加成本和费用，做才可以改变现状、增加销售！”，所以我们的片区以上的销售人员必须贯彻这样一种工作理念！对于那些费用高，业绩没有体现出来的人，我们要问责！！为什么费用那么高？为什么业绩没有出来？到底在做些什么？有问题的费用不能给予核销！甚至停止工作接受调查！
第二、费用必须严格按照制度核销制度执行。督导必须按照制度仔细核查。所有的干部员工要配合核查，核查是一项常规工作，不要觉得奇怪，也不要觉得被怀疑，这是一定要做的，是制度安排的，不是人对人，是组织对人的管理和监督。我们该发生的费用按照制度、按照流程落实，面对任何核查都会很轻松度过的。
第三、领导要以身作则，这很重要！是费用就要严格控制！是费用就要看合不合法？合不合理？合不合情？如果都不合，那公司肯定批不过的，到时候发生了，不批了，情绪也不好的，这样就影响大家的工作。对于发生费用的，一个原则：制度定了的按照制度来，制度没有安排的原则上不能支出，要支出的一定得到审批。否则不要拿上来，大家都不愉快的！
四、执行力问题
执行力依然是当前最为严重的问题。一是态度问题，二是方法问题。不是改革了什么人就都有执行力了，也不是新来的人就都有很好的执行力了！经过跟踪和了解，很多人态度上依旧存在严重问题，怕吃苦，工作浮在面上，没结果，这个必须根除！一条原则：能力再强的，如果态度不行，我们一律不欢迎！我们缺了哪个照样转。也有很多人存在方法问题，整天在市场上转悠，既辛苦，又增加成本，就是没有结果，这是方法问题，我们必须解决具体问题，解决具体问题就需要聚焦大块时间，需要具体的措施和方案，需要亲自指导执行！
这方面我想进一步提醒的有：
一、 省区、片区必须有明确出差工作计划！没有计划不得出差！没有计划不报销费用！！督导要对出差计划进行管理、跟踪核查！凡是没有出差计划的，或者工作与出差计划严重不符（又不能说明原因）的发票不予核销。
二、 所有销售人员必须严格对照工作周报表和销售日报表，逐一核查核实，从这个工具上观察和考评一个人诚信度和务实性。
三、 必须遵循“蹲点制”的工作原则来展开工作！没有决议、没有方案，没有具体实施不能离开！坚决反对清谈！坚决反对简单-爱华网-沟通！我们需要是沟通的结果！结果必须是白纸黑字的！没有形成决议的沟通是无效的，是浪费时间和成本的！
四、 强化工作日志的要求！从省区到专员必须强化工作日志工作！可以不要求形式，凡是没有工作日志的人我们可以判定不是优秀的！不予晋级不予评优，作为严密跟踪观察和重点考核的对象！上级下去检查工作时首先要检查工作日志！
五、 从05年以来，我们我们在战略上，模式上是没有什么问题的，关键还是执行和坚持的问题；现在依然是！我们的执行原则是：上级对下级要做到：管到每人、每天、每事。下级有问题是上级的失职！上级的执行力不是开会，也不是简单发布命令，而是适时的跟踪、指导、提醒、控制、管理。
我们的新团队已经进行了一个月的磨合，我们尽快结束磨合期！直面市场挑战！留给我们的时间并不是很多的！形势依然很严峻，压力也是很大的！如果上面的问题不说清楚，不解决掉，我们的一切美好的愿望都将是美丽的幻想。到头来葬送前程的不是别人，是我们自己！
我期待着我们能成就一个优秀的团队！更愿意与大家一起开心战斗！快乐地分享！
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