制胜法宝的近义词 渠道建设制胜法宝——网络开发技巧



  4P的渠道和4C的便利性:销售渠道(也称网络),必须要遵循和保障消费者购买的便利性,这是渠道建设的根本职能所在。至于销售渠道是以一级(省级)还是二级(地市级)或三级(乡镇)的形式出现,是企业在市场营销过程中根据不同的市场灵活采取市场策略。

  随着品牌(本土与合资品牌、国内品牌之间)、品质、区域、消费习惯、购买力、舒适度、耐用性、维护便利性、性价比及造型等差异,同行业不同品牌竞争非常激烈。谈到竞争,从产品本身(品质、价位、款式、服务等)到市场(广告、促销等)无处不在,所有的营销实施和竞争平台都离不开渠道这个阵地。品牌成熟市场:不断提高市场占有率、提升网络形象(展示品牌形象)、增强商家盈利能力、通过整合产品提升产品核心竞争力等;开发市场(含新品牌进入市场或原有品牌重新进入市场):更重要的是要建设和完善渠道布局。本文重点在渠道建设和开发方面加以讲述。

  一、合格的营销人员:是营销人员渠道建设成功的最基本条件。不论什么样的品牌,无论产品如何,在现代营销中,企业对业务人员的素质要求越来越高。由于产品本身带有一些专业性的东西,在市场营销过程中,还要求具备相当的专业知识方可胜任。在此仅谈合格营销人员的基本素质。

  1、自信:小到个人生活和学习,在面对挑战和困难时,不仅要坚持,更要有自信心态;大到各种体育比赛的体育健儿,在众多来自国家或地区的对手面前,更要有一种自信的心态,出色的发挥,才能取得最佳成绩。而在今天,每一个从事市场营销的工作者,对自己没有自信心,对企业和产品(文化、介绍、产品知识等)没有信心,怎么去面对和说服潜在的客户与我们合作。

  2、激情:如上所述,对生活、学习和工作,不但有自信,更要有激情坦然面对营销工作。因为自信是表现在对企业、产品及文化有相当的了解,通过激情,以饱满的热情和斗志去说服和感染潜在合作伙伴,才能让商家对你感动,对企业感动,对品牌和产品感动,能成功建设渠道的可能性就会高。

  3、坚持(执着):在市场营销,特别是渠道建设中,为开发一个网点,业务人员不但往返同一个区域数次后方可取得成果,更重要的有可能对一个商家数月甚至几年拜访,方可成为合作伙伴。如果说没有坚持不懈和持之以恒的工作作风,是不可能最终取得潜在客户与其合作的。

  4、能力:自信、激情、坚持所说的是一种心态和工作精神,但能力是渠道建设重要的条件。这里所说的能力重在指基本的谈判持巧和沟通能力。很多人都说自己可以从事销售工作,也有的人会说自己也是一个合格的营销人员,但是觉得自己是一个优秀的营销人员不在少数,但在别人眼里认为优秀营销人员那就不多了。要成为一名优秀的营销工作者,只有通过不断的学习、总结和提升,具备相当出色的能力,建设和开发市场网络,其成功率更高,速度会更快。

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  5、忠诚:作为营销人员应当对企业和公司,对上司忠诚。因为企业和领导相信你,才把区域市场交给你,你就代表这个市场,你在市场所做的一切就决定了产品是否能在这个市场立足,并取得好的销售成果。笔者在这里想说的是,除对营销人员设定好合理的薪资,更应在渠道建设和网络开发方面给予激励(当然薪资是影响忠诚度的一个重要方面,当然影响和培养营销人员的忠诚度方面很多),通过营销人员对薪资的满意,进一步提升忠诚度,全身心的投入到市场开发和网络建设不中。

  二、深读企业:几乎所有的公司对刚进入的营销人员都会进行现状分析,对相关的企业文化和产品知识进行讲解。特别是对于一些制造类的企业,会组织营销人员对产品生产工艺和流程,设备先进带来的加工精度,相关的财务知识,物流和客服等,少则十天半个月,多则数月进行参观或现场操作,讲解和培训。我们可以想象营销人员在不十分了解企业的情况下,去建设渠道和开发网络会是一个什么样的结果。

  三、市场调研:是建设渠道和开发市场的前期准备工作。同一区域市场要求对:

  1、网络(商家)数量及经营的品牌分析;

  2、商家的经济实力、销售实力、信誉评估、管理能力、售后服务能力、市场开发能力及人脉关系等进行分析;

  3、各商家经营品牌销售数量或营业额、主销和主推产品、盈利产品等进行分析;

  4、销售排名前一位至五位品牌及产品进行分析;

  5、主导产品及区间价位进行分析;

  6、商家发展:对从事的本行业充满信心,会加大力度或扩大发展;认为行业前景只是暂时维持,并投资其它行业;对行业没有信心,急需寻找其它行业等进行分析。

  通过以上分析,结合自身企业及产品优势,选择有意向的合作对象,使其成为合作伙伴。 |!---page split---| 

  四、产品分析:这里所说的产品分析是指区域市场竞争产品,大多数消费者能接受,且对有意向商家感兴趣的产品进行分析,如何利用自身产品的优势去赢得对方信任。在这里想说的是,针对前期采用同样的方法和政策走访市场数次,但都未取得网络开发成功的效果。建议:因地制宜,一地一策,对市场主流产品,且对有意向商家急想要的产品,对其中一个或几个产品价格适当调低,找到产品进入市场的切入点。被商家看好,且对刚进入市场的产品,有可能是竞争(低端)或企业不盈利的产品,不管怎样,网络总算开发成功。通过对市场和商家的培育,积极引导并促使客户与公司同步,核心产品进入市场,以便更好的开展市场营销工作。

  五、新品上市:利用新品上市的契机,通过政策出样、款式吸引、价格合理及利润可观,或采取新品推广会的方式等,取得开发网络的良好机会。

  六、传统销售旺季:多数产品市场销售都有淡旺季之分,企业完全可利用旺季,开发和建设网络。即使能开发的网络,由于受到季节的影响,其盈利能力可能无法维持商家的费用和所达到期望的利润,所以网络很难成功开发,即使开发成功也因为亏损最终可能被迫退出市场。

  七、形象店(样板店)带动:利用在某一区域该品牌的较高占有率,商家较高的盈利能力,及区域内该商家较高的影响力,将有意向的商家带其参观与交流,通过形象店、样板店和旗舰店的影响,开发和建设网络。

  八、知己知彼,百战不殆:与潜在伙伴合作的理由。

  1、企业及品牌:让其知道与我们的企业合作值得信赖,企业的发展速度、企业和品牌获得国家权威机构的相关多项荣誉、产品核心技术在国内或行业领先、有一个国内或世界级的长远战略,这些因素均是取得商家信任,成功开发网络的优势。

  2、产品价格:不管是从供货价和市场零售价,与市场主销产品和竞争产品在品质、外观、维护、性价比、售后服务政策、舒适和耐用性等相比,都很有较强的竞争力。

  3、利润:与我们合作,不只是产品能够卖出去,而且卖得好,会带给你带来可观且丰厚的利润。

  我们合作,这是最佳选择,一定能让对方取得双赢。

  八、资源利用:是促成开发网络的又一个重要技巧。

  1、广告支持:建立起网络,这只是开始,企业将会采取多种广告,且会针对你们这个区域进行特殊支持,以取得潜在合作伙伴的信任。

  2、人员支持:不同行业人员支持也不一样,如饰品行业,会指派专人进行数天的开业指导、导购人员培训等,制造业会通过现场和换灯片等方式介绍产品组装,性能、卖点和维修讲解等,而更多的企业都会对其产品进行使用操作和导购培训等。这里所说的人员支持是指:会派人帮助刚开发的商家进行三级网络的开发,以增加终端网络数量;帮助和aihuau.com指导商家直至正常营业;配合商家开展新店开张后的广告宣传等。让商家觉得在他经营产品的背后,有一个负责任的企业在不断的支持。

  3、政策支持:对新开发的网络,可以在任务的完成情况下,给予特殊的奖励;对指定商品在价格或政策方面给予不同于其它区域的优惠支持,增强潜在客户对企业和品牌感兴趣,以便获得网络开发的成功率。

  4、资金支持:由于行业的不同,同一行业企业和品牌的影响力不同,现代营销中,企业已在可控、手续完善、风险防范可靠等措施下,广泛采取赊销制度。根据客户资信等级赊销金额有大少;根据政策规定及区域市场赊销所产生的利息分免息,减半或按规定全额收取。而在这里所说的资金支持指:对潜在商家通过了解、评估,给予一定的资金支持,吸引商家对企业和品牌感兴趣,促成合作。有充足的资金,不但能开店,开好店,规模扩大了,竞争力增强了,形象和品碑均得到提升,商家对经营品牌信心增强,不但能有机会促成合作,而且合作后一定会更加愉快。

  当然还有产品支持,物流支持,服务支持和培训支持等,这里就不在一一列举。

  没有网络,区域营销工作无法开展,产品无法进入市场,销售目标无法完成,更谈不上消费者购买和服务的便利性。充分利用本文所讲内容及结合其它方法,更快的建设好渠道,开发好空白市场,方能完成总部或公司下达的任务,促使各项营销目标按时达成。

   笔者多年来一直服务于中国汽车类企业的一家大型企业上市公司,其销售的产品十多年在中国同行业名列前茅,工作过的区域业绩大副上升。从营销基层做起,已有三年多从事大区域营销企划、管理等工作,累计从事销售工作近十二年。特别在大区域的市场调研、营销方案制定、营销计划的实施、团队打造、产品定位及分公司管理有卓越表现。欢迎个人或企业与本人共同探讨相关问题。欢迎进入博客http://blog.sina.com.cn/wuzhonghui168,联系电话: 13755865555,电子邮件: [email protected]

  

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