爱华网笔者上周六赶了一个行业会，和几个做会议营销模式的朋友聚聚，互相交换些心得，却看到程总心情凝重，一问得知，程总的公司这几个月业务下滑历害，压力很大。程总苦笑而言：“真真是这年没法过了。”此言一出，其他几位老总纷纷附和。
我笑道：“如今做公司都比较难，这是一个共性现象，不光会议模式销售回避、解决不了问题。如今是营销技巧越来越精湛，消费者反而越是犹豫不决，就像这房价一样，降几个百分点，房地产商都说‘血放得多了’，消费者还是持币观望，期待出现心目中的房价拐点。”
程总问：“有没有可能出现转机？”
我摇摇头：“不可能了，会议营销的‘耐药性’已经相当严重，企业唯有积极应对，消极等待没有任何意义。”
耐药性是一个医学概念，指的是病原体对药物反应降低的一种状态，这种现象其实是一个全球性课题，经济越发达，消费者就越理性。在西方发达国家，相对产品的质量安全监控和消费者的自我保护意识就很强，在不考虑造假的情况下，消费者还是会静观其变，不轻易信赖某一个品牌。
就会议营销而言，其耐药性体现在会议的召集时间一拖再拖；开会理由牵强到甚至不能说服自己；消费者名单的收集越来越困难，好不容易有顾客愿意写下联系方式，一查发现根本是错号；“三顾茅庐”也请不到顾客参会；专家讲演博得满堂红，却无人“按脉抓药”；优惠政策一讲再讲，拟定的意向购买者仍然无动于衷；某些顾客逢会必参，逢奖必摸，参会倒是兴高采烈，但对于产品是既不说买也不说不买……
事实上，传统渠道中的营销成交过程也越来越长了，消费者购买后要退货者也大有人在；迫于市场压力，企业经营者的心态浮躁多了，巴不得一上广告，产品就卖疯；会议营销企业（下简称会销企业）在中心城市举步维艰，不少会务营销工作重心下沉到了市县一级，转场现象十分严重；消费者最好只买自己的产品，而在同行业“狂轰乱炸”之下的消费者，上当了3次还会有第4次吗？报载屡屡曝光的工商投诉事件在市场环境中形成了恶性循环，顾客的抵制心理已经远远超出了企业想象。
就像病原体耐药需要研制出更新的药物来应对那样，笔者认为会销企业可以从四个方向出发，让会销模式升级换代。
责任：爱心不分大小
“5.12”汶川大地震激起了中华民族万众一心的空前团结，全国捐款金额达上百亿元。很多医药保健品企业都积极捐款，可在此时，会销企业身在何处？至少从报媒上，笔者看不到更多传统会销企业捐赠善款的信息，长期以来，会销企业习惯与消费者面对面沟通，却不擅长与媒体沟通。
前段时间，笔者与北京某会销企业副总通电话，问其在汶川地震期间企业做了些什么？对方答曰：“停会。”原因是很多消费者的注意力aihuau.com投向了灾区，邀会人数凑不齐，会议自然无法进行。难道这是会议营销的“死穴”吗？笔者认为不尽然，虽然会销企业在主流渠道企业中只占很少一部分，但社会责任感是每个企业责无旁贷的，且最能体现企业在社会上的公信度和使命感，在这种情况下，会销企业绝不能坐以待毙。
笔者告诉他们：“为什么不给消费者打电话呢？告诉他们企业的感受，企业是和消费者站在一起的……在体现企业自身的‘绵薄之力’时，拉近与消费者的距离。在消费者面前体现爱心的一面，如告之企业的捐款金额、产品、为灾区人民默哀等。同时提出健康的可贵，若消费者能在会议现场购物将有部分善款捐给灾区人民……”
会销企业也是社会组织的一分子，他们以消费者体验的方式经营着自己的产品，但这并不能表示他们没有社会责任感。
流程：先谈情，后谈钱
开会时间不能过长，到会率靠天吃饭，可是无人参会终究是浪费表情。那些理性和过度敏感的消费者并非怀疑会议产品的确实性，只是他们在这个人云亦云的大环境中封闭了自己，戴着有色眼镜看待一切。
当前，有些会销企业已经认识到了这一点，其在策略上更加务实，不少企业学会了开AB会，A会即广泛邀请消费者参加娱乐性较强的联谊会，企业提供平台，开展众多娱乐和游戏参与的项目，让消费者开心是第一目的，或是在联谊会上无条件免费发放产品试用装，员工们从联谊会上筛选出意向顾客群，再邀请其参加B会。这样既可保证会议的到会率，还能明确目标人群的购买意向。开B会的人群因为有了A会的亲身体验，对B会的抵触心理要小得多。
这么做虽然拉长了会议流程，企业似乎要花费大量的准备时间，但消费者的忠诚度却提升了，稳定了一部分客源，也就稳定了一批销售量。A会体现的是社会效益，B会则体现出经济效益，社会效益是经济效益的基础，经济效益才是社会效益的核心。|!---page split---|
理念：未必卖产品
糖尿病、高血压、高血脂、灵芝、银杏、深海鱼油，加上近年来盛行的蜂胶，这些都是会销企业的固定产品，因为这些产品运作简单，操作有例可循，如糖尿病是终身用药，即使一次性买上万元的药品，消费者也可以接受，而且保健品多吃亦无妨。于是，一拨又一拨的消费群体被邀约参加同一种会议，购买着大同小异的各类药品、保健品。
会议营销想要突破这种自设的怪圈，就要学会放弃，选择一些真正能对消费者有用的产品，抛开固有思想，不要把大量时间花在改进会务流程和提升服务技巧上，要多想一想现在的消费者到底需要什么？现在的目标人群越来越年轻化，从传统aihuau.com吃药冶疗到自我预防，这是一个健康观念的改变：“圣医堂”没有产品，卖的是价值数千到上万元的健康卡，给消费者灌输“健康是可以自我管理”的观念；喜来健强调“分享快乐和爱”，让老人躺在理疗床上开会，这些另类的会销企业都获得了成功。
会销企业既然选择了与消费者一对一沟通的销售方式，就应该不断为消费者提供更多、更好的产品选择。只有产品面拓宽了，邀会群体才能不断更新。
员工：养精兵，练强将
会务过程的细致性导致工作压力极大，企业员工流失率也很大。在过去，很多会销企业的员工招聘工作相当频繁，大量刚毕业的学生应聘上岗，这样的招聘行为有利有弊，好的一面是这些员工有激情、有活力，能增强与消费人群的再次沟通，不好的一面是在高压工作环境下，员工没有安全感，不能有效保证公司及市场开拓工作的延续性。
笔者认为，企业要提高员工素质，稳定团队的核心力量，落脚点不仅仅放在针对消费者的亲情服务和会议细节方面，更重要的是专业性，要让企业产生更多的病理专家、产品专家，提升整个团队的素质，树立专业形象，让消费者产生信赖感，认同企业文化和产品机理，这样才能真正起到积极引导和健康消费的目的。
与此同时，会销企业要引进高素质的专业人才，全力打造具有“经纪人”水准的员工，员工不在多，贵在专业。在这一点上，保险行业已经走在了前面，如今的保险行业已经不像前几年那样“求人若渴”了，其招聘启事上明确规定：求职年龄在25岁以上，有从业经验和社会关系者优先，有的保险公司还鼓励社会成功人士加盟保险行业，这些人士被称为“事业合伙人”。
人的素质上来了，整个行业的形象就会焕然一新。
注：本文已发表于《医药经济报》2008年8月20日 星期三 营销版
查钢 湖北某药业公司副总经理/ 经营师/ 原武汉市蜂业协会理事/ 品牌中国产业联盟专家/《医药经济报》特约撰稿人/《中国会议营销》电子期刊专家顾问/《酒世界》杂志营销专家顾问/近10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，为《爱华网》等专栏作者和特约撰稿人，有百多篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》《酒世界》《华夏酒报》《酒类营销》《湖北日报》《财经时报》《新华商》杂志《特许与连锁》杂志《中国营销传播网》《中国管理传播网》等）联系电话：13517234133 电子邮件:[email protected]
