爱华网系列专题：营销人在路上
案例：某食品企业的片区经理小李最近很郁闷，好端端开发的几个市场，现在都象霜打的茄子——蔫蔫的，销量怎么也提不上去，负责的五个客户，三个市场的客户都是两个月没发货了，两个客户正在酝酿销售竞品，这让小李一下子跌入了深渊，这种朝不保夕的销售不仅让他收入得不到保障，而且还让他对销售本能地产生了一种恐惧，让他对自己的能力产生了怀疑，他甚至有了放弃销售这一职业的想法，可这一切又能怨谁呢？这一切的根源，其实最终还是来自他自身。小李做销售已经3年了，为了能够拿到高收入，以及获取更高的职位，用最短的时间获得“五子登科”的人生目标，小李对他负责的五个客户采取了主动出击的方式，对于其中三个市场，原来采取独家经销制，虽然市场潜力很大，客户也较忠诚，可小李感觉市场成长太慢，于是，他也不管老客户同意不同意，就擅自采取“遍地开花”的方式，又相继开发了三家特约二批商，从厂家直接发货，于是，窜货、低价倾销现象出现了，造成大伙都没有了利润，最后是大家都不愿意销售。而另外两个市场的客户，实力雄厚，网络健全，为了促使客户上量，小李采取了“鞭打快牛”的方式，通过集中资源，采用政策“引诱”的方式，给客户压了大量的产品，结果没有想到的是，客户竟然“消化不良”，大多产品积压在仓库里，他们向小李要政策处理库存，可小李已经“捉襟见肘”，已经没有资源可以提供了，这让客户很恼火，以至要挟放弃合作，转销竞品，这让小李进退维谷。
其实，案例中的小李的行为就是涸泽而渔的做法，由于操作市场较为短视，为了高工资、高职位，没有顾及市场及客户，出现了盲目决策、盲目开发客户、盲目压货的“三盲行为”，造成过于透支市场资源，结果造成问题一大串，让小李尴尬异常，陷入困境，因此，营销人员要想更好地掌控市场，要想让自己长期从市场获益，就需要做一个“环保型”的营销人员，让资源取之于市场，用之于市场，细水长流，源远流长。
做“环保型”营销人员是职业化的需要。中国现在有8000万营销大军，在市场分工越来越细的今天，走职业化的路线是未来营销人员的必由之路。既然要走职业化，就意味着要把营销这一职业变事业，要专业、专注，就意味-全 球 品 牌 网-着要为之奋斗终生。那么，就需要营销人员要有战略眼光，要有责任感。其实，营销的圈子是很窄的，当你做了“非环保”的破坏市场资源的工作，而堵了自己的退路后，就意味着你可能在营销这一行当很难待下去了，因此，做“环保型”的营销人员，对企业负责，对客户负责，对自己负责，对下属或者上司负责，就是营销人员职业化的要求。其次，诚信对于营销人员“环保”操作也很重要，只有对企业、对客户诚信，不追求短期利益，言必信，行必果，真心实意帮助客户，做顾问式销售，急客户所急，想客户所想，营销人员才能有一个更好的职业化的发展。|!---page split---|
营销人员要全方位看待市场资源。市场资源虽然具有可控性，但如果利用不当，就有可能会出现案例中小李操盘的几个市场的情况，由于过于挖掘市场资源，造成市场生态环境的改变，渠道链条错位，以至失去秩序，最后造成虽有市场，但无人去卖的窘境。因此，营销人员要学会辩证地去评估和看待市场资源，因为市场如水，“水能载舟，亦能覆舟”，市场资源既能为你所用，也能弃你而去，关键是你采用了什么样的营销手段对待市场。只有那些能够认真对待市场，既能看到它的潜力，又能看到它的脆弱，既能灵活使用，亦能“环保节能”，讲求“再生”的营销人员，才能立足市场，在满足客户的同时，贡献企业，成人达己，才能源源不断地从市场获取资源，获取利益，从而让自己也获得持续的动力与发展。
营销人员要有市场可持续发展观。以前，曾有一些企业，通过对市场的“狂轰滥炸”，以快速抢占市场，拉拢客户，但很多企业，都伴随着“市场泡沫”而昙花一现，甚至销声匿迹了，这同样是因为没有遵循市场发展规律而给自己带来的恶果。作为营销人员，也要具有可持续发展的观念，产品进入市场，一般会有导入期、成长期、成熟期、饱和期、衰退期，针对不同的产品生命周期，会有不同的营销应对策略，因此，对市场操作如果拔苗助长，就有可能导致产品或者市场提前“早熟”，但这种“催熟”的市场“果实”，往往也是短暂的，往往很快就会“风吹雨打去”。因此，营销人员要有可持续的市场发展观，要风物长宜放眼量，要有战略眼光，只有长远的眼光，才有长远的市场。
总之，在当前新的市场形势下，尤其是在外资企业的渗透与打压下，作为营销人员一定要学会保护市场资源，合理利用市场资源，促使市场形成一个良性循环，只有如此，营销人员才能挺立潮头，才能不被短期利益所诱惑，才能在区域市场做强、做大。
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