爱华网碳酸饮料虽然在大趋势上已是日近黄昏，但凭借多年积累下的品牌积淀一直在带动着消费者的购买习惯；果汁品牌对决从广告、促销各个层面展开，毫无疑问的是作为蓝筹股，其各大品牌一直在昂首阔步向前走；茶饮料似乎已进入全面竞争时代，除了一直在市场占据优势地位的几大品牌，其他行业企业也希望能分一杯羹；水在夏天永远是当仁不让的强者，消费者不是一瓶一瓶，而是一件一件往家里拎；总体来看，2008，饮料业毫无疑问又是高速前进的一年，通货膨胀等宏观政策层面因素对其的影响似乎远比预期的小。
与此同时，受行业整体发展影响，一些特色饮料开始从外围加入饮料行列。说其特色，是因为在其身上总能看到一些闪光点和产品创新的特质：如桑椹等等，是以前未在主流市场发现的品种。本来一个行业要发展，必须不断有特色产品加进来，才能共同把市场容量做大。所以，理应对这些特色饮料的表现予以期待。遗憾的是，眼看夏天马上就要过去，从消息面，从各大终端并未真正杀出黑马，让人眼前一亮。
为此，北京方圆品牌营销机构深入各大终端商超对各种特色饮料进行了一番研究后发现，这些饮料，不能说不好，甚至可以说从口感到卖点都应有尽有，只是因为面对市场过于草率，缺乏把卖点变为营销点的能力，所以在市场上的表现也就可以想象到无奈的结果。所以，方圆认为，特色饮料营销，核心的能力就是运用对接营销把产品卖点变为公共财富。只有这样，其市场的反应才能渐入佳境。
对接营销 基础决定容量
之所以说特色饮料要运用对接营销把产品卖点变为公共财富，是由市场现状和消费规律决定的。
首先，在市场上一直存在绝对工程质量和市场质量两种不同的情形，也正因为这种差异化的存在，导致生产商与消费者常常存在信息不对称的情况。生产商认为一些基本的信息对于消费者常常是一些难懂的信息，生产商自以为一款质量很高极具创新意义的产品，消费者却并不以为然，而从专业人员看来不屑一顾的产品，消费却是追捧有加。所以，如何把专业技术人员眼中绝对工程质量高的产品变为消费者眼中市场质量高的产品，对于绝大多数商品尤其是特色饮料是个十分紧迫的问题。因此，必须进行对接营销完成过渡。
其次，消费者接受规律也决定了对接营销的重要性。大多营销人都知道市场教育的重要性，可以说没有教育就没有市场。为此，许多特色饮料也一直在不遗余力地开展着市场教育。但是，从现状看，企业的教育还在推销阶段停留，自说自话，不断提供产品的一些质量指标，也试图炮制一些新概念。这样一来，教育成本无限增高教育时间无限加长之外，消费者未必接受。因为，对于消费者看来，只有他们目前脑中既有知识观念才是安全正确的，对于外来新知识尤其是非权威传递的带着盈利目的的信息，从来都是带着怀疑的眼镜的。也就是说，消费者的基本认知规律永远都是从熟悉到陌生，而目前企业的做法是直接灌输陌生，所以要想消费者买账，必须改变策略，也正因此，对接营销也就显得尤为重要。
再次，从市场来说，竞争永远是第一主题。而要在竞争中获胜，对接营销也不失为一种好的办法。可以看到，从产品法定标准来说，对于消费者几乎都一样，无非是绿色、营养等等一些概念，因此既没有竞争优势，也没有销售说服力。而从对接营销来说，因为对接的内容不同，可以直接区隔竞争对手，并有效形成自己的竞争力、说服力。
因此，无论从竞争、还是市场教育，对接营销对于特色饮料市场成败都是一种理想的选择。
从概念来说，对接营销是一种在消费环境、产品卖点、消费者、竞争对手四者者寻求平衡的营销。从市场表现来看，一次表现好的对接营销可以迅速启动市场，区隔竞争对手并领跑市场，有消费教育夯实市场基础的作用，而基础决定容量，所以一个好的对接营销策略对一个特色饮料的成败可以说有核心意义。
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对接营销 策略决定速度
在用对接营销策划一个特色饮料产品营销时，必须综合考虑上面所说的诸多元素。
首先，从市场消费环境来说，必须考虑行业走向和社会热点资源。把握行业走向主要是避免出现导向性错误。从饮料行业来说，目前已经经过口感、营养到了健康时代，如果一款特色饮料把基本因素口感当作核心元素去营销，毫无疑问就陷入了红海。所以aihuau.com必须正视行业走向，使自己能与主流产品保持一致，然后从其他角度进一步追求独特。而之所以要考察社会热点资源是压缩推广成本的重要手段。因为只有嫁接热点资源才能最大限度用低成本吸引高度注意，进而顺利完成概念推广。所要注意的是，对于行业走向，通常呈现出了单一的标准化；而从社会热点资源来说，通常有多个。事实上，只有有多个备选资源，才能在进一步对接时做到游刃有余。
其次，考察饮料产品本身卖点。特色饮料之所以称特色，通常原料总会有一些新颖独特之处，而且常常卖点不止一个。那么这就需要斟酌考虑主卖点。而在这一环节上就要考虑竞争对手，因为只有与竞争对手不同的卖点才是有效的卖点。
关键是在与竞争对手区隔后选出来的卖点并非最终市场上的卖点。事实上，要使选出来的卖点真正爆发出市场价值，核心环节就是开展对接营销策略。具体的策略是，发散思维或者举行头脑风暴在备选热点资源、产品卖点、消费者心智需求、相对竞争对手的竞争力之间进行对接，最好的结果是找到一个四者能皆顾的营销发力点，如果无法皆顾，那么就要有效组合，形成多个备选项进行评估，最后选择最有竞争力的卖点资源。
因为该卖点已经不再是原始产品特点，而是经过皆顾了社会、行业走向，消费者心智、竞争对手状况等多层次元素形成的有公众心灵财富特制的创新型卖点，那么其的市场速度自然也就比原始卖点要迅速、有力。
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对接营销 执行力决定成败
而在方圆品牌机构长期的营销顾问历程中，一直认为：只有能落地的营销方法才是好方法，只有能执行的策略才是好策略。事实上，经过对接营销提炼出的卖点或者说价值点，同样只有经过执行，才能显示其巨大的市场冲击力。
首先，经过对接营销提炼出的，由产品卖点已经转化为公众财富的价值点必须经过定位、命名才能在市场上推出并有效占领消费者心智资源。
其次，在传播和推广上，必须完成广告、促销、活动等立体交叉式的教育，消费者才能最大限度接受被渗透并接受。
再次，不能仅仅停留在价值点上停滞不浅，应该拓宽其内涵外延，逐渐使其营销由热点资源过渡到有深厚积淀的历史文化层面上，只有这样，提炼出的价值点才能由一时公众心智财富变为长久的心灵情感积淀，并使产品为企业提供持续、稳定的销量利润。
从饮料业看，这一点尤为重要。大多饮料巨头都懂得对接营销，喜欢对接公众资源完成产品营销，但目前为止，中国还没有一个饮料品牌真正形成品牌文化积淀。
李明利本人认为，对于特色饮料来说，一切更需要从头做起。从目前来看，特色饮料企业大多还处在原始生产状态，许多老总自认为自己产品有特色，所以有的连促销都没有，直接在商超“晒”产品，以为消费者的眼睛是雪亮的。所以只能落个消费者拿起产品看看，走了的下场。所以要想特色饮料在市场同样有特色，还得从巧妙说服消费者——用对接营销把卖点变为公众财富做起，只有这样，才能节省成本，抓住机会，一步一步成为一个名副其实的品牌，为饮料业的繁荣贡献自己的力量！
作者：北京方圆品牌机构总经理李明利，我国著名的实战派品牌营销专家，“产业品牌营销时代”领军人，非传统策划人的代表人物，北京方圆品牌营销机构总经理。 “品牌作局战略模式”、“品牌3.0时代”、“本位营销”的扛旗者，被誉为“未来营销领袖人物”，是清华食品总裁研修班客座教授。李明利先生在农产品产业化、品牌化，出口企业加强内销，区域品牌走向全国，区域特产走出区域，新项目运作，老字号营销，特色工艺品营销等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对企业现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业稳健、快速实现品牌提升和利润提升。被誉为“特色品牌建设专家”。
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