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  很多游客都知道这样一个观点:旅行社有时候能够拿到很低的折扣,比如机票酒店,或者景点门票。而为何能够拿到这么低的折扣呢,主要就是因为人数多,在行业内我们有一个术语叫做“团队价”,一般是指10人以上的团体价格,或者可以理解为航空公司、酒店或者景区给予旅行社的批发价。这个“团队价”有时候和客人自己去拿的“门前价”相差很大,于是,我经常碰到客人跟我说:你们机票不是都拿二折吗?

  是曾经拿过二折,但绝对不是“都”。去年国庆,我们旅游团有点机票还拿全票价呢。旅游团的机票一般会在四折到七折之间,但航空公司有时候会根据市场需求调整折扣,所以偶尔会出现二折或者全价的团队票。而酒店团队价相对比较稳定,但黄金周或者特殊情况,比如交易会,也会造成旅游团队价飞涨的情况。你不要指望旅行社能够永远拿到二折的机票,旅行社没有这个能耐,航空公司也不会那么傻。

  前天天,在公司前台,一个客人和业务人员在洽谈一个团队。他们单位17人要去厦门旅游,独立包团。我们的业务人员核算出来的价格令他大吃一惊。因为当时我们厦门线路的价格是259元,而他们17人,同事却报给了他338元。同样的线路同样的标准,我估计他肯定认为,一个人在你们前台报名都只需要259啦,那么我们17人,肯定还能给aihuau.com你砍下几十元优惠下来。这种想法好像没有错,量大优惠,旅行社基于薄利多销的思路,那是对的。但问题在于我们门前收的散客团,都是按照一部45座的大巴核价的,每人的交通成本远远低于他们17人按照一部19座的中巴来核价。最后,同事给了他两个选择:17人全部参加散客团,每人给予10元优惠,即249元,如果坚持独立包团,还是得338元。

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  其实这个还好解释,最要命的是有一次,一个单位42人出游,由于是老客户,我们按照380元的优惠价格给他们。在签订好合同之后,出团的前二天,他突然很开心的告诉我们的同事,人数增加了,现在是54人,能否再给优惠一点。我那个同事一听就晕倒了,因为42人可以安排一部45座的汽车出游,每人平均车费大约180元,如果54人,意味着需要一部45座再加上一部14座,每人平均车费马上得升到230元了,还有,原来的二个工作人员(一个司机一个导游)增加到四个工作人员了,总体费用肯定上涨。

  其实,现在汕头已经有60多家旅行社了,旅游市场也相对比较稳定,基本上极少出现旅行社暴利或者胡乱报价的情况,但是,如何消除游客的这些顾虑,更多的还是需要旅行社的工作人员耐心的和游客解释,而我们的做法就是,教客人核算价格,让客人明白消费。根据我们的经验,基本上,客人都能够接受我们的做法。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为汕头市佳越商务咨询有限公司总经理,电子邮件:[email protected]

  

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