爱华网系列专题：山寨文化凶猛
当国产手机集体性的愁眉苦脸、忧心忡忡，山寨机无论内销还是出口，都创下惊人的业绩！在山寨机火热的背后，这条灰色的产业链究竟给了我们哪些启示？
据悉，在深圳市“围剿”山寨机最严厉的时候，仍然有大量的外地客户来深圳“淘宝”。据不完全统计，2007年，山寨手机产量至少有1.5亿部，几乎与国内市场手机总销量相当。
在山寨机发起的战火里：今年1月，联想手机以一亿美元出售给以弘毅投资为首的私募资金；2月，夏新电子以总价1.04亿元人民币出售上海夏新科研大楼；中科健与同方联合控股达成重组协议，将出售给同方集团；波导股份1.6亿元人民币出售所持有与法国萨基姆合资公司的股权；华为公司对“山寨机”现象进行了细致的研究，最后决定将其相关手机部门出售。
摩托罗拉的中国之行挫败，摩托罗拉移动终端事业部中国区总经理任伟光批评是“山寨机创造了不公平竞争”。任伟光所忽略的是：手机早已经没有什么核心的技术，手机的角逐关键在于消费者心理和营销手段的创新上。海信通信北京分公司总经理赵心田务实的评说山寨机：“黑手机价格低廉，销售渠道灵活多变，对市场需求反应迅速，这是黑手机取胜的关键。”
便宜+时尚+创新=硬道理
在深圳，山寨机的生产形成了一条龙服务，涉及到芯片、设计、制造、集成、销售等相关企业。即使广州中华广场、正佳广场这样的大规模商业中心，也有不少柜台经营山寨机。在消费者越来越精明的今天，山寨机在竞争最为激烈的手机行业扎根并“繁茂的成长”，绝非“低价”这么简单！夸张的造型，全面的功能等，都是山寨机能够吸引消费者的原因。
1、便宜，不仅仅是便宜
山寨机层出不穷——有模仿国际大牌手机厂商的，有自己研究的，功能都很强大，但价格都很便宜。从表面上看，山寨机的价格优势来源于不用缴纳国家规定的17%的增值税、销售税、不用花钱研发产品，但我们不能忽略的是，“其中，主要的是省去了市场推广费用”，曾在国际知名手机品牌LG公司任职的人士坦承，一些国际知名品牌手机的市场推广费用甚至高过一部手机的生产成本。当品牌厂商将自己的功夫用在广告上的时候，消费者却不客气的拒绝埋单。也就是说，现在进入消费者时代，仅仅指望广告就大卖特卖的时代已经远去！
再者，品牌手机有患上“臃肿”的毛病：组织架构复杂，研发、设计、促销、推广等人员的费用会分摊到产品的价格上。而山寨机的“生产公司”一般只有20多人，人员简单，成本也低。据悉，该行业内最极端的一种公司是，只要有三个人就开始开设手机生产厂：一个人负责采购联发科的解决方案以及其他配件，一个人负责寻找代工厂，一个人负责销售和回款。
目前，同样配置的手机，山寨机价格仅为国外品牌的1/5，是国内正规厂商的1/2。正规厂商卖几千的东西，在山寨机市场，几百就能买到。如苹果iPhone，喜欢又舍不得掏5000元高价的消费者，在山寨版市场，在华强北任何一家通讯市场，提出这个需求会马上得到满足，价格在900-1300元之间；一部手机外观仿制诺基亚N76系列，只要650元，不过功能更多，超大屏幕、双卡双待、MP3、MP4、待机时间长达2周，还加装了验钞笔的功能。
“你见过没有手机电池，也能通话的手机吗？”消费者选择山寨机，仅仅是便宜吗？
山寨机在便宜的基点上，几乎配置了所有的多媒体功能，如超大屏幕，智能、双摄像头、双卡同时待机，电视功能、MP3MP4多媒体播放，甚至堪称高端的GPS导航功能、拍照、摄像等功能，这些功能已经成为山寨机的标准配置，并且30%到40%的山寨机都具有手写功能。除此之外，山寨机也集成很多第三方应用软件，如股票软件、聊天软件等应用。
山寨机被各方攻击质量问题品多，但一部山寨机几百块，质量和售后已经不再是消费者关心的重点。资料显示，中国的手机市场是全球最大的市场，拥有10%-12%的市场份额，中国的用户是最有体验感的用户，中国人的换机频率是全球最快的。这几年，品牌手机的质量也不怎么样。品牌手机产自名门，虽经过种种检验，电池爆炸的事情还不是屡有发生？
2、时尚，明天有更时尚的
在竞争激烈的手机市场上，灵活多变的产品定位是市场制胜的根本。这点，恰恰是品牌手机的短板：在目前品牌机的手机产业链中，正规品牌手机从策划阶段到最后的投入市场，一般需要半年到10个月的时间，山寨机却可以在很短的推出多款新产品，适应变化越来越迅速 的市场需求。深圳电子产品质量检测中心主任邓志新已经认识到这点，发表评论说，政府规定的手机检测程序复杂又低效：“时间冗长，费用太高，效率低下，耽误了许多企业的商机。”
手机外观设计的好坏，会直接影响消费欲望。特别对于追求时尚的感性群体来说，外观成为被关注的重要因素。深圳的山寨机市场，犹如一个玩具市场，各种造型的手机千奇百怪、功能层出不穷，这足以让品牌机无地自容——翻盖式、直立式、滑盖式、旋转式等，配以不同的造型、材质及颜色搭配，直接抓住消费者的眼球，也深受消费者喜欢。
当消费者喜爱的产品来自简单小作坊，品牌机的产品研发部门，研发团队、设计部门在天天琢磨什么？不停的开会？纸上谈兵？或者在干净、宽敞的办公室打游戏？聊天？叠纸飞机？
国产品牌机缺乏自主风格，多数是砖头，缺一块儿，多一块儿，加一点儿，少一点儿，长一点儿、短一点儿，要细看才能看出区别，我们放眼望去、横看顺看都是一块砖！在不见硝烟的手机战场里，谁喜欢“砖”？哪怕你给这块砖贴上几粒钻石，还是一块砖！
在现在的社会，无论成年还是青少年，或者金领、白领、甚至蓝领等普遍压力大，打电话不再是“无聊、闲聊、乱聊”等，而是工作的一种必须，生活的一种必须，可以这样说，手机电话的接听与拨打，几乎是每日必须的沟通手段。那么，太呆板的手机对精神方面的压力毫无缓解！这种情况下，山寨机“横空出世”，其紧贴市场、高度个性化的设计，让很多喜欢新潮或者叛逆的年轻人“乐于购买”。且蓝牙、双卡双待等新技术，最早都是“黑手机”生产商将其配置在手机上。也就是说，从某种程度来说，山寨机引领着手机市场的消费潮流。
山寨机摸透、并准确地把握消费者的需求意向，不断推出迎合市场、样式花哨的新品，来讨好着愈来愈多的“寨友”，寨友中还有数量不菲的白领。对白领而言，沉闷的办公环境、没有味道的纯净水、朝九晚五、无数的文件、会议、电话……这些，无不折磨得他们的神经。在这种硬性的、很难改变的环境下，白领们同样需要“适当的玩具来激活自己紧张得aihuau.com发麻的精神”。动画片、成年人的玩具等，是白领们自我缓解压力的常用手段，而“玩具、新奇”的山寨机，更取得都市白领的青睐！从这个角度上看，国产品牌为什么读不懂消费者的心？
在外界的一片讨伐声中，这是一个“寨友”的声音：我现在有好几部山寨机，注重游戏功能的山寨机有一个外接手柄——只需要将手机放置在手柄上连接好，就可以直接用手柄来操控游戏，这时手机完全就是一台游戏机；另外一部手机酷似“变形金刚”模样，上面还有八个喇叭。这样的手机，在正规的品牌手机中，有谁看见过？在现在的市场上，在消费者需求主导的市场上，无论国内或国外，哪款手机的应用越多，游戏越有趣，就可能拥有更多的顾客。
双模双待、MP3、高清像素乃至手机电视，只要概念一出，山寨可迅速跟上。珠三角就是这些山寨机的“娘家”，仅仅是深圳就有上千家设计公司。和品牌厂家几千人的设计队伍相比，“山寨设计队”非常寒酸，规模通常为十余人。只是，大量“雷”人、“吓”人的山寨机，就是出自这种小作坊设计公司。时尚、功能完备的山寨机很到位的迎合消费者对个性追求的趋势，之所以能够热卖正是因为它在外观、功能和价格等方面满足了人们的这种心理需求。
3、创新，谁说山寨机没有创新？
谁说山寨机没有创新？在今年的天津手机展上，名不见经传的红蝶科技与盛泰通讯、网讯联手送上展会上最大的一个惊喜：全球首款投影手机！据悉，此投影手机通过内置锂电池供电可以连续使用2小时，可以看完一部完整的电影而不需要中途充电。还可以实现投射640×480像素分辨率的影像，投射画面可达30寸。投影手机具有广阔的市场需求——可以随时随地与朋友分享手机中的视频和照片，以及文档内容，也不用随身携带笔记本电脑等分享工具；在小型会议中进行资料分享和讲解更加方便，极大提高了商务手机的用途。
此前摩托罗拉推出过投影手机，但只是概念机。在今年天津国际手机展上出现的全球首款投影手机，不再是概念机，是即将量产的最新手机，而且来自“山寨”。外界骂山寨机模仿的时候，其实山寨机已经“走出”模仿，开始创新。或者说，现在的山寨机不单纯只热衷于模仿贴牌，还愿意花费力气去创新。那么，对于个性的用户来说，新奇、娱乐的手机造型，相比品牌厂商的“呆板僵硬”，山寨机的“独立特行”正是消费者选择、推崇的理由。
大部分70后的观念中，穿衣服要整齐、保守；80和90后，甚至不会从自身的适合、协调、美感来挑选衣服，不少的低年龄男女，他们会穿的奇怪，超短或者破烂的衣服，破烂指的是有几个洞的裤子，和透亮的上衣，这个我们在大街上经常看到。是因为80后没钱吗？那倒不是，他们要穿超短或者破烂的衣服，只为我行我素、与众不同，彰显个性！
当衣服的设计都开始迎合新青年，手机款式的设计者们，拿着不菲的工资却只顾闭门造车。在一个几乎人人都要突显自我的年代，大公司用黄金钻石以及高价来“炫耀财富”，山寨机用的是特色和思想，来牢牢的取得消费者的认同。毕竟，这个时代不缺炫耀，且铜臭惹人厌。
有媒体用这样一句话来形容山寨机，‘只有想不到，没有做不到’：烟盒形、火箭形、鸟巢形，人形、狗形、宝马、法拉利或保时捷的车模、手表、福娃、神州7号、奥迪TT、加菲猫、神舟6号、水立方，还有具有验钞功能的手机、可以防身的手机、各种玩具造型的手机……
低价、好用、夸张的外形设计，使消费者根本不再关心这是哪个品牌的手机。中华香烟手机，其雷人之处不仅仅在于外观，而在于它真的可以并排放置7根香烟；一辆微型奥迪轿车模型，翻过来就是一部带摄像头的触摸屏手机，在其“车头”的前灯里面，竟然暗藏着一只手写笔；一款有着早年“大哥大”风格的手机，因为其上端的天线能在瞬间释放出强电流，而被称为“防狼手机”；一个“手雷”握在手里看似很“吓人”，但掰开就可以打电话。
鸟巢形状的手机甚至请出电影《赤壁》里面的“赵云”、即胡军作为形象大使。该机正面采用一块3英寸QVGA分辨率的屏幕，支持手写输入，内置了很多运动图标，而背面就是这台手机的“精髓”，奥运“鸟巢”的花纹雕琢。这款手机还支持扩展，双TF卡插槽、配置了立体声双扬声器，可以“一键低音炮”；还有“双灯超亮求助信号灯”，“紫光验钞灯”等酷炫功能。这款手机有一个非常时尚的名字“巢流2008”。
在山寨机市场，夸张的手机谈不上多少技术含量，却能投消费者的喜好。当一些大品牌的设计师还在为如何突破传统而苦恼时，山寨机却以草根精神笑傲江湖。是的，在一些大腕们对奇形怪状的手机嗤之以鼻的时候，我们当认识到这点：虽然商界精英、大老板、公务员等，不会使用这些山寨机，但，这有什么关系呢？超女曾掀起一场平民的革命，这革命让社会看到平民的力量，当平民喜欢山寨机，山寨机就是王道！山寨机1.5亿的销量就是很好的证明！|!---page split---|
渠道：从农村‘包围城市’再‘转战海外’
深圳最繁华的华强北大街，长不过1500米，在街的两侧，却散落着手机经营公司近2000家。他们在大小不一的办公室里面，在手机设计、模具、注塑、配件公司、主板PCBA贴片(SMT)、组装测试等产业链的配合下，推出造型各异、但内核来自台湾MTK、功能基本雷同的手机。山寨机从一个个无名小作坊，到现在令所有人为之警觉的一场“山寨运动”，山寨机以“农村包围城市”的策略迅速打入国内手机市场，更将这把革命的火焰燃烧至海外。
1、农村市场
山寨机有着强大的功能优势和价格优势。在中国三、四级市场以及农村市场，山寨机有着宽阔的发展空间。山寨机的低价优势不但能有效避开与诺基亚、三星、摩托罗拉等国际品牌之间直接竞争，也可以利用功能强大价格低廉等优势对抗国产大厂。在中小城市和农村市场上，外资品牌的重视程度远远不够，在三、四级市场与国产品牌竞争，消费者往往更加注重手机的功能、外观，对品牌的诉求相对较低，这让山寨机的发展如鱼得水。
广大农民买手机，但并不看重其中的一些应用，例如拍照、上网、音乐播放和游戏等，他们需要的只是最简单的通话功能，对于那些不识字的农民，甚至都不需要短信功能，能通话就足够。除用户不需要的功能，保留最简单的通话功能，完全能够大幅度降低手机成本。对手机厂商而言，虽然单部超低价手机的利润很薄，几乎无法和中高端手机相提并论，但是根据规模经济的理论，手机厂商完全可以通过大规模生产，加快资金周转，以薄利多销取胜。
根据媒体报道：由于外界对低价的、功能多的产品心存疑虑——当然，山寨机市场，确实有一些产品太过于急功近利、粗糙滥制，伤害过一些消费者，当消费者想买又不敢买的时候，某些销售商还推行体验式营销。即，山寨机一般会让消费者以较低的成本去体验使用，让他们感受到自己产品的功能和服务，体验好了然后还可以参加“赢利计划”，比如，你购买一部“山寨机”可以获得一个“分享优惠卡”，你将卡片介绍给朋友让他们来购买“山寨机”的时候，会获得价格优惠同时你也可以获得一部分的现金补偿，这个计划的确很‘雷人’。
2、一线城市
消费者的观念正在发生变化，以前高端人士之所以不买山寨机，主要是担心质量，此外就是顾及面子。但这类手机如今已基本不存在质量问题，因为其芯片及解决方案已经成熟。再说，同样配置的手机，山寨机价格更便宜，电池更耐用，外观也更时尚和漂亮——为什么不买？
调查显示，2007年在中国有近36%以上的手机用户通过手机浏览互联网，有近三成的用户经常用手机听音乐，近年来蓝牙手机和导航手机的销量也成井喷之势。山寨机可谓与时俱进，看电子书、听音乐、打游戏、上网等功能一应俱全，正是满足了这些时尚而又年轻的需求，黑手机也因此从三四线城市一举攻入一二线城市的手机消费市场，冲击品牌机的正常营运。
在国内市场，山寨机逐渐‘明目张胆’。以广州为例，以前购买山寨机要去大沙头手机市场。就在2007年，山寨机悄无声息的渗透到广州的大部分区域。而且，消费群体也发生很大的变化，由以前的低端群体，扩大到中高端群体。事实上，不仅仅是广州，外观炫目、功能强大的山寨机已在北京、上海、深圳等一线中心城市安营扎寨，其寨旗已经飘扬在华强北、在中关村、在每一个知名手机品牌的必争之地。北京作为全国最大的消费中心城市之一，山寨机也在这里安家：在北京，木樨园、中关村、公主坟和西直门是有名的山寨机销售集散地。
3、海外市场
现在比较强的‘山寨机’厂商，一半生意都是走外销的道路。据悉，在亚洲城市迪拜，整整一条街道，是中国山寨机的展览馆；在印度市场，有别于中国只有两家移动运营商的现况，当地有多达数十家运营商从事移动通信业务，中国的aihuau.com山寨机率先推出“双卡双待”机型，一面市就在印度备受欢迎。而且随着技术的提升，山寨机也不再是“低劣品”的代名词，包括沃达丰在内的欧洲知名运营商，也开始跟深圳原本的“黑手机”厂商洽谈订购事宜。
据业内人士估计，在海外市场的利润远高于国内市场的现状下，黑手机的出口呈现加速态势。山寨机盯上海外市场的时间，始自2007年下半年，由于山寨机在国内的市场上竞争激烈。山寨机开始在红海中寻找蓝海——海外市场利润是国内市场的3-4倍，当发现到这点——山寨机的出口量陡增，在东南亚、印度、非洲等市场热卖。而今，无论在欧美、中东、印度或者是非洲，不夸张的说——只要有手机信号的地方，就有中国山寨机。
山寨机的明天会怎样？
联想移动总裁吕岩批评山寨机“没有实验室、没有测试工厂，只是能够打电话”，他认为“山寨机是走不到主流市场上的”。只是，吕岩不认真面对的是：被业界称为“山寨王”的天宇朗通去年的销量高达1700万台。作为山寨机出身的的正规军，天语可谓所向无敌，据曾参观过天语生产线的业内人士透露，天语手机的质检要求要高于国家标准2-3倍，也就是说，每个天语旗下的产品都有着绝对的质量保证。谁说山寨机是次货、劣质货的代名词？
在山寨机界流传着这样一个事件。“去年，深圳一家山寨厂做的仿三星手机，质量和性能都非常好，然后三星的人找到这个工厂，许诺给他们代工正牌三星产品的机会，没有想到，这家工厂拒绝了三星的机会，竟然拒绝‘招安’。实际上，拒绝招安的山寨机厂商不是少数。
山寨机被消费者喜欢着，山寨机也因为消费者的喜欢而固执的存在着。但随着各方的讨伐与打压，山寨机市场已经山雨欲来风满楼！喜欢和不喜欢山寨机的消费者或者社会，或者政府——为什么不这样乐观的想，天语的今天，将是中国山寨机的明天？在中国的市场上，未来产生更多天语？这些天语，会是闯进海外市场的中国版“摩托罗拉、诺基亚、三星”？
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