爱华网一、假设竞争对手畅销产品的酒店调查
笔者提出的以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下： A、服务人员询问法直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论，而吧台小姐所掌握的信息就比较全面。不过要注意，由于许多白酒企业非常重视对终端消费者的公关，他们大都直接争取一线“促销员”——酒店服务员。因此对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分，那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。
B、柜台产品摆放位置观察法据笔者观察，几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上白酒产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品如茅台、五粮液、剑南春等一般放在柜台、吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的白酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。
C.包装物比例测定法在酒店内，找到存放白酒包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。
如果需要了解区隔市场酒店白酒消费的总体情况（比如容量及各种白酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。 以上三种调查法都须坚持如下原则： 1、酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上； 2、去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量； 3、销售率=竞争对手销量／白酒平均销量。 至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。|!---page split---| 二、酒店情况调查 A.主管行政部门调查许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。有些情况很难甚至无法通过其他途径了解到，诸如注册情况、法人更换情况、经营者与法人的关系、经营者的个人情况、负债情况等。步骤如下：
确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。 弄清行政部门的辖区主管部门。 工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他调查方式的核实。 税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店aihuau.com能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑； 水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。 卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。 通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。不过，官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。 B.酒店客人上座率观察法
就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。
调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下： 高档酒店：上座率50％ 中档酒店：上座率60％ 低档酒店：上座率70％ 如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。 C.财务部“守株待兔”询问法财务部是酒店所有问题的核心，与酒店有供货关系的企业及经销商人员都会不辞劳苦地光顾这里，在这儿你可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，通过他们，你可了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。
郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。E—mail:[email protected]QQ:350794359
