爱华网
引语
国美、苏宁，中国家电连锁中“美苏”两大巨头，在角逐市场份额的同时，轰轰烈烈在另一个战场上演绎着一场“看不见”的战争。08年8月初开始的“夏普降价”事件，一个老生常谈的问题，却映射了家电连锁业发展的艰难曲折，究竟以国美、苏宁为代表的强势零售连锁企业，该如何处理和供货商之间的关系？他们各自又有怎样的无奈？中国家电业的发展模式是否需要反思、改进？
旺季爆发疲软 无奈“降价救市”
国美单方面降低夏普电视某一款零售价格的行为，在家电零售业内算不上新闻，但在8月份采取这样的降价行为，确显惹眼。与往年相比，今年的家电促销周期明显被打乱，其中彩电最具有代表性，由于举办奥运会，本来是一年之中彩电销售最淡的季节，但在6、7月份各厂商声势浩大的彩电促销便己展开，通过降价、送高档礼品等形式大力主推大屏幕、支持高清的高端彩电，纷纷出招争食“奥运”市场这块“大蛋糕”；对于这样一个业内普遍看重的奥运商机，从某种意义上讲，厂商在这个时间段的态度是积极的，基本与零售商能够取得了共识，并不需要零售商施加压力，然而国美却偏偏要拿夏普“开刀”，想“杀鸡敬猴”，逼迫厂家在此就犯？似乎没这个必要！
追根究底，从整个行业看，奥运会前，黑电销售有所放量，较往年相比有了较大的提升，但从销量分布来看，一线市场远没有预期理想，加之各大城市地房地产跌入谷底，二手房成交量大幅下降，装修市场普遍冷清，这对于门店遍及包括各大省会城市在内的主要地级市场的国美而言，最先感受到了市场的一丝寒意，寄于厚望却无功而返，种种迹象表明一些“坐不住”零售商无奈“降价救市”，来应对市场的不景气。
“美苏”价格大战，厂商池鱼之殃
“美苏”大战，历来己久，有国美出现的地方，也自然少不了苏宁的身影。对国美市场策略做针锋相对的对抗，是苏宁不甘示弱的表现，也是为了自己的“荣誉”而“战”。解读（新闻二）不难发现，苏宁的跟进速度是极为迅速的，在国美的单方面降价后，肯定在第一时间沟通了夏普，并迅速发布了极具针对性的降价策略——在国美的降价基础上再下调5000元，而且不限量的供应市场。显然苏宁在欺骗舆论，可以肯定的是夏普并没有同意苏宁上述的市场行为，至于苏宁副总煞有其事的声明，则更加证明了苏宁再降价策略的子虚乌有，其目的完全是针对国美的宣传“反制”。没有理由去相信，国美降价后，夏普对其采取了暂停供货措施，而却对苏宁“网开一面”。
宁如此这番折腾，至少表明苏宁在国美单方面降价后，处置态度是强硬、坚决的，可以想象苏宁在第一时间官方“照会”了夏普，告之苏宁将会在国美降价基础上再下调5000元，同时会对夏普其它产品也做一定的优惠促销。“通知”式的沟通，任由夏普有浑身解数也无法自拔。整个纷争中，并没有给夏普太多的话语权，但我们似乎看到了夏普的沮丧和无奈，作为黑电合资阵营中的领军品牌，尚且如此，其他家电厂商的处境又是何等之堪忧，基本上是正面挨国美的“黑枪”后，转身还要遭遇苏宁的“乱箭”。零售商无休止的价格大战，早己把厂商拖进了无底的深渊。
|!---page split---|
发展“跑马圈地” 行进举步为艰
在国内家电零售市场，国美的门店数量遥遥领先苏宁、五星等其它对手，品牌价值却低于苏宁（新闻三：《2008胡润中国品牌榜》颁布，苏宁品牌价值145亿元，位居第19位，国美100亿元，位居第28位）。故且不论这些榜单的科学性、权威性。至少我们可以从国美在对夏普的单边行为中，也感觉到国美的无奈甚至是压力，可以看作是国美转移经营压力的一种手段；2008年己过半，奥运经济也退温，股市依然低迷，资源类产品价格暴涨，银根紧缩，CPI高企，消费力下降，零售业销售同比下滑明显。如此形势对于零售连锁业的单店生存能力是前所未有的挑战。
在纷纷强调单店运营质量的今天，因为早些年的疯狂扩张，各大家电连锁内都出现一些亏损门店，因为市场环境恶化而岌岌可危。国美拥有最多的门店总量，势必也拥有最多的劣质店，一个劣质店就是一个卸不了、弃不掉的包袱，正因为过多的劣质门店，单店经营质量自然也逊苏宁一截，这也是诸多榜单、投资机构将国美排在苏宁后面的主要因素，如今的零售连锁，再也不是靠门店数量和规模取胜了。
船建造的再大，但却不能给它相匹配的动力，行进必然缓慢！在遇到冰山时，行动迟缓的大船则更难调头。“跑马圈地式”的快速发展模式，短时间壮大企业却松跨了“肌腱”，在应对市场“风浪”时，浮燥、激进暴露无遗。“兵力分散，势单力薄”成了国美在一些区域市场中的真实写照。
结束语
笔者认为，练好内功，提升单店经营质量，是家电连锁的当务之急，特别是在宏观市场环境恶劣，供应商资源收缩的背景下，出路只有通过改善自身经营能力，提升单店质量，吸引上游资源主动投放，通俗的讲，有销量就有了话语权，同时-爱华网-也就有了资源支持，这才是零售商谈判桌上的本钱。在相对公平交易的前提下,才能从供应商那里获得持续的资源支持, 如果超越了对方承受的界限,就伤害了竞争的本质,回头来受伤的还有自己，最终损害的是彼此的生命线！
新闻链接：
新闻一：
8月1日，国美在全国各地报纸上公开打出夏普65英寸液晶电视79999元/台的广告。而该款电视是夏普新上市产品，公开报价是99999元/台，在促销活动中最低价也只能是89999元/台。国美不经过和供货商的事先交涉沟通，单方面将夏普最新一款65英寸液晶电视降价2万元，令夏普措手不及且感到愤怒。夏普商贸（中国）有限公司副总经理刘伟表示，夏普将暂停向国美供应该款产品。对此，副总裁兼品牌总监何阳青解释奥运期间通过让利可刺激销量，“希望厂家把握这一商机”。（转载自《第一财经日报》）
新闻二：
国美和夏普“翻脸”后，苏宁也趁机踩上一脚。据了解，苏宁宣布在国美降价的基础上再下调5000元，并称与夏普方面已经进行过协商，厂家不会以对待国美的过激方式来对待苏宁。苏宁电器副总经理王军表示，夏普没有就该款降价产品对苏宁进行限量销售，各门店都可以放量销售。另外在夏普其它尺寸的液晶电视售价方面，苏宁也获得支持。（转载自《华夏时报》）
新闻三：
8月14日，《2008胡润中国品牌榜》颁布，列举50家中国企业的品牌价值，苏宁以品牌价值145亿元位居第19位，国美则以100亿元位居第28位。无独有偶，在前不久公布的《2008福布斯中国顶尖企业榜》中，国美的成绩也明显落后于苏宁。
对此，国美新闻发言人表示榜单太多，方法不同，对该榜单不看重，该发言人反复强调国美是全国家电连锁的第一。（转载自《每日经济新闻》）
作者：张加荣，自1999年起，先后在DTIC咨询机构、科健通讯、五星电器担任营销经理、市场总监等职务，在综合超市、百货零售、家电连锁领域有着多年实战经验,欢迎与作者探讨您的观点！[email protected]
