爱华网近些年来，连锁加盟网站如雨后春笋般林立起来，u88.cn 、3158.cn 、28.com先后邀请王刚、张铁林、范伟作为其形象代言人，在大江南北掀起了连锁加盟的创业热潮。连锁加盟网站超强的盈利能力被广大互联网业内人士深入研究，本文从连锁加盟网站的经营策略出发，对医药招商网站的发展提出了一些见解。
一、医药招商网站具有很强的行业特征与业界特色
纵观医药招商网站的发展史，我们不难看出，任何一家网站的发展都是源于一点一滴的推广积累，从药交会的现身说法到电话营销的脉脉传情，从行业论坛的点滴渗透到网络推广的积土成山。细微的工作从影响每一家医药厂商、动员每一个医药经销商开始。不同于连锁加盟网影响受众的广泛性，医药招商网站具有很强的行业特征，只有获得了这个行业主体的认可，网站的市场策略才能逐步展开。医药经销商的参与是网站发展的基石，只有吸引更多的经销商访问我们的网站，医药厂商才会认可这个网络平台的价值。同样，网站本身只有集合了更多的实时招商信息，提供人性化的贴心服务，经销商才会乐意于和你的网站进行互动。
网站发展初期，我们需要一个量的积累过程。我们白手起家，并没有借助医药流通领域的实体平台。在客户资源上我们会需要有这样一个逐步影响、策略渗透的积累过程。然而，面临外部无序、恶劣的竞争环境，如果我们仍然遵循常规的发展策略，很可能短期内我们就被扼杀，原因是我们的对手可以提供更为强大的实时招商资讯，并且接受更为低廉的价格竞争。于是，我们必须打破常规，进行策略化的发展。
从市场推广的常规策略来看，众网站角逐的主战场一个是搜索引擎，另一个是药交会（特别是国药会）。搜索引擎的推广无非是固定排名，竞价，并无太多花样。围绕着药交会，众家是各书其章，表现形式五花八样。有实力的网站拥有自己的展台（甚至是特装），借助声光电的传播手段，大肆渲染。没有展台的网站也会雇佣大量的“流动媒体”，游动展示他们的广告。另有网站着力开辟第三战场，借助非法的或者合法的期刊发行，力求实现“一网一刊”，形成网上、网下的互动。其他市场推广方式如举办行业高峰论坛、合作地方展会等由于缺乏行业号召力和权威支持，以及没有实力企业的参与，大多显得苍白无力。
医药招商网站要想在短期内做强做大，必须有自身独特的显著区别其他网站的特征，打造核心竞争优势，这里既包括产品解决方案也包括传播解决方案。
二、核心竞争力的打造及实施方法
1、创新特色及个性化的服务
我们已经开辟了业内全新的特色版面，提炼的广告语和独具特色的广告图片也很受客户喜爱。下一阶段的开发中应注重对数据资源的深加工和精加工，第一要实现网站信息的相关性（无医药以外的无关信息），其次要实现准确性，保证我们提供给客户的信息真实有效。再次，需要强大网站的相关数据查询功能，比如可以与国家药监局公布的相关信息对接。第四，完善网站与经销商、厂商的互动功能。比如可以按照客户的需求检索出他们需要的信息，并定期发送到他们的邮箱或者手机；设置一些互动版面，如站长在线，即时回答客户提出的问题等。第五，推出一些价格稍低的广告位，比如推荐招商项目，可以发展出二级页面，提供更多的资源位，满足不同层次客户的需求。
2、基于行业特色的传播方式的分析
借鉴连锁加盟网的成功经验，我们首创医药行业招商联展模式，在各大门户网站首页首屏、内容页同时发布。这种方式力求在短期内提升网站的访问量，并且能够打捞一部分医药行业的专业受众，因为理论上讲，医药经销商访问专业网站的同时，他本身是一个网民，也会对门户网站有一定的信息需求。连锁加盟网所在的招商行业，应该讲是非常适合联展形式的，联展位推广的访问对象都有可能成为潜在的客户，他们都有参与到招商项目中来的可能。而对于医药这一专业性很强的行业来说，联展位推广的访问者能够最终参与到招商项目中来的，比例会低很多。也就是说，同样的钱，花在网站联展推广上，普通大众型的招商项目和医药招商项目会差别很多，无论是广告的点击量还最终的留言量，相差都非常多。其次，在药厂的招商策略中，他们更看重专业的渠道，对于他们而言，无论是新浪、搜狐、网易还是TOM，它们都是医药行业信息传播的非主流媒体，搭建在行业非主流媒体上的推广，哪怕是你投资巨大，他们对此也不一定认可。
站在药企的角度，我们考虑这样一个问题，为什么我要选择你这个网站进行推广？我能够得到什么？通俗的说，就是给足我掏钱的理由！要很好回答这个问题，我们必须注重两点：第一，我们抛出的传播、整合概念够不够吸引人；第二，网站给予的实际回报（也就是浏览量和留言量）够不够打动人。回答好这两个问题，特别是后一个问题，药企掏钱也就不是难事了。
于是，我们考虑，如何操作更符合行业特征，更能迎合药界人士的思维习惯，更好促成药厂、经销商的线下交易形成。操作上要充分考虑到我们的传播对象，必须能够同时影响到医药厂商和医药经销商这两个目标群体。
参考医药行业招商信息发布的主要渠道，我们分析，在医药行业，专业性的报纸、期刊、展会是他们心目中主流媒体。比如：中国医药报、医药经济报是所有厂家必读之物，因为他们隶属国家药监局，代表了官方声音和政策导向，厂商在上面发布广告，价格再高，哪怕是性价比稍低，他们也乐意掏钱，为什么？因为这些报纸本身是一个权威的载体，药界公认的传媒老大。就好像很多厂家愿意在央视做广告，因为老百姓相信央视，更容易信任他们的产品。此外，报纸的发行不光针对厂家，中国医药报、医药经济报每期近40万份的发行量足以影响到整个药界，涵盖了数目庞大的经销商客户。
3、实施路径、方法、策略：
捆绑主流媒体，实现双面影响，构建同盟体系——
“中国医药行业跨媒体（主题）联展”推广活动
（1）活动主题：中国医药行业跨媒体（系列特色主题）联展
（2）活动宗旨：借势、互动、联合、创新、整合
（3）活动计划：“公益性与商业性”两条运作主线并行
①公益性——通过与权威医药行业性协会主办合作方式，邀请《中国医药报》、《医药经济报》作为联办机构（每期协商好半版合作底价）共同推进；
②商业性——直接与《中国医药报》、《医药经济报》沟通全年半版合作底价与合作方式推进；
③对企业招商计划——公益性与商业性可形成整版强势方式，可以形成网络和平面两大主流媒体互动促销格局（具体实施计划和方案待整合策划）
★由上而下，策略拉动推广活动
活动启动点：与行业权威协会合作
重点沟通权威协会的主要负责人，因为他们同时担负中国医药报、医药经济报的要职。由上而下实施影响，策略拉动公益活动的展开。活动可以凸显一些社会问题，象医药信息诚信发布问题，我们强力打造中国医药诚信联盟，刊登相关主管部门的领导讲话，再结合老百姓反映的民生，凸显药界的行业责任和社会责任。这种公益形象、公益品牌的宣传往往更能塑造我们的行业形象。（再比如可以进行老百姓心目中的放心药企、放心药品的知名品牌评选等）
同时进行医药招商网站的形象广告发布，整合医药招商网站的网上资源，形成网上、网下资源的有机互动。完善客户的配送方案，真正实现药企招商信息的整合传播。
★会员制留住经销商
我们再来考虑如何和经销商实行有效的互动，前面也讲了，只有吸引更多的经销商访问我们的网站，医药厂商才有可能通过这个网络平台实现价值。经销商首先也是专业报纸的阅读者，但是系列软文的炒作并不能直接影响到他们，使他们成为网站的忠实访问者。我们考虑，经销商关心什么？无非是全面实时的招商资讯以及特色人性化的服务方案。业内还没有一家网站可以提供免费实时的刊物，在构化中，作为我们的俱乐部会员，每个月/季度都会收到我们为其精心制作的免费招商资讯目录，定期收到免费的会员专刊/CD等。不同等级的会员享受到不同层次的服务，会员积分由访问次数以及留言量、合理化建议量等因素决定，积分到一定程度可以兑换礼品等。
★开发一套经销商适用的进销存管理软件
这套软件力求涵盖主流医药销售模式，满足经销商不同的销售管理需求。经销商可按照品种、医药公司、医院、药店、促销、业务员、患者、分销商对销售业务进行有效的管理，使得客户彻底告别手工记帐，并且保证了数据准确安全，提高经销商销售管理的效率。在这套管理软件中，我们可以嵌入相关数据的实时查询功能，使得这项服务成为经销商日常工作中必不可少的部分。并且，我们可以掌握经销商的实时动态，更好的实现和医药企业的信息串联。|!---page split---|
三、做强优先、打造精品的战略路线
1、创新联展概念，捆绑主流媒体
联展的精髓理念在于，选择招商企业十分看重的媒体进行广泛投放，嫁接出另外一个招商平台供企业使用，而媒体的推广费用让企业分摊，承担相对较低的压力，与此同时收到很好的回报。连锁加盟网很好的利用这一理念，利用网络联展形式，创造出连锁加盟网这个品牌招商平台。做联展很重要的一点在于，一定要有这样一个能够广泛影响目标受众的知名平台存在，比如连锁加盟网所在的招商行业，面对的受众可以是普通老百姓，互联网被公认是一种很好的传播方式，谁都可以访问，而门户网站这一知名媒体的存在能够直接、广泛影响目标受众。同样的道理，在医药行业，中国医药报、医药经济报等就是我们需要的强有力的支持媒体，借助他们的aihuau.com影响力，我们嫁接出医药招商网站这个网络平台，不同于网络联展的是，我们通过权威平面媒体的影响嫁接出一个网络平台的概念。另外，我们还很好的解决了厂家报纸广告投放，影响时效过短的问题。成为我们的客户，既可以获得报纸广告的配送，同时还可以在届时整个药界都会关注的医药招商网站上取得长期收益，何乐而不为？于是，我们就很好的回答了企业提出的问题，首先，捆绑主流媒体的概念足够吸引人。其次，专业性的垂直传播直接决定会有大量的经销商关注，招商效果的疑虑也就打消了。
2、实现主流媒体整合传播完全解决方案
通过与主流媒体的整合传播，我们实现了网络+报纸+期刊全方位、立体化的专业服务，提供了医药企业招商信息传播的打包方案。并基于此，我们奠定了在行业里绝对权威的地位，跻身医药行业主流传播媒体行列，在此基础上，我们充分实现了医药行业的信息流通，才有可能向集合信息流、物流、资金流的完全医药电子商务平台过渡，真正实现以电子平台提供为桥梁，建立医药生产企业、物流、医院直接联系的模式，实现信息、物品、资金的完全统一。
3、奠定战略布局的良好基础
在战略布局方面，我们也形成了这样的概念：“做强优先，强调品质；因势谋大，以量取胜”。网站推广先期面临的问题是如何快速被业界认可，也就是很好解决企业招商效果的问题。通过专业化的手段（报纸联展），我们可以达到这一目的。而在网站逐步成熟、建立业内影响以后，我们可以重新回到网络联展的概念上，网罗更多人气，传播品牌理念。事实上，我们也是在逐步满足医药企业不同层次的需求。医药企业首先关心他们的温饱问题，也就是强调招商效果，必须有摸得着的实惠。之后，他们才会考虑品牌传播、整合传播的问题。在企业需求的第二个层次，网络联展的概念很能够吸引他们，因为网络联展的传播对象很大比例是人民群众，老百姓不是渠道商，但却是消费者，向他们传播企业的品牌概念能够帮助拉动药企的终端销售。并且，处方药是不允许通过大众媒体进行传播的，而我们通过大众化的传播渠道（网络联展）使得很多消费者进入了这样一个相当专业的传播媒体，巧妙的形成了药品的大众广告传播方式。与此同时，在行业高度认可基础上进行联展概念的传播，影响面扩及到社会层面，平稳的完成了医药招商网站的品牌传播方案由线（行业）到面（社会）的过程，甚至为今后发展医药（保健品）B2C奠定了良好的基础。
尾记：本人时任某医药招商网站市场总监，此文写于两年多前。很久不上aihuau了，把这个话题拿出来跟大家再探讨探讨，重新回忆一下当初从事的这个行当。由于本文原是内部讨论稿，所以略加修改发表到这里。
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